Sans les bons produits et services, le partage des connaissances peut être un peu difficile pour toute équipe de vente. Je vais éclairer sur les équipes de vente distribuées en particulier, simplement parce qu'elles sont devenues de plus en plus populaires ces dernières années.

Les équipes distribuées sont attrayantes pour plusieurs raisons. Certains des principaux avantages incluent de meilleures opportunités de recrutement, peu ou pas de temps de trajet, et la possibilité d'embaucher des commerciaux près de certains de vos plus gros clients. Mais malgré ces avantages majeurs, les équipes distribuées peuvent être un défi, principalement en raison des difficultés de communication liées au fait de ne pas être face à face au bureau. Bien que de nombreux outils comme Slack, Trello, et d'autres atténuent ces points de douleur clés pour les équipes à distance, votre équipe de vente a besoin de plus que de simples outils de chat ou de gestion des tâches pour conclure des affaires.

Chez Guru, nous nous concentrons sur la fourniture d'une solution d’habilitation des ventes qui donne à vos commerciaux un accès instantané à votre connaissance commerciale, alors prenons quelques minutes pour plonger plus profondément dans les problèmes auxquels une équipe de vente à distance est confrontée, en particulier en ce qui concerne le partage des connaissances au sein de votre équipe.

Être cohérent et sur le message avec une équipe à distance est un défi

Lorsque les commerciaux n'ont pas accès à une base de connaissances centralisée, parler le même langage à partir du même playbook de vente devient pratiquement impossible. Un des plus grands défis de la gestion d'une équipe distribuée est la communication. Lorsque les commerciaux commencent à délivrer des messages différents aux prospects et aux clients, la représentation de votre marque devient déformée, et avant que vous ne vous en rendiez compte, vos clients ont des attentes irréalistes qui peuvent nuire à votre relation à long terme.

Pire encore, ce n'est pas seulement votre équipe de vente qui est affectée par un message incohérent de vos commerciaux. Votre équipe marketing sera frustrée car, très probablement, vos commerciaux enverront du contenu obsolète, ou n'enverront même pas de contenu parce qu'ils ne savent pas où le trouver parmi les différentes bases de connaissances que votre équipe pourrait utiliser (Slack, email, Google docs, Box, etc.). Et les statistiques le confirment : un rapport de Sirius Decisions a révélé que 60 à 70 % du contenu produit par les équipes marketing est inutilisé. Vos commerciaux ont besoin d'une source unique de vérité à laquelle ils peuvent se référer pour trouver les informations dont ils ont besoin pour conclure des affaires.

Enfin, votre équipe de réussite client sera également frustrée par le manque de cohérence dans les messages de vos commerciaux. Les équipes de vente et de réussite client devraient avoir une voix unifiée et votre équipe de vente devrait faire tout ce qu'elle peut pour gérer les attentes des prospects afin que votre équipe de réussite client puisse impressionner vos prospects par leur niveau de support. Mais les incohérences ne donneront qu'à votre équipe de réussite plus de travail à faire et une première impression potentiellement mauvaise qui rendra difficile la construction de la confiance nécessaire pour un partenariat à long terme.

Les différences de fuseaux horaires rendent difficile pour les commerciaux d'obtenir des réponses rapides

Si vos commerciaux se trouvent dans différents fuseaux horaires, ils n'ont certainement pas la possibilité de contacter immédiatement un membre de l'équipe pour obtenir de l'aide à tout moment. Cela conduit à un autre défi clé auquel sont confrontées les équipes de vente à distance : la confiance. Lorsque tout le monde est au bureau, même si vous ne connaissez pas la réponse, vous pouvez généralement trouver quelqu'un dans le bureau, lui tapoter l'épaule, et finalement obtenir ce dont vous avez besoin. Dans une équipe à distance, ce n'est pas un luxe.

La plupart des solutions d’habilitation des ventes n'ont pas moyen de mesurer la confiance. Mais dans le monde d'aujourd'hui, les connaissances changent tous les jours, vos commerciaux doivent savoir d'un coup d'œil si les informations stockées dans votre base de connaissances sont à jour.

Dans un environnement d'équipe à distance, avoir un accès instantané à des informations fiables peut faire la différence entre répondre à une question d'un prospect pendant un appel et revenir vers eux le lendemain en attendant une réponse, ce qui peut avoir un énorme impact sur vos délais de vente.

Former de nouveaux commerciaux virtuellement est une tâche difficile

N’oublions pas le défi le plus coûteux pour la plupart des entreprises : l’intégration. Comme nous l'avons mentionné précédemment, en moyenne, il faut 7 mois et presque 30 000 dollars pour recruter et former un nouveau commercial.

Il est particulièrement difficile pour de nouveaux commerciaux à distance de se mettre à niveau car ils ne peuvent pas avoir ces rapides discussions de « bar d'eau » avec d'autres commerciaux qui peuvent aider à alimenter le processus d'intégration. Les équipes à distance semblent désavantagées en raison du manque de temps en personne et de l'accompagnement que vous pouvez faire en personne. Mais, heureusement, il y a le modèle 70:20:10 pour l'apprentissage qui stipule que 70 % de l'apprentissage se fait "en situation de travail", tandis que seulement 20 % provient des interactions avec d'autres et 10 % de l'étude de documents.

Ces 70 % d'apprentissage en situation de travail est ce que votre solution d'habilitation des ventes doit pouvoir fournir à vos commerciaux à distance pour qu'ils s'intègrent plus rapidement. Bien sûr, cela n'est pas possible sans confiance et sans établir votre solution d'habilitation comme la seule source de vérité, comme mentionné précédemment. Mais, pour vraiment passer à la vitesse supérieure et maximiser l'apprentissage sur le terrain, trouvez une solution d'habilitation des ventes qui pousse des connaissances pertinentes à vos commerciaux en fonction de l'application qu'ils utilisent.

Comme le montre le gif ci-dessus, des études de cas pertinentes, des fiches d'informations et des points de positionnement sont mis en avant dans Salesforce en fonction des champs dans le dossier d'opportunité. En poussant cette information vers les commerciaux dans le contexte, non seulement cela garde tous vos commerciaux cohérents, mais cela les renforce également et leur enseigne le document ou les points de discussion appropriés à dire à vos prospects.

Alors, qu'attendez-vous ? Assurez-vous que votre équipe de vente à distance vend au mieux de ses capacités en mettant en œuvre une solution d’habilitation des ventes aujourd'hui.

Avez-vous d'autres outils ou techniques qui sont excellents pour les équipes à distance que nous devrions inclure ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ou sur Twitter.