Cómo los líderes de ventas pueden empoderar a sus equipos para ofrecer demostraciones de producto impresionantes

Las tecnologías modernas son más potentes y fáciles de usar que nunca, sin embargo, muchos profesionales de ventas todavía tienen dificultades para liderar demostraciones de producto efectivas. ¿Por qué es eso? Rob Falcone, Director de Ingeniería de Ventas de Guru, escribió el libro sobre cómo ejecutar mejores demostraciones - literalmente. Su libro ¡Simplemente demoníate! describe tácticas para ayudar a los vendedores a dirigir demostraciones claras y relevantes, y superar los objetivos de generación de ingresos trimestre tras trimestre.

Rob compartió recientemente tres consejos para evaluar demostraciones en el blog de Guru, y él y yo decidimos profundizar en el arte de la demostración durante un seminario web dedicado. Discutimos cómo ayudar a los líderes de ventas a definir cómo son las demostraciones efectivas en sus organizaciones y empoderar a sus equipos para ofrecerlas.

Mira la grabación del seminario web a continuación para obtener información completa, y sigue leyendo para las respuestas de Rob a las preguntas de los espectadores en vivo que recibimos durante la sesión. Bonus: respuestas a todas las preguntas de los espectadores a las que no tuvimos tiempo de responder en vivo.

Preguntas y respuestas en vivo

¿Cuánto tiempo debería durar la primera demostración? ¿5, 10, 15 minutos? ¿Es sobre el tiempo o sobre hitos? – Daniel P.

Yo diría que la respuesta a "¿Cuánto tiempo?" siempre debería ser "Depende."

¿Qué está pasando antes y después de esta demostración? ¿Hay alguna interacción entre el representante y el prospecto antes de la primera demostración? Si no, tal vez la primera demostración sea una reunión de 30 minutos: 5 minutos de descubrimiento, 10 minutos de demostración, 15 minutos hablando sobre el proceso de compra a largo plazo.

Si es el primer contacto para un producto relativamente transaccional, tal vez la primera demostración sea de una hora y pases por todas las características y el objetivo es hacer que el prospecto haga clic en sí, ponga una tarjeta de crédito y resuelva el resto de las respuestas por su cuenta.

Mi consejo sería: Evita los absolutos. Piensa en cómo la primera demostración para la Persona A debería ser diferente que la demostración para la Persona B; cómo la primera demostración debería ser diferente para la Compañía A frente a la Compañía B.

¿Cuántas demostraciones, o cuántas horas por semana de demostraciones, esperas que los gerentes y representantes de ventas pasen escuchando las demostraciones de otros que han sido grabadas? – Ryan P.

Yo diría que te enfoques menos en el número de horas y más en lo que estás escuchando. Cuando construí por primera vez un equipo de SE, no teníamos una herramienta como Chorus o Gong en ese momento, así que hice que mi equipo asistiera a X horas cada semana de demostraciones de otras personas. Ahora, con estas herramientas, el SE realmente no necesita estar en la llamada. Ahora, incluso aunque haré que mi equipo escuche tres llamadas de Chorus a la semana, más importante es que usarán nuestra hoja de evaluación y califiquen las demostraciones ellos mismos, para que pasen de ser oyentes pasivos a oyentes activos.

Por lo tanto, la cantidad de horas que están escuchando es menos importante, y más importante es darles el marco para ser oyentes activos. ¿Qué es lo que específicamente quieres que ellos se lleven de las demostraciones porque sabes que les ayudará a hacer mejor su trabajo?

Un punto más: Puede que tengas a la Persona A escuchando demostraciones y evaluando un conjunto de habilidades particular porque es en la que más necesitan ayuda, pero para la Persona B, es un conjunto de habilidades totalmente diferente. Una vez más, se trata menos del número o la cantidad y más de cómo haces que las personas sean oyentes activos.

¿Cómo te aseguras de que las preguntas en una hoja de evaluación sean las preguntas correctas? – CM N.

Cuando piensas en la rúbrica para tu hoja de evaluación, intenta evitar absolutos como: "Haz X cantidad de preguntas." 20 preguntas malas no son nada en comparación con dos buenas. En la hoja de evaluación que mostré durante el seminario web, la forma de puntuar un 3 en "Preguntas realizadas" se basa en si el 75% de las preguntas realizadas eran preguntas abiertas y reflexivas. Así que, pensaría en términos del porcentaje de preguntas que hiciste, ¿fueron efectivas? Menos acerca de la cantidad, más acerca de la calidad.

¿Qué haces cuando estás perdiendo a alguien y no estás obteniendo un gran compromiso? ¿Cuáles son las tácticas que usas cuando sientes que las cosas no van tan bien? – Jeremy B.

Cada prospecto es diferente, cada audiencia es diferente. ¿Estoy perdiéndolos porque son personas habladoras y simplemente se desconectaron? ¿O son solo personas tímidas y necesito involucrarlos de otra manera?

Hablaba justo con un representante sobre esto el otro día: Una cierta diapositiva en la presentación de un representante se suponía que iba a ser un tema de conversación, pero ya había visto que su audiencia al otro lado solo había estado respondiendo con una palabra a cada pregunta hasta ahora. Así que, en lugar de usar esa diapositiva como telón de fondo para una conversación, simplemente movió esas preguntas a la demostración misma y las mostró en el producto.

Así que, si la persona al otro lado parece como si pudiera ser habladora pero simplemente está desconectada, recomiendo hacer más preguntas. O, si parece el tipo de persona que es callada, guardaré mis preguntas hasta que tenga otra razón para hacerlas, como en el contexto de una característica en particular.

Cuando hay muchas personas de varios casos de uso en una demostración, ¿cómo mantienes a todos comprometidos? ¿Priorización basada en las personas más importantes? ¿Y cómo gestionas el tiempo y aseguras que estás hablando con cada participante clave? – Jennifer R.

Regresaría al marco Tú – Ellos – Tú. ¿Qué necesitas hacer para que ellos obtengan lo que quieren y que tú obtengas lo que quieres de esta reunión? Si este es un gran grupo de personas y lo que tú quieres es que ese patrocinador ejecutivo diga: "Sí, patrocinaré este proyecto", entonces eso probablemente influirá en lo que hagas. Si lo que tú quieres es que la gente acepte una demostración más profunda, entonces eso influirá en lo que hagas.

Así que diría que regreses al objetivo de la reunión, y desde allí, si conoces lo suficiente sobre las personas en la sala, haz un punto para informar a alguien por qué crees que esto les va a interesar. Incluso si lo único que sabes sobre ellos es lo que encontraste en LinkedIn, tómate un segundo para personalizar un momento para ellos. Siempre puedes establecer una conversación más profunda con ellos por separado.

Vi que tu éxito en cerrar acuerdos mejoró cuando comenzaste a implementar estas tácticas. ¿Qué diferencias, si las hay, viste en la duración promedio de tu ciclo de trato? – Hannah W.

Sin pensar, no sé la respuesta en términos de tiempo de ciclo; eso depende tanto del producto de todos modos. Es casi contraintuitivo tener el objetivo de una demostración para obtener otra reunión, pero tratar de meter demasiadas características en una demostración no estaba acelerando las cosas.

Creo en optimizar para un buen proceso y las métricas posteriores seguirán, en lugar de optimizar para acortar el ciclo de ventas, porque entonces podrías terminar ejecutando algunos comportamientos incorrectos.

Si tienes un cliente no comprometido, ¿deberías intentar demostrarles para comprometerlos más? – Kyle T.

Respuesta corta: Sí.

Respuesta larga: ¿Por qué? A nadie le gusta recibir la llamada: "¡Hola, estoy aquí para venderte cosas nuevas!" pero si tienes una nueva característica que sabes que funciona para clientes como ellos, ve por ello.

¿Qué piensas sobre el uso de videos explicativos? ¿Tanto para la prospección como en una demostración real? – Rich C.

Me encanta. Tanto para la prospección como para las demostraciones. Si es relevante. Hoy usé un video en lugar de una demostración, pero no presioné reproducir y me senté mientras una gran voz barítono - generalmente británica - lo explicaba. Lo expliqué en vivo y eso es lo que marca la diferencia. La mayoría de las personas hoy son visuales, así que si crees que tienes un producto muy visual y les gustaría verlo, GIFs cortos y videos son tus mejores amigos. La única advertencia es que no muestres todo; lo más corto es mejor.

¿Encuentras que el ciclo de acuerdos se mueve más rápido al llevar a cabo el descubrimiento en la misma llamada que la demostración? ¿Puedes apoyar una demostración completa al instante cuando acabas de hacer el descubrimiento, o es algo que requiere más reflexión y no puede suceder al instante? – Cassandra E.

¿Se movería más rápido el acuerdo si hicieras una demostración con todas las características que son genéricas? ¿O si hicieras una demostración con una característica que es genérica y la sigues con una segunda demostración donde todas las características están personalizadas? Esa es la pregunta que necesitas responder.

Me encantaría que la primera reunión fuera de 15 minutos de conversación, 15 minutos de demostración y 15 minutos de próximos pasos. El arte es encontrar la experiencia correcta para la persona adecuada.

En una llamada de descubrimiento de 5 minutos, ¿recomiendas anotar las preguntas del comprador? ¿Es escribir cosas frente a un comprador un buen movimiento o no? – Kelly H.

Grabamos todas nuestras llamadas, por lo que podemos volver y referirnos a cada pregunta, pero sigo siendo una persona que toma notas de manera tradicional de todos modos. Si alguien pregunta sobre una característica particular, aún la escribo y luego pienso en dónde encajarlo en mis categorías. Puramente mecánicamente, escribir algo ayuda.

Pero para anotaciones completas, herramientas como Chorus y Gong son el camino a seguir.

Lucho con pausar después de que me hacen una pregunta. Me gusta organizar mis pensamientos, pero no quiero que piensen que no estoy preparado. – Mary Ann A.

Creo que cuando haces una pausa, muestra que estás digiriendo lo que dijeron y entregando una respuesta considerada. Por teléfono silenciaré mientras alguien está hablando, y eso me obliga a tomar un momento, desilenciarme y responder. Dejar esa pequeña pausa te ayuda a evaluar la pregunta y a ejecutar el movimiento correcto. El punto adicional es que la gente normalmente toma eso como "Esta persona no está soltando su basura genérica, realmente está escuchando lo que pregunté y respondiendo con relevancia."

Q&A adicional

¿Hay un límite de tiempo al que intentas adherirte al dar una demostración? – Robin B.

¡Hola Robin! Todo depende del objetivo de la reunión: Tú - Ellos - Tú. En una demostración introductoria donde tu objetivo es programar una inmersión más profunda (segundo tú), podrías saber que hay una característica clave que a los prospectos similares les entusiasma (ellos), y por lo tanto podrías decidir mostrar solo esa característica en esta primera demostración (primer tú). Esto podría ser entonces una reunión de 30 minutos, con 5 minutos de descubrimiento, 15 minutos de demostración y 10 minutos alineando mutuamente los próximos pasos.

Por el contrario, he realizado demostraciones que han durado dos horas, porque el objetivo era que una variedad de partes interesadas se sintieran seguras de que podrían ejecutar cada uno de sus casos clave de uso.

¿Hablas sobre contar historias dentro del contexto de la característica? Por ejemplo, “Si quieres lograr X, te damos Y, Z”? Estamos trabajando en nuestros guiones de demostración y estoy tratando de hacerlo una experiencia – o en tu opinión, ¿sientes que estamos abusando de ello? – Lindsay C.

¡Sí, las historias son clave! Probablemente encontrarás que tus mejores vendedores están haciendo esto de manera orgánica; conocen personalmente las historias de prospectos similares que ayudaron a lograr un objetivo y pueden demostrar eso. Para ayudar a escalar el éxito de estos mejores vendedores, piensa en formas en que puedas automatizar estas historias encontrando a tus representantes más nuevos y/o menos exitosos, para que puedan obtener algunas victorias y luego catalogarlas para sus propias historias.

¿Cuál es un buen equilibrio entre demostrar el producto pero también dedicar tiempo a discutir el valor de la empresa que representas? – Kreeya K.

Un compañero espectador, Ben O., compartió una gran respuesta a esta pregunta en el chat del seminario:

La venta basada en valor debería estar entrelazada a lo largo de toda la demostración del producto. La demostración no debería centrarse en las características, sino en el valor. La pregunta que debes hacerte es: ¿cómo se alinea esta característica con las necesidades de su empresa? – Ben O.

¡Me encanta esto, Ben! Estoy totalmente de acuerdo. Mi única reflexión adicional es que puedes usar la demostración para ayudar al prospecto a entender y cuantificar exactamente cómo una función aporta valor. Por ejemplo, en la demostración del seminario web, mostré cómo una función podría ayudar a nuevos representantes a obtener la información que necesitan para sentirse seguros en sus primeras llamadas de ventas. Podría ayudar a este prospecto a reflexionar: ¿Cuántos nuevos empleados están llegando? ¿Cuánto tiempo pasará antes de que puedan sentirse lo suficientemente seguros como para cumplir con la cuota? ¿Cuánto creen que esta función podría ayudar a reducir eso? ¿Qué valor tiene esa capacidad incremental?

¿Cómo recomiendas cambiar el comportamiento de los vendedores que solo dicen "Hagamos una demostración" sin hacer suficiente investigación? – Ana S.

¡Muy buena pregunta, Ana; estás tocando algo de psicología aquí! Mi sugerencia sería primero entender y evaluar esas demostraciones. Quizás la "demostración" que están usando estos representantes sea en realidad una buena conversación de descubrimiento con las funciones como telón de fondo, y por lo tanto, súper relevante y cumpliendo con los objetivos mutuos del vendedor y el comprador. Alternativamente, quizás descubras que las demostraciones son ineficaces. Entonces puedes profundizar en por qué los vendedores están optando por demostraciones genéricas e ineficaces. A menudo descubro que en este último caso, estos representantes no están armados con la red de seguridad "en el momento" para tener una fuerte conversación bidireccional, y por lo tanto, optan por demostraciones unidireccionales.

¿Es estrictamente necesario hacer preguntas al prospecto? ¿No sería suficiente (o tal vez mejor) hacer afirmaciones que contengan las respuestas a esas preguntas no preguntadas? – Enrique I.

Buen punto, Enrique. A nadie le gustan las preguntas por el mero hecho de preguntar. Considero que ayuda pensar "¿Quién sabe más sobre este tema, yo o el prospecto?" Si el tema es, digamos, cómo funciona una función o cómo los usuarios actuales la emplean, puedo compartir eso como una afirmación. Si se trata de cómo mi prospecto usaría o no usaría la función, quién en su equipo la configuraría o cómo medirían su éxito, entonces podría ser una pregunta.

¿Qué haces cuando estás haciendo una demostración (con video encendido) y notas que hay una o más personas que podrían no estar prestando atención (en su computadora portátil, jugando con su teléfono, etc)? – Ben O.

Grito, “¡HEY, PRESTA ATENCIÓN!” Es broma :) Aquí está la cosa: la mayoría de los prospectos se desconectan de vez en cuando durante una demostración. Yo ciertamente lo he hecho cuando los proveedores me han presentado. Así que la empatía es clave, y avergonzarlos llamándolos inesperadamente es un gran error que he aprendido de la manera difícil.

Hoy en día, lo que haré es, si estoy hablando sobre una función, mencionar su nombre, seguir hablando por un momento y luego involucrarlos más profundamente. Mencionar su nombre los despierta esencialmente, les da tiempo para volver al flujo (ya que sigo hablando por algunas oraciones más) y luego volver a involucrarse en la conversación sin sentir que los he puesto en una situación embarazosa y admitir que no estaban prestando atención.

Gracias por esta presentación: ¡me doy cuenta de muchas cosas que he estado haciendo mal, pero ahora tengo un camino hacia la mejora! ¡No puedo esperar a leer tu libro, Rob! – John B.

Gracias por la nota, John. La verdad es que hacer una buena demostración es REALMENTE difícil por las razones que discutimos en el seminario web, y aún encuentro cosas en las que debo mejorar.

¿Tener más de una persona presentando en una demostración directa aumenta la fuerza de la presentación, o resta valor a la ejecución de la demostración? – Robin B.

Personalmente, ME ENCANTA la venta en equipo por dos razones. Primero, si la audiencia se desconecta por unos momentos (lo cual es común), el cambio de voz de la Persona A a la Persona B a menudo hace que la atención de las personas regrese. En segundo lugar, la Persona B puede notar las expresiones de la audiencia, las conversaciones laterales o preguntas y asegurarse de que la Persona A las aborde durante la demostración.

Diría que [...] deberías hacer una pregunta de vuelta: cuando descubres por qué hicieron esa pregunta, a menudo puedes averiguar cómo quieren que les vendan, es decir: lo que realmente es importante para ellos – Sarahjane G.

Buen punto. Las preguntas de respuesta, particularmente para entender "por qué" son críticas para hacer que la demostración actual (y futura) sea cada vez más relevante. En realidad, escribí una publicación de blog sobre el tema hace un tiempo: Super Mario me enseñó la palabra más importante en ventas. A través de mis luchas, a menudo he encontrado que preguntar "por qué" directamente puede ser incómodo; hoy trato de añadir contexto sobre la razón por la cual les pido que profundicen.

¡Gracias a todos nuestros espectadores comprometidos! No dudes en contactar a Rob en LinkedIn con cualquier pregunta adicional.