Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter
Los programas exitosos de habilitación de ventas utilizan coaching continuo para empoderar a los representantes a tener mejores conversaciones con los prospectos. Revisa un seminario web con Guru, Instructure y Drift para aprender sobre el valor del coaching en vez del entrenamiento, empoderar en vez de habilitar,
Cuando se trata de habilitación de ventas, en Guru empoderamos a nuestros representantes para que lideren con conversaciones, no contenido. Recientemente participé en un seminario web organizado por Instructure llamado Empoderamiento en Ventas: Conversaciones que Importan que se centró en cómo empoderar a los representantes de ventas para tener mejores conversaciones con los prospectos.
El seminario web fue presentado por Edward Armentor, gerente de habilitación de ventas y PD en Instructure, y contó con líderes de pensamiento de la industria Kyle Bastien, director de habilitación de ventas en Drift, y Emily Foote, gerente general y cofundadora de Practice by Bridge en Instructure.
Aquí hay algunas conclusiones clave del seminario web:
Kyle sugiere que la proporción ideal del tiempo que se dedica a coaching a los representantes y el tiempo que se pasa en el aula entrenando a los representantes debería ser de 4:1. Los mejores representantes de ventas no entregan guiones; la habilitación ha cambiado de una colección de recursos a una disciplina centralizada que se centra en el coaching y en empoderar conversaciones de calidad.
La enseñanza es la nueva venta. En Drift, Kyle aconseja a los vendedores que si pueden educar a un prospecto sobre el panorama del mercado o sobre una nueva forma de pensar, es una excelente manera de diferenciarse en el ciclo de ventas.
Las herramientas de habilitación de ventas que se enfocan únicamente en activos y contenido fueron creadas para una era pasada del panorama de habilitación de ventas. Ese contenido no es efectivo a menos que esté reforzando una conversación.
Los roles se están fusionando. Hoy en día, muchos programas de habilitación asumen la responsabilidad de múltiples equipos más allá de solo ventas. Los representantes de soporte y éxito también reciben preguntas difíciles de los clientes y necesitan acceso a ese mismo coaching y conocimiento para responderlas en contexto.
Equipos como el de CS y soporte son no centros de costos; las experiencias que proporcionan tienen correlaciones directas con cuestiones como la retención y los ingresos. Si no puedes ofrecer un soporte de calidad, vas a perder ingresos.
Como compartió Emily, los representantes de ventas olvidan alrededor del 42% de lo que han aprendido dentro de 20 minutos después de aprenderlo, y después de 30 días pierden alrededor del 80% de eso. El aprendizaje episódico que solo ocurre una o dos veces no soluciona esa curva de aprendizaje. En cambio, los representantes necesitan coaching continuo y acceso a conocimiento en el trabajo que no interrumpa el flujo de su trabajo.
Cuando se trata de habilitar frente a empoderar, necesitamos cambiar la mentalidad y empoderar a las personas para que tengan mejores conversaciones y sean la mejor versión de sí mismas de forma continua.
Cuando se trata de habilitación de ventas, en Guru empoderamos a nuestros representantes para que lideren con conversaciones, no contenido. Recientemente participé en un seminario web organizado por Instructure llamado Empoderamiento en Ventas: Conversaciones que Importan que se centró en cómo empoderar a los representantes de ventas para tener mejores conversaciones con los prospectos.
El seminario web fue presentado por Edward Armentor, gerente de habilitación de ventas y PD en Instructure, y contó con líderes de pensamiento de la industria Kyle Bastien, director de habilitación de ventas en Drift, y Emily Foote, gerente general y cofundadora de Practice by Bridge en Instructure.
Aquí hay algunas conclusiones clave del seminario web:
Kyle sugiere que la proporción ideal del tiempo que se dedica a coaching a los representantes y el tiempo que se pasa en el aula entrenando a los representantes debería ser de 4:1. Los mejores representantes de ventas no entregan guiones; la habilitación ha cambiado de una colección de recursos a una disciplina centralizada que se centra en el coaching y en empoderar conversaciones de calidad.
La enseñanza es la nueva venta. En Drift, Kyle aconseja a los vendedores que si pueden educar a un prospecto sobre el panorama del mercado o sobre una nueva forma de pensar, es una excelente manera de diferenciarse en el ciclo de ventas.
Las herramientas de habilitación de ventas que se enfocan únicamente en activos y contenido fueron creadas para una era pasada del panorama de habilitación de ventas. Ese contenido no es efectivo a menos que esté reforzando una conversación.
Los roles se están fusionando. Hoy en día, muchos programas de habilitación asumen la responsabilidad de múltiples equipos más allá de solo ventas. Los representantes de soporte y éxito también reciben preguntas difíciles de los clientes y necesitan acceso a ese mismo coaching y conocimiento para responderlas en contexto.
Equipos como el de CS y soporte son no centros de costos; las experiencias que proporcionan tienen correlaciones directas con cuestiones como la retención y los ingresos. Si no puedes ofrecer un soporte de calidad, vas a perder ingresos.
Como compartió Emily, los representantes de ventas olvidan alrededor del 42% de lo que han aprendido dentro de 20 minutos después de aprenderlo, y después de 30 días pierden alrededor del 80% de eso. El aprendizaje episódico que solo ocurre una o dos veces no soluciona esa curva de aprendizaje. En cambio, los representantes necesitan coaching continuo y acceso a conocimiento en el trabajo que no interrumpa el flujo de su trabajo.
Cuando se trata de habilitar frente a empoderar, necesitamos cambiar la mentalidad y empoderar a las personas para que tengan mejores conversaciones y sean la mejor versión de sí mismas de forma continua.
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