Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter

En ce qui concerne l'habilitation des ventes, chez Guru, nous habilitons nos représentants à privilégier les conversations, pas le contenu. J'ai récemment participé à un webinaire animé par Instructure intitulé Habilitation des ventes : Conversations qui comptent qui se concentrait sur la façon d'habiliter les représentants commerciaux à avoir de meilleures conversations avec les prospects.

Le webinaire a été animé par Edward Armentor, manager de l'habilitation des ventes et PD chez Instructure, et a présenté des leaders d'opinion de l'industrie tels que Kyle Bastien, directeur de l'habilitation des ventes chez Drift, et Emily Foote, directeur général et co-fondatrice de Practice by Bridge chez Instructure.

Nous avons discuté de la valeur de l'habilitation des ventes par rapport à l'habilitation des ventes, le coaching plutôt que la formation, et des conversations plutôt que du contenu. Les programmes d'habilitation des ventes réussis se concentrent sur l'habilitation des représentants avec un coaching continu pour avoir de meilleures conversations avec les prospects.

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Le guide de Guru sur l'habilitation des ventes

Voici quelques points clés du webinaire :

• Kyle suggère que le ratio idéal de temps passé à coacher les représentants et de temps passé en salle de classe à former les représentants devrait être de 4:1. Les meilleurs représentants commerciaux ne livrent pas de scripts ; l'habilitation est passée d'une collection de ressources à une discipline centralisée qui se concentre sur le coaching et l'habilitation à des conversations de qualité.
• L'enseignement est la nouvelle vente. Chez Drift, Kyle conseille aux vendeurs que s'ils peuvent éduquer un prospect sur le paysage du marché ou sur une nouvelle façon de penser, c'est un excellent moyen de se distinguer dans le cycle de vente. 
• Les outils d'habilitation des ventes qui se concentrent uniquement sur les actifs et le contenu ont été construits pour une ère révolue du paysage d'habilitation des ventes. Ce contenu n'est pas efficace à moins qu'il ne soit renforçant une conversation.
• Les rôles se mélangent. De nombreux programmes d'habilitation aujourd'hui prennent en charge plusieurs équipes au-delà des ventes. Les représentants du support et du succès font également face à des questions difficiles de la part des clients et ont besoin d'accéder à ce même coaching et aux connaissances pour y répondre dans le contexte.
• Des équipes comme le service client et le support ne sont pas des centres de coûts; les expériences qu'elles fournissent ont des corrélations directes avec des éléments tels que la rétention et les revenus. Si vous ne pouvez pas offrir un support de qualité, vous allez perdre des revenus.
• Comme Emily l'a partagé, les représentants commerciaux oublient environ 42 % de ce qu'ils ont appris dans les 20 minutes suivant leur apprentissage, et après 30 jours, ils perdent environ 80 % de celui-ci. L'apprentissage épisodique qui ne se produit qu'une ou deux fois ne résout pas cette courbe d'apprentissage. Au lieu de cela, les représentants ont besoin d'un coaching continu et d'un accès à des connaissances sur le terrain qui n'interrompt pas le flux de leur travail. 
• En ce qui concerne l'habilitation et le pouvoir, nous devons inverser la mentalité et habiliter les gens à avoir de meilleures conversations et à être la meilleure version d'eux-mêmes de manière continue.