Quando se trata de capacitação em vendas, na Guru capacitamos nossos representantes a liderar com conversas, não conteúdo. Recentemente participei de um webinar realizado pela Instructure chamado Capacitação em Vendas: Conversas que Importam que se concentrou em como capacitar representantes de vendas a ter melhores conversas com potenciais clientes.

O webinar foi conduzido por Edward Armentor, gerente de capacitação em vendas e PD na Instructure, e contou com líderes de pensamento da indústria Kyle Bastien, diretor de capacitação em vendas na Drift, e Emily Foote, gerente geral e cofundadora da Practice by Bridge na Instructure.

Conversamos sobre o valor de capacitação em vendas sobre capacitação, treinamento em vez de ensino, e conversas em vez de conteúdo. Programas de capacitação em vendas bem-sucedidos focam em capacitar representantes com coaching contínuo para terem melhores conversas com potenciais clientes.

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Guia da Guru sobre capacitação em vendas

Aqui estão alguns pontos-chave do webinar:

• Kyle sugere que a proporção ideal de tempo gasto coaching representantes e tempo gasto na sala treinando representantes deve ser 4:1. Os melhores representantes de vendas não entregam roteiros; a capacitação mudou de uma coleção de recursos para uma disciplina centralizada que se concentra em coaching e capacitação para conversas de qualidade.
• Ensinar é a nova venda. Na Drift, Kyle aconselha os vendedores que se puderem educar um potencial cliente sobre o mercado ou sobre uma nova maneira de pensar, é uma ótima maneira de se diferenciar no ciclo de vendas. 
• Ferramentas de capacitação em vendas que se concentram apenas em ativos e conteúdo foram feitas para uma época passada do cenário de capacitação em vendas. Esse conteúdo não é eficaz a menos que esteja reforçando uma conversa.
• Os papéis estão se misturando. Muitos programas de capacitação hoje asumem a responsabilidade de várias equipes além de apenas vendas. Representantes de suporte e sucesso também são questionados por clientes e precisam de acesso ao mesmo coaching e conhecimento para respondê-los no contexto.
• Equipes como CS e suporte são não centros de custos; as experiências que oferecem têm correlações diretas em aspectos como retenção e receita. Se você não consegue oferecer suporte de qualidade, vai perder receita.
• Como Emily compartilhou, representantes de vendas esquecem cerca de 42% do que aprenderam dentro de 20 minutos após o aprendizado, e depois de 30 dias perdem cerca de 80% disso. Aprendizagem episódica que ocorre apenas uma ou duas vezes não resolve essa curva de aprendizado. Em vez disso, os representantes precisam de coaching contínuo e acesso ao conhecimento no trabalho que não interrompa o fluxo de seu trabalho. 
• Quando se trata de capacitar versus empoderar, precisamos mudar a mentalidade e empoderar as pessoas a terem melhores conversas e serem a melhor versão de si mesmas de forma contínua.