¿Cómo defines un argumento de venta sólido? Cuando algo funciona más a menudo de lo que no lo hace, generalmente lo consideramos como algo que ya está hecho. Es fácil seguir usando lo que conoces, pero, ¿qué pasa si hay un mejor argumento por ahí? ¿Cuál es la mejor manera de descubrir el tipo de información que ni siquiera sabes que te falta? Al final, ¿qué tipo de conocimiento de ventas necesitas realmente para convertirte en un representante de ventas más efectivo?

Identificando el conocimiento que tienes para encontrar el conocimiento que necesitas

Si la habilitación de ventas se trata de hacer que los vendedores sean mejores en sus trabajos, el primer lugar para comenzar es la investigación. Recuerda, no hay una talla única para todos en el argumento de venta o proceso. Un líder de ventas puede dar a dos representantes exactamente las mismas herramientas de CRM, mensajes y materiales y obtener resultados muy diferentes.

Para aumentar la tasa de victorias, tenemos que analizar, tanto a nivel individual como organizacional, dónde están nuestros puntos ciegos metafóricos. Hay ciertas cosas que sabemos que debemos observar, como en qué parte del proceso un representante a menudo se queda atascado. ¿Los prospectos se retiran después de una demostración? ¿Están pasando hasta la etapa del contrato y luego se echan atrás? A nivel organizacional, tenemos diferentes puntos de datos, como saber que hay una cierta diapositiva en una presentación que rutinariamente desconcierta a los prospectos.

Estos son los conocimientos que tienes. ¿Y qué haces con ellos?

Es fácil crear soluciones alternativas (“Oh, no es un buen cerrador, asegurémonos de involucrar a otro representante hacia el final del proceso”; “Simplemente pasaremos de puntillas sobre esa diapositiva porque tendrá sentido con más contexto”), pero en su mayoría hacemos eso porque realmente no sabemos cómo arreglar la situación. Aquí es donde puedes usar el conocimiento que tienes para encontrar el conocimiento que necesitas.

Por ejemplo, si un representante a menudo se queda estancado en el mismo lugar, usar una herramienta de inteligencia conversacional como Gong o Chorus puede ayudarte a identificar qué es lo que está bloqueando su tasa de victorias en ese paso. Una revisión de pérdidas puede ayudarte a entender qué pasó en un caso específico, pero el conocimiento que necesitas es qué sucede en cada caso. Esto facilita identificar tendencias, lo que permite que el representante identifique y solucione el problema.

Si la mayoría de tus prospectos se atascan en una diapositiva en particular, la respuesta no es necesariamente eliminarla o moverla a otra parte de la presentación; podría ser el flujo de la presentación, o podría ser el mensaje. En este caso, el conocimiento que necesitas es por qué es confuso. Durante la llamada, está bien presentar y pasar a la siguiente diapositiva incluso si el prospecto comienza a hacer preguntas, pero toma nota de las preguntas que está haciendo. También es justo preguntar, al final de la llamada, si le importaría compartir sus impresiones sobre esa diapositiva ahora que tiene todo el contexto. ¿Tiene sentido en retrospectiva o todavía está bastante confundido por ella? Presta atención a lo que dices para aclarar la confusión y reporta todas tus conclusiones a tus líderes de habilitación de ventas y/o marketing de productos. Tus hallazgos pueden permitirte ayudar a toda tu organización de ventas mejorando la presentación estándar; ¡y podrían incluso ser la clave para desbloquear un problema que está plagando la posición de tu marca y el mensaje!

Las soluciones alternativas pueden ser la solución más expedita para arreglar tu tasa de victorias, pero no preparan a tu equipo de ventas para el éxito. Hacer un poco de indagación puede tener un gran impacto en tus objetivos de ingresos a largo plazo. Después de todo, si solo puedes controlar tu parte del proceso, es mejor no dejar nada al azar.