Como você define um bom discurso de vendas? Quando algo funciona mais vezes do que não, geralmente o consideramos consolidado. É fácil continuar usando o que você conhece, mas e se houver um discurso melhor por aí? Qual é a melhor maneira de descobrir o tipo de informação que você nem sabe que está faltando? No final, que tipo de conhecimento sobre vendas você realmente precisa para se tornar um representante de vendas mais eficaz?

Identificando o conhecimento que você tem para encontrar o conhecimento que você precisa

Se a capacitação de vendas é sobre tornar os vendedores melhores em seus trabalhos, o primeiro lugar para começar é pela pesquisa. Lembre-se, não existe um único discurso de vendas ou processo que sirva para todos. Um líder de vendas pode dar a dois representantes exatamente as mesmas ferramentas de CRM, mensagens e materiais e obter resultados drasticamente diferentes.

Para aumentar a taxa de vitórias, precisamos olhar — tanto em nível individual quanto organizacional — para onde estão nossos pontos cegos metafóricos. Há certas coisas que sabemos que devemos procurar, como onde no processo um representante geralmente se empaca. Os prospects estão desistindo após uma demonstração? Eles estão chegando até a fase do contrato e então desistindo? Em nível organizacional, temos diferentes pontos de dados, como saber que há um determinado slide em uma apresentação que normalmente confunde os prospects.

Estas são as peças de conhecimento que você possui. Então, o que você faz com elas?

É fácil criar alternativas (“Ah, ele não é um grande fechador, vamos nos certificar de que outro representante esteja envolvido no final do processo”; “Vamos simplesmente passar por aquele slide porque fará sentido com mais contexto”), mas fazemos isso principalmente porque não sabemos realmente como resolver a situação. É aqui que você pode usar o conhecimento que tem para encontrar o conhecimento que precisa.

Por exemplo, se um representante está frequentemente se empacando no mesmo lugar, usar uma ferramenta de inteligência conversacional como Gong ou Chorus pode ajudá-lo a identificar o que é sobre essa etapa que está bloqueando sua taxa de vitórias. Uma revisão de perdas pode ajudá-lo a entender o contexto do que aconteceu em um caso específico, mas o conhecimento que você precisa é o que acontece em todos os casos. Isso facilita a identificação de tendências, permitindo que o representante identifique e resolva o problema.

Se a maioria de seus prospects está se enrolando em um slide específico, a resposta não é necessariamente removê-lo ou movê-lo para uma parte diferente da apresentação; pode ser o fluxo da apresentação ou pode ser a mensagem. Neste caso, o conhecimento que você precisa é o porquê disso ser confuso. Durante a chamada, é aceitável apresentar e passar pelo slide, mesmo que o prospect comece a fazer perguntas, mas anote as perguntas que ele está fazendo. Também é justo perguntar, ao final da chamada, se ele não se importaria de compartilhar suas impressões sobre aquele slide agora que tem todo o contexto. Faz sentido em retrospectiva ou ele ainda está bem confuso sobre isso? Preste atenção no que você diz para esclarecer a confusão e relate todas as suas descobertas de volta aos seus líderes de capacitação de vendas e/ou marketing de produtos. Suas descobertas podem permitir que você ajude toda a sua organização de vendas ao melhorar a apresentação padrão — e podem até ser a chave para desbloquear um problema que está atormentando seu posicionamento geral de marca e mensagens!

Alternativas podem ser a solução mais rápida para consertar sua taxa de vitórias, mas não preparam sua equipe de vendas para o sucesso. Fazer um pequeno esforço pode ter um grande impacto em suas metas de receita a longo prazo. Afinal, se você pode controlar apenas seu lado do processo, é melhor não deixar nada ao acaso.