Sales Knowledge Playbook: Ditch Workarounds and Boost Your Win Rate
Si l'habilitation des ventes concerne l'amélioration des performances des commerciaux, la première étape est de faire des recherches. Faire un peu de recherche peut avoir un énorme impact sur vos objectifs de revenus à long terme. Après tout, si vous ne pouvez contrôler que votre côté du processus,
Comment définissez-vous un argumentaire commercial solide ? Quand quelque chose fonctionne plus souvent qu'il ne fonctionne pas, nous le considérons généralement comme acquis. Il est facile de continuer à utiliser ce que vous savez, mais que se passe-t-il s'il y a un meilleur argumentaire ailleurs ? Quelle est la meilleure façon de découvrir le type d'informations que vous ne savez même pas que vous manquez ? Au final, quel type de connaissances commerciales avez-vous réellement besoin pour devenir un représentant commercial plus efficace ?
Identifier les connaissances que vous avez pour trouver les connaissances dont vous avez besoin
Pour améliorer un taux de réussite, nous devons examiner — à la fois à un niveau individuel et organisationnel — où se trouvent nos angles morts métaphoriques. Il y a certaines choses que nous savons rechercher, comme les points de blocage fréquents dans le processus d'un représentant. Les prospects se retirent-ils après une démonstration ? Arrivent-ils jusqu'à l'étape du contrat et se retirent-ils ensuite ? Au niveau organisationnel, nous avons différents indicateurs, comme le fait de savoir qu'il y a une diapositive dans un diaporama qui perturbe régulièrement les prospects.
Voici les éléments de connaissance dont vous disposez. Alors que faites-vous avec eux ?
Il est facile de créer des solutions de contournement (« Oh, il n'est pas un bon closer, assurons-nous d'impliquer un autre représentant vers la fin du processus » ; « Nous allons ignorer cette diapositive parce qu'elle sera mieux comprise avec plus de contexte »), mais nous faisons cela surtout parce que nous ne savons pas vraiment comment résoudre le problème. C'est là que vous pouvez utiliser les connaissances que vous avez pour trouver les connaissances dont vous avez besoin.
Par exemple, si un représentant se bloque souvent au même endroit, utiliser un outil d'intelligence conversationnelle comme Gong ou Chorus peut vous aider à identifier ce qui bloque son taux de réussite. Une analyse des pertes peut vous donner le contexte de ce qui s'est passé dans un cas spécifique, mais les connaissances dont vous avez besoin concernent ce qui se passe dans chaque cas. Cela facilite la détection des tendances, permettant au représentant d'identifier et de résoudre le problème.
Si la majorité de vos prospects ont des difficultés avec une diapositive particulière, la solution n'est pas forcément de la retirer ou de la déplacer à un autre endroit du diaporama ; il peut s'agir du flux du diaporama, ou du message. Dans ce cas, les connaissances dont vous avez besoin concernent pourquoi cela pose problème. Lors de l'appel, il est acceptable de présenter et de passer la diapositive, même si le prospect commence à poser des questions, mais notez les questions qu'il pose. Il est également juste de demander, à la fin de l'appel, s'il pourrait partager ses impressions sur cette diapositive maintenant qu'il a le contexte complet. Cela a-t-il du sens rétrospectivement ou est-il toujours assez confus ? Faites attention à ce que vous dites pour clarifier la confusion et rapportez toutes vos conclusions à vos responsables de l'habilitation commercial ou du marketing produit. Vos résultats pourraient vous permettre d'aider l'ensemble de votre organisation commerciale en améliorant le diaporama standard — et ils pourraient même être la clé pour résoudre un problème qui affecte votre positionnement et vos messages de marque !
Les solutions de contournement peuvent être la solution la plus rapide pour améliorer votre taux de réussite, mais elles ne préparent pas votre équipe de vente pour le succès. Faire un peu de recherche peut avoir un énorme impact sur vos objectifs de revenus à long terme. Après tout, si vous ne pouvez contrôler que votre côté du processus, il vaut mieux ne rien laisser au hasard.
Comment définissez-vous un argumentaire commercial solide ? Quand quelque chose fonctionne plus souvent qu'il ne fonctionne pas, nous le considérons généralement comme acquis. Il est facile de continuer à utiliser ce que vous savez, mais que se passe-t-il s'il y a un meilleur argumentaire ailleurs ? Quelle est la meilleure façon de découvrir le type d'informations que vous ne savez même pas que vous manquez ? Au final, quel type de connaissances commerciales avez-vous réellement besoin pour devenir un représentant commercial plus efficace ?
Identifier les connaissances que vous avez pour trouver les connaissances dont vous avez besoin
Pour améliorer un taux de réussite, nous devons examiner — à la fois à un niveau individuel et organisationnel — où se trouvent nos angles morts métaphoriques. Il y a certaines choses que nous savons rechercher, comme les points de blocage fréquents dans le processus d'un représentant. Les prospects se retirent-ils après une démonstration ? Arrivent-ils jusqu'à l'étape du contrat et se retirent-ils ensuite ? Au niveau organisationnel, nous avons différents indicateurs, comme le fait de savoir qu'il y a une diapositive dans un diaporama qui perturbe régulièrement les prospects.
Voici les éléments de connaissance dont vous disposez. Alors que faites-vous avec eux ?
Il est facile de créer des solutions de contournement (« Oh, il n'est pas un bon closer, assurons-nous d'impliquer un autre représentant vers la fin du processus » ; « Nous allons ignorer cette diapositive parce qu'elle sera mieux comprise avec plus de contexte »), mais nous faisons cela surtout parce que nous ne savons pas vraiment comment résoudre le problème. C'est là que vous pouvez utiliser les connaissances que vous avez pour trouver les connaissances dont vous avez besoin.
Par exemple, si un représentant se bloque souvent au même endroit, utiliser un outil d'intelligence conversationnelle comme Gong ou Chorus peut vous aider à identifier ce qui bloque son taux de réussite. Une analyse des pertes peut vous donner le contexte de ce qui s'est passé dans un cas spécifique, mais les connaissances dont vous avez besoin concernent ce qui se passe dans chaque cas. Cela facilite la détection des tendances, permettant au représentant d'identifier et de résoudre le problème.
Si la majorité de vos prospects ont des difficultés avec une diapositive particulière, la solution n'est pas forcément de la retirer ou de la déplacer à un autre endroit du diaporama ; il peut s'agir du flux du diaporama, ou du message. Dans ce cas, les connaissances dont vous avez besoin concernent pourquoi cela pose problème. Lors de l'appel, il est acceptable de présenter et de passer la diapositive, même si le prospect commence à poser des questions, mais notez les questions qu'il pose. Il est également juste de demander, à la fin de l'appel, s'il pourrait partager ses impressions sur cette diapositive maintenant qu'il a le contexte complet. Cela a-t-il du sens rétrospectivement ou est-il toujours assez confus ? Faites attention à ce que vous dites pour clarifier la confusion et rapportez toutes vos conclusions à vos responsables de l'habilitation commercial ou du marketing produit. Vos résultats pourraient vous permettre d'aider l'ensemble de votre organisation commerciale en améliorant le diaporama standard — et ils pourraient même être la clé pour résoudre un problème qui affecte votre positionnement et vos messages de marque !
Les solutions de contournement peuvent être la solution la plus rapide pour améliorer votre taux de réussite, mais elles ne préparent pas votre équipe de vente pour le succès. Faire un peu de recherche peut avoir un énorme impact sur vos objectifs de revenus à long terme. Après tout, si vous ne pouvez contrôler que votre côté du processus, il vaut mieux ne rien laisser au hasard.
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