Le recrutement de vendeurs est difficile, mais savez-vous ce qui est encore plus difficile ?

Intégrer ces nouvelles recrues en vente. Selon une étude de 2015 du Bridge Group, il faut 5,3 mois en moyenne à un recrutement en vente pour atteindre une pleine productivité.

5,3 mois. C'est près de la moitié d'une année de formation glorifiée, où votre entreprise perd en fait de l'argent avec vos recrues pas si nouvelles.

Mais et si cela ne devait pas être ainsi ? Et si vous pouviez avoir vos nouveaux employés au téléphone et en train de vendre en une journée ?

D'accord, peut-être qu'ils ne vont pas vendre bien... Mais ils vont vendre. Et s'ils vendent dès le premier jour, vous pouvez parier qu'il ne leur faudra pas 5,3 mois pour atteindre une pleine productivité et rentabilité.

Voici un programme en trois étapes pour former, renforcer la confiance et vendre à vos représentants dès leurs huit premières heures de travail.

9:00 : Préparation

Accueillez vos nouveaux employés avec une tasse de café chaud ; ils en auront besoin, car la première partie de leur journée est dédiée à l'étude.

Documentation de formation en vente

Fournissez à vos nouveaux représentants votre manuel de formation, qui devrait inclure :

• Un bref aperçu de l'entreprise,
• Un script de vente par appel à froid,
• Un modèle d'e-mail froid.
• Un document de gestion des objections, et
• Foire aux questions

Ce guide pour les nouvelles recrues doit être court, précieux et concis. Assurez-vous qu'une personne est présente pendant le processus pour toute question ou commentaire.

Une fois qu'ils ont eu l'occasion de consulter le manuel, posez des questions pour aider à solidifier l'information. Essayez ceci :

• Y a-t-il quelque chose qui vous a surpris ?
• Avec quoi n'êtes-vous pas d'accord ?
• Quels changements apporteriez-vous ?

Ils n'auront pas assez de temps pour mémoriser le manuel, mais ce n'est pas grave. Ils peuvent le faire sur leur temps libre. L'objectif est de les mettre à l'aise avec l'information, sans nécessairement la maîtriser à 100%.

Jeux de rôles

Une fois qu'ils se sentent relativement confiants dans votre documentation de vente, transformez ces connaissances en action à travers des exercices de jeux de rôle.

Tout d'abord, ils devraient jouer eux-mêmes : un vendeur inexpérimenté. Vous jouerez un prospect qualifié avec quelques objections courantes. Entraînez-les à gérer les "Non", "Mais" et "Peut-être".

Puis inversez les rôles. Faites-les jouer le rôle d'un prospect obstiné pour développer une compréhension approfondie du produit et de l'empathie pour la personne à l'autre bout du fil.

Ombre

Passez la dernière partie de la matinée avec vos nouveaux employés à vous observer. Laissez-les vous regarder passer des appels à froid, envoyer des e-mails à froid et faire des démonstrations de produit.

Puis posez-leur des questions sur chaque activité pour mesurer leur pensée critique et leurs compétences analytiques.

Cela les exposera à votre culture de vente et à vos prospects à l'avance pour qu'ils ne soient pas totalement pris au dépourvu quand vous les laisserez libres. En parlant de cela...

13h00: Exécution

Il est temps de mettre vos nouveaux employés au téléphone.

Vous pensez qu'ils ne sont pas prêts? Tu as raison. C'est pourquoi vous leur attribuerez des pistes de faible qualité ; le genre de comptes que vous pouvez vous permettre de perdre.

Donnez-leur leur documentation de vente et surveillez silencieusement leurs appels.

Gestion des questions (quand ils ne connaissent pas la réponse)

Inévitablement, les prospects poseront des questions auxquelles vos nouveaux vendeurs n'auront pas la réponse. Lorsque cela se produit, ils ont deux options : Assumer leur inexpérience, ou donner une réponse bidon.

Vous ne voulez pas que vos vendeurs désinforment leurs prospects, alors apprenez-leur cette réponse en cinq étapes :

1. Valider la question du prospect
2. Partager votre inexpérience
3. Leur promettre une réponse
4. Recueillir des informations contextuelles
5. Fixer une date de suivi

Voici à quoi cela pourrait ressembler en pratique.

Prospect: « Quel type d'API fournissez-vous ? »

Nouvel employé: « C'est une excellente question. » Je vais être honnête avec vous : je viens de commencer avec l'entreprise et je n'ai pas la réponse à cela immédiatement. Mais laissez-moi vérifier avec quelqu'un qui sait, et je reviendrai vers vous plus tard dans la journée avec une réponse. Sonner bien?”

Prospect: “Bien sûr. Merci d'être honnête avec moi.

Nouvelle embauche: “Pas de problème, merci d'être patient. Pouvez-vous me dire pourquoi vous voulez savoir cela? De cette manière, je peux m'assurer de vous fournir les informations les plus pertinentes et précieuses.

En répondant ainsi, votre représentant crée de la confiance par l'authenticité et en apprend davantage sur les priorités de leurs prospects. Ils peuvent utiliser ces informations pour trouver une réponse de haute qualité et personnaliser leur argumentaire selon les besoins de leur prospect.

Évaluations de fin d'appel

Ne les laissez pas passer à un autre appel avant d'avoir analysé de manière critique leurs performances passées. Vous pouvez faire avancer le processus avec des questions comme :

• Qu'est-ce qui a fonctionné?
• Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné?
• De quoi êtes-vous fier?
• Que ferez-vous différemment la prochaine fois?
• Pensez-vous qu'ils vont acheter?
• Pourquoi ou pourquoi pas?

Une fois qu'ils auront évalué leurs propres performances, offrez-leur votre feedback. Mais rappelez-vous que vous n'êtes pas là pour les critiquer.

Lorsqu'ils échouent - et ils échoueront - montrez-leur que le rejet est une partie naturelle du processus de vente. Cela les encouragera à prendre des risques, à faire des erreurs et à accélérer leur processus d'apprentissage.

17 heures : Révision

Clôturez la journée avec une réunion de toute l'équipe de vente pour obtenir des retours honnêtes de vos nouvelles recrues. Posez-leur des questions comme :

• Comment s'est passé votre premier jour?
• Qu'est-ce qui vous a enthousiasmé?
• Qu'est-ce qui vous a frustré?
• À quoi avez-vous hâte?
• Quelle est la leçon la plus précieuse que vous avez apprise?
• Quelles questions avez-vous?

Montrez clairement qu'il est permis d'admettre l'échec et de poser des questions « stupides », et que tout le monde est là pour se soutenir mutuellement.

Une fois que vos nouvelles recrues ont dit tout ce qu'elles avaient à dire, ouvrez le champ à vos représentants plus expérimentés. Laissez-les offrir de l'encouragement, des conseils et des critiques.

Clôturez la réunion en offrant vos commentaires, puis en mettant en avant certaines des victoires que vous avez vues tout au long de la journée. Tout le monde devrait partir en se sentant inspiré et excité, même un peu épuisé.

Arrêtez de chouchouter vos recrues en vente

Peu importe que votre nouvel employé n'ait jamais passé un appel à froid de sa vie ou s'il est en vente depuis la dernière décennie ; vendre pour une nouvelle entreprise est toujours intimidant.

La plupart des directeurs de vente essaient d'atténuer ce sentiment en rendant le processus d'intégration lent, fluide et indolore. Et oui, cela peut rendre l'intégration plus confortable pour vos stagiaires, mais demandez-vous :

Voulez-vous des représentants commerciaux confortables, ou rentables?

Oui, je le pensais aussi. Maintenant sortez et aidez vos nouveaux représentants commerciaux à réussir.

À propos de l'auteur

Steli Efti est le co-fondateur et PDG de Close.io, un CRM de vente interne qui permet aux utilisateurs de passer et de recevoir des appels en un seul clic, suit automatiquement tous vos emails et réduit au minimum la saisie manuelle des données.

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