Contratação de vendas é difícil, mas você sabe o que é ainda mais difícil?

Integrar essas novas contratações de vendas. De acordo com um estudo de 2015 do Bridge Group, leva 5,3 meses para a média das contratações de vendas atingir plena produtividade.

5,3 meses. Isso é quase meio ano de treinamento glorificado, onde sua empresa realmente está perdendo dinheiro com seus funcionários não tão novos.

Mas e se não precisasse ser assim? E se você pudesse ter suas novas contratações ao telefone e vendendo dentro de um dia?

Ok, talvez eles não estarão vendendo bem... Mas eles estarão vendendo. E se eles estiverem vendendo desde o primeiro dia, pode ter certeza de que não vai demorar 5,3 meses para atingirem plena produtividade e lucratividade.

Aqui está um cronograma de três etapas para treinar, preparar e vender seus representantes nas primeiras oito horas de trabalho.

9:00: Preparação

Cumprimente suas novas contratações com uma xícara de café quente; eles vão precisar, pois a primeira parte do dia deles é dedicada ao estudo.

Documentação de treinamento em vendas

Forneça aos seus novos representantes o seu manual de treinamento, que deve incluir:

• Uma breve visão geral da empresa,
• Um script de vendas por telefone,
• Um modelo de e-mail frio,
• Um documento de gestão de objeções de vendas, e
• Perguntas frequentes

Este guia para novas contratações deve ser curto, valioso e direto ao ponto. Certifique-se de que alguém esteja presente durante o processo para perguntas ou comentários.

Depois de revisarem o manual, faça perguntas para ajudar a solidificar as informações. Tente estas:

• Houve algo que te surpreendeu?
• Com o que você não concordou?
• Que mudanças você faria?

Eles não terão tempo suficiente para memorizar o manual, mas tudo bem. Eles podem fazer isso por conta própria. O objetivo é fazê-los se sentirem confortáveis com as informações, não 100% fluentes nelas.

Jogos de interpretação de papéis

Uma vez que se sintam relativamente confiantes na sua documentação de vendas, transforme esse conhecimento em ação através de exercícios de jogar papéis de interpretação de personagens.

Primeiro, eles devem interpretar a si mesmos: Um vendedor inexperiente. Você interpretará um prospect qualificado com um punhado de objeções comuns. Acostume-os a lidar com "Não", "Mas" e "Talvez".

Depois troque os papéis. Faça-os interpretar o papel de um prospect obstinado para desenvolver uma compreensão mais profunda do produto e empatia pela pessoa do outro lado da linha.

Observação

Passe a última parte da manhã com seus novos contratados observando você. Deixe-os observar você fazer ligações a frio, enviar e-mails frios e fazer demonstrações de produtos.

Em seguida, faça-lhes perguntas sobre cada atividade para avaliar seu pensamento crítico e habilidades analíticas.

Isso os exporá à sua cultura de vendas e possíveis prospects antecipadamente para que não fiquem totalmente desprevenidos quando você os soltar. Falando nisso...

13:00: Execução

É hora de colocar seus novos contratados ao telefone.

Não acha que estão prontos? Você está certo. Por isso você vai atribuir a eles leads de baixa qualidade; o tipo de contas que você pode se dar ao luxo de perder.

Dê a eles sua documentação de vendas e supervisione silenciosamente suas ligações.

Manuseio de perguntas (quando não sabem a resposta)

Inevitavelmente, os prospects vão fazer perguntas para as quais seus novos vendedores não têm a resposta. Quando isso acontecer, eles têm duas opções: Assumir sua inexperiência ou inventar uma resposta.

Você não quer que seus vendedores informem erroneamente seus prospects, então ensine-os essa resposta de cinco etapas:

1. Validar a pergunta do prospecto
2. Compartilhar sua inexperiência
3. Prometa uma resposta
4. Recolha contexto
5. Defina uma data de acompanhamento

Veja como isso pode parecer na prática.

Prospecto: "Que tipo de API você fornece?"

Novo contratado: "Essa é uma ótima pergunta." Vou ser honesto com você: acabei de começar na empresa e não tenho uma resposta para isso de imediato. Mas vou verificar com alguém que saiba e retornarei ainda hoje com uma resposta. Soa bem?

Prospect: “Claro. Obrigado por ser honesto comigo.

Novo contratado: “Sem problemas, obrigado por ser paciente. Você pode me dizer por que deseja saber disso? Dessa forma, posso garantir que você obtenha as informações mais relevantes e valiosas.

Respondendo assim, seu representante cria confiança através da autenticidade e obtém mais informações sobre as prioridades de seus prospectos. Eles podem usar essas informações para encontrar uma resposta de alta qualidade e personalizar sua abordagem às necessidades do prospecto.

Avaliações ao final da chamada

Não os deixe passar para outra chamada até que tenham analisado criticamente seu desempenho anterior. Você pode avançar com o processo fazendo perguntas como:

• O que funcionou?
• O que não funcionou?
• Do que você se orgulha?
• O que você fará de forma diferente da próxima vez?
• Você acha que eles vão comprar?
• Por quê ou por que não?

Depois que eles avaliaram seu próprio desempenho, dê seu feedback. Mas lembre-se de que você não está lá para criticá-los.

Quando falharem — e eles vão falhar — mostre que a rejeição é uma parte natural do processo de vendas. Isso os manterá ansiosos para arriscar, cometer erros e acelerar seu processo de aprendizado.

17:00: Revisão

Encerre o dia com uma reunião com toda a equipe de vendas para obter feedback honesto de seus novos representantes. Faça perguntas como:

• Como você acha que foi seu primeiro dia?
• O que te animou?
• O que te frustrou?
• O que você está ansioso para fazer?
• Qual foi a lição mais valiosa que você aprendeu?
• Quais perguntas você tem?

Deixe claro que é ok admitir falhas e fazer perguntas "estúpidas", e que todos estão lá para se apoiar mutuamente.

Depois que seus novos contratados disserem tudo o que têm a dizer, abra a palavra para seus representantes mais experientes. Deixe-os oferecer encorajamento, conselhos e críticas.

Feche a reunião oferecendo seu feedback, e destacando algumas das vitórias que você viu ao longo do dia. Todos devem sair se sentindo inspirados e animados, se um pouco cansados.

Pare de tratar seus recrutas de vendas como bebês

Não importa se o seu novo recruta nunca fez uma ligação a frio na vida ou se esteve em vendas na última década; vender para uma nova empresa é sempre intimidante.

A maioria dos gerentes de vendas tenta aliviar esse sentimento tornando o processo de integração lento, suave e indolor. E sim, isso pode tornar a integração mais confortável para seus estagiários, mas pergunte a si mesmo:

Você quer representantes de vendas que estão confortáveis, ou lucrativos?

Sim, pensei assim. Agora saia e ajude seus novos representantes de vendas a arrasar.

Sobre o autor

Steli Efti é o co-fundador e CEO da Close.io, um CRM de vendas internas que permite aos usuários fazer chamadas com um clique, rastreia automaticamente todos os seus e-mails e minimiza a entrada manual de dados.

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