A medida que tu empresa crece, también debe hacerlo tu base de conocimientos.

Entonces, ¿qué pasa con toda esa información útil que se acumula continuamente con el tiempo?

Bueno, para ponerlo de manera sencilla, se pierde en el lejano oeste de los canales de comunicación. Sabes, todos esos lugares donde compartimos conocimientos regularmente como Slack, correo electrónico, Google Docs, Salesforce y así sucesivamente…

Y aunque es seguro decir que adoro y aprecio estos canales de comunicación, no hay nada de malo en un poco de organización para facilitar las tareas diarias de los representantes de ventas. Porque sin un sistema en su lugar, tu mar de poderosos conocimientos no ayudará a nadie. De hecho, lo más probable es que lastime tu negocio a largo plazo.

Vamos a profundizar en este problema tan poco común. Como hemos mencionado anteriormente, el 65% de los representantes de ventas informaron que no pueden encontrar contenido para enviar a los clientes potenciales cuando lo necesitan. Si tus representantes no pueden encontrar contenido, sus posibilidades de cerrar un trato se reducen considerablemente, como puede que hayas presenciado de primera mano.

Y para ser franco, esperar que los representantes busquen con palabras clave a través de varios medios parece poco realista y ingenuo. Sobre todo considerando lo rápido que se multiplica el conocimiento en la empresa, buscar cosas se vuelve abrumador rápidamente. La cuestión es que ese conocimiento es clave a la hora de cerrar tratos, y como líder de ventas es tu responsabilidad asegurarte de que esté centralizado y sea fácilmente accesible. ¿No crees que es tan relevante para cerrar ventas? Piénsalo de nuevo.

Según Hubspot, el 95% de los compradores eligieron un proveedor de soluciones que “Les proporcionó contenido suficiente para ayudarles a navegar a través de cada etapa del proceso de compra”.

¡Dale a la gente lo que quiere!!! Pero realmente, si te preguntas cómo hacerlo, la solución es crear una única fuente de verdad en tu empresa. Nuestra extensión de navegador, Guru, centraliza el conocimiento para ti y mantiene a todos en la misma página justo donde trabajan. Aquí hay 4 formas en que hacemos más fácil para tus representantes encontrar el conocimiento preciso que necesitan para cerrar acuerdos.

Superficies de conocimiento en contexto

Incorporar el conocimiento necesario en el flujo de trabajo de tus representantes y en las aplicaciones que usan todos los días les proporciona la información correcta - donde la necesitan y cuando la necesitan.

Guru te permite crear sugerencias específicas de contexto para tu equipo basadas en los valores de campo en cualquiera de las aplicaciones que utilizan, incluido su CRM o herramienta de tickets, eliminando así la necesidad de buscar los documentos relevantes en otro portal.

Los beneficios de esto son dobles:

1. Los representantes ahora pueden consumir conocimiento instantáneamente y manejar consultas de prospectos/clientes durante una llamada o demostración, ahorrando tiempo perdido de idas y venidas con correos electrónicos y acelerando los ciclos de ventas.
2. Los representantes aprenderán más rápido. La investigación sobre capacitación sugiere que hay un modelo 70:20:10 que describe las fuentes óptimas de aprendizaje para los individuos. Este modelo sostiene que los individuos obtienen el 70% de su conocimiento de la experiencia laboral, el 20% de interactuar con otros y solo el 10% de estudiar y leer. Así que mientras puedes decirle a tus representantes que estudien un documento de manejo de objeciones con la esperanza de que estén más preparados en una llamada, es más fácil decirlo que hacerlo. Por un corto período de tiempo, pueden recordar lo que estudiaron, pero retener y recordar esa información de forma rápida con el transcurso del tiempo es extremadamente difícil. Al igual que en el aula, la memorización mecánica no es tan efectiva para la retención a largo plazo de la información como realmente resolver problemas por su cuenta.

Echa un vistazo a este artículo del blog para una explicación más detallada de nuestra función de contexto.

Etiqueta tu conocimiento

Categorizar el conocimiento con etiquetas le da a los representantes la capacidad de buscar rápidamente lo que necesitan. La velocidad es todo cuando los representantes están buscando respuestas.

Cuando los representantes están en una llamada de ventas, solo tienen unos pocos segundos para buscar el conocimiento correcto y comunicarlo al cliente. Las etiquetas facilitan que los representantes se concentren al buscar cosas como tarjetas de batalla competitivas o estudios de caso para proporcionar a los clientes información precisa casi de inmediato. Para el ejemplo anterior, se podrían usar etiquetas de industria para separar competidores o estudios de caso basados en la industria específica en la que se encuentran.

Búsqueda basada en el uso

A menudo, los algoritmos de búsqueda en una wiki o plataforma de habilitación de ventas se basan únicamente en palabras clave. Pero cuando piensas en cómo funciona el algoritmo de búsqueda de Google, obviamente no es tan simple. Toda una industria se ha creado en torno a la optimización de motores de búsqueda que tiene en cuenta enlaces de retroceso, metaetiquetas y mucho más. Google también ha comenzado a cambiar la búsqueda de palabras clave y más hacia el procesamiento del lenguaje natural. Lo que significa es que están haciendo que la búsqueda sea más personalizada para responder preguntas como “¿Cuál es el precio para que una empresa utilice Salesforce? vs. solo centrándose en palabras clave como “precio”, “pequeña empresa” y “Salesforce”. El beneficio de esto es que la búsqueda está más impulsada por la intención y es más intuitiva para que los consumidores de conocimiento encuentren el contenido que están buscando.

De manera similar, para Guru, era importante que nuestro algoritmo de búsqueda tuviera su propio concepto de SEO para tu base de conocimiento interna que tiene en cuenta el lenguaje natural, métricas de uso (¿se ha utilizado este contenido con frecuencia o no?) y estado de verificación (¿es este contenido confiable o no?). Al hacerlo, el mejor contenido que es más preciso y se usa más subirá a la cima, mientras que el contenido obsoleto y no utilizado irá al fondo. A medida que tu empresa se escala y crece, tu búsqueda se volverá aún más inteligente ya que puede aprovechar cada vez más datos sobre el uso del contenido.

Contenido curado para navegar y estudiar

Proporcionar a los representantes un conjunto curado de contenido en una vista narrativa específica que deseas que vean asegura un mensaje consistente. Esto es particularmente conveniente cuando se trata de capacitar e incorporar a nuevos representantes. Si bien no es la fuente más óptima de aprendizaje según el modelo 70:20:10, navegar y estudiar contenido aún puede agregar valor cuando se combina con capacitación en el trabajo que proporciona conocimientos en contexto.

Con Guru, puedes curar fácilmente temas de conocimiento creando tableros. Al hacerlo, tu mensaje se mantiene alineado y tus representantes siempre están informados sobre el conocimiento más preciso.