À medida que sua empresa cresce, sua base de conhecimento também deve crescer.

Então, o que acontece com todas essas informações úteis que estão se acumulando ao longo do tempo?

Bem, falando de forma simples - elas se perdem no faroeste dos canais de comunicação. Você sabe, todos aqueles lugares onde compartilhamos conhecimento regularmente, como Slack, email, Google Docs, Salesforce e assim por diante…

E embora seja seguro dizer que eu adoro e valorizo esses canais de comunicação, não há nada de errado em um pouco de organização para facilitar as tarefas diárias dos representantes de vendas. Porque sem um sistema em funcionamento, seu oceano de conhecimento poderoso não ajudará ninguém. Na verdade, é mais provável que isso machuque seu negócio a longo prazo.

Vamos mergulhar neste problema não tão incomum. Como mencionamos anteriormente, 65% dos representantes de vendas relataram que não conseguem encontrar conteúdo para enviar a potenciais clientes, quando precisam. Se seus representantes não conseguem encontrar conteúdo, suas chances de fechar um negócio são drasticamente reduzidas, como você pode ter testemunhado em primeira mão.

E para ser sincero, esperar que os representantes busquem com palavras-chave em vários meios parece inatingível e ingênuo. Especialmente considerando o quão rápido o conhecimento se multiplica na empresa, buscar coisas se torna rapidamente assustador. A questão é que esse conhecimento é fundamental quando se trata de fechar negócios, e como líder de vendas, é sua responsabilidade garantir que ele esteja centralizado e facilmente acessível. Não acha que é tão relevante para fechar vendas? Pense de novo.

De acordo com Hubspot, 95% dos compradores escolheram um fornecedor de solução que "Forneceu-lhes conteúdo amplo para ajudar a navegar em cada etapa do processo de compra".

Dê ao povo o que eles querem!!! Mas, falando sério, se você está se perguntando como proceder, a solução é criar uma única fonte de verdade na sua empresa. Nossa extensão de navegador, Guru, centraliza o conhecimento para você e mantém todos na mesma página, exatamente onde trabalham. Aqui estão 4 maneiras que fazemos para facilitar para seus representantes encontrarem o conhecimento preciso que precisam para fechar negócios.

Apresentar Conhecimento em Contexto

Incorporar o conhecimento necessário ao fluxo de trabalho dos seus representantes e nos aplicativos que eles usam todos os dias fornece a eles as informações certas - onde eles precisam e quando precisam.

O Guru permite que você crie sugestões específicas de contexto para sua equipe com base em valores de campo em qualquer um dos aplicativos que eles usam, incluindo seu CRM ou ferramenta de suporte, eliminando assim a necessidade de procurar documentos relevantes em outro portal.

Os benefícios disso são duplos:

1. Os representantes agora podem consumir conhecimento instantaneamente e lidar com consultas de potenciais clientes/clientes enquanto estão em uma chamada ou demonstração, economizando tempo perdido com trocas de email e acelerando os ciclos de vendas.
2. Os representantes aprenderão mais rápido. Pesquisas sobre treinamento sugerem que há um modelo 70:20:10 que descreve as fontes ideais de aprendizado para os indivíduos. Esse modelo afirma que os indivíduos obtêm 70% do seu conhecimento da experiência prática, 20% da interação com outros e apenas 10% do estudo e leitura. Então, enquanto você pode dizer aos seus representantes para estudar um documento de manejo de objeções na esperança de que eles estejam mais preparados durante uma chamada, isso é mais fácil falar do que fazer. Por um curto período de tempo, eles podem lembrar do que estudaram, mas reter e recordar essa informação rapidamente ao longo do tempo é extremamente difícil. Assim como na sala de aula, a memorização mecânica não é tão eficaz para a retenção de longo prazo de informações quanto realmente resolver problemas por conta própria.

Confira este artigo do blog para uma explicação mais detalhada da nossa funcionalidade de contexto.

Tag seu conhecimento

Categorizar o conhecimento com tags dá aos representantes a capacidade de procurar rapidamente o que precisam. A velocidade é tudo quando os representantes estão procurando respostas.

Quando os representantes estão em uma chamada de vendas, eles têm apenas alguns segundos para procurar o conhecimento certo e repassá-lo ao cliente. As tags facilitam para os representantes encontrar coisas como cartões de batalha competitivos ou estudos de caso para fornecer aos clientes informações precisas quase imediatamente. Para o exemplo acima, as tags da indústria poderiam ser usadas para separar concorrentes ou estudos de caso com base na indústria específica em que estão.

Busca Baseada em Uso

Muitas vezes, os algoritmos de busca em um wiki ou plataforma de habilitação de vendas são baseados somente em palavras-chave. Mas quando você pensa em como funciona o algoritmo de busca do Google, não é tão simples assim. Uma indústria inteira foi criada em torno da otimização de mecanismos de busca, que leva em conta backlinks, meta-tags e muito mais. O Google também começou a mudar a busca de palavras-chave para um foco maior no processamento de linguagem natural. O que isso significa é que eles estão tornando a busca mais adaptada a responder perguntas como "Qual é o preço para uma empresa usar o Salesforce? em vez de focar apenas em palavras-chave como "preço, pequenas empresas e Salesforce". O benefício disso é que a busca é mais dirigida pela intenção e mais intuitiva para os consumidores de conhecimento encontrarem o conteúdo que estão procurando.

Da mesma forma, para o Guru, era importante que nosso algoritmo de busca tivesse seu próprio conceito de SEO para sua base de conhecimento interna, que leva em conta linguagem natural, métricas de uso (esse conteúdo foi usado frequentemente ou não?) e status de verificação (esse conteúdo é confiável ou não?). Ao fazer isso, o melhor conteúdo que é o mais preciso e mais utilizado subirá ao topo, enquanto o conteúdo desatualizado e não utilizado cairá para o fundo. À medida que sua empresa se expande e cresce, sua busca se tornará ainda mais inteligente, à medida que for capaz de aproveitar cada vez mais dados em torno do uso do conteúdo.

Conteúdo curado para navegação e estudo

Fornecer aos representantes um conjunto curado de conteúdo em uma visão narrativa específica que você deseja que eles vejam garante uma mensagem consistente. Isso é particularmente conveniente quando se trata de treinamento e integração de novos representantes. Embora não seja a fonte mais ideal de aprendizado, de acordo com o modelo 70:20:10, navegar e estudar conteúdo ainda pode agregar valor quando é combinado com treinamento prático que traz conhecimento em contexto.

Com o Guru, você pode facilmente curar tópicos de conhecimento criando painéis. Ao fazer isso, suas mensagens permanecem alinhadas e seus representantes estão sempre informados sobre o conhecimento mais preciso.