Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, votre base de connaissances doit également croître.

Alors, que se passe-t-il avec toutes ces informations utiles qui s'accumulent continuellement avec le temps ?

Eh bien, pour faire simple -- elles se perdent dans le Far West des canaux de communication. Vous savez, tous ces endroits où nous partageons régulièrement des connaissances comme Slack, email, Google Docs, Salesforce, etc.…

Et même si je peux dire que j'adore et chéris ces canaux de communication, il n'y a rien de mal à un peu d'organisation pour faciliter les tâches quotidiennes des représentants des ventes. Parce que sans un système en place, votre océan de connaissances puissantes n'aidera personne. En fait, il est très probable que cela nuise à votre entreprise à long terme.

Plongeons dans ce problème pas si courant. Comme nous l'avons mentionné précédemment, 65% des représentants des ventes ont déclaré ne pas pouvoir trouver le contenu à envoyer aux prospects, lorsqu'ils en ont besoin. Si vos représentants ne peuvent pas trouver de contenu, leurs chances de conclure un accord sont considérablement réduites, comme vous avez peut-être été témoin en personne.

Et pour être franc, s'attendre à ce que les représentants recherchent avec des mots-clés à travers plusieurs supports semble inatteignable et naïf. D'autant plus que, étant donné la rapidité à laquelle les connaissances se multiplient dans l'entreprise, chercher des choses devient vite décourageant. Le fait est que cette connaissance est essentielle quand il s'agit de conclure des affaires, et en tant que leader des ventes, c'est votre responsabilité de vous assurer qu'elle soit centralisée et facilement accessible. Ne pensez-vous pas que c'est si pertinent pour conclure des ventes ? Pensez à nouveau.

Selon Hubspot, 95 % des acheteurs ont choisi un fournisseur de solution qui "leur a fourni suffisamment de contenu pour les aider à naviguer à travers chaque étape du processus d'achat".

Donnez aux gens ce qu'ils veulent !!! Mais vraiment, si vous vous demandez comment procéder, la solution est de créer une seule source de vérité dans votre entreprise. Notre extension de navigateur, Guru, centralise les connaissances pour vous et garde tout le monde sur la même longueur d'onde directement là où ils travaillent. Voici 4 façons dont nous facilitons aux représentants la recherche des connaissances précises dont ils ont besoin pour conclure des affaires.

Mettre à jour les connaissances en contexte

Incorporer les connaissances nécessaires dans le workflow de vos représentants et dans les applications qu'ils utilisent chaque jour leur fournit les bonnes informations - là où ils en ont besoin et quand ils en ont besoin.

Guru vous permet de créer des suggestions spécifiques au contexte pour votre équipe en fonction des valeurs de champ dans n'importe quelle des applications qu'ils utilisent, y compris leur CRM ou outil de ticketing, éliminant ainsi la nécessité de rechercher des documents pertinents dans un autre portail.

Les avantages de cela sont doubles :

1. Les représentants peuvent désormais consommer instantanément des connaissances et gérer les demandes des prospects/client alors qu'ils sont en appel ou en démo, gagnant du temps perdu dans des chaînes d'emails et accélérant les cycles de vente.
2. Les représentants apprendront plus vite. Des recherches sur la formation suggèrent qu'il existe un modèle 70:20:10 qui décrit les sources optimales d'apprentissage pour les individus. Ce modèle soutient que les individus obtiennent 70 % de leurs connaissances de l'expérience en cours d'emploi, 20 % de l'interaction avec les autres, et seulement 10 % de l'étude et de la lecture. Ainsi, même si vous pouvez dire à vos représentants d'étudier un document de gestion des objections dans l'espoir qu'ils soient mieux préparés lorsqu'ils sont en appel, c'est plus facile à dire qu'à faire. Pendant une courte période, ils pourraient se souvenir de ce qu'ils ont étudié, mais retenir et rappeler cette information à la volée au fil du temps est extrêmement difficile. Tout comme en classe, la mémorisation par cœur n'est pas aussi efficace pour la rétention à long terme des informations que la résolution de problèmes par soi-même.

Découvrez cet article de blog pour une explication plus détaillée de notre fonctionnalité de contexte.

Taguez vos connaissances

Catégoriser les connaissances avec des tags permet aux représentants de rechercher rapidement ce dont ils ont besoin. La rapidité est essentielle lorsque les représentants recherchent des réponses.

Lorsque les représentants sont en appel de vente, ils n'ont que quelques secondes pour rechercher les bonnes connaissances et les relayer au client. Les tags facilitent aux représentants la recherche d'éléments comme des cartes de bataille concurrentielles ou des études de cas afin de fournir aux clients des informations précises presque immédiatement. Pour l'exemple ci-dessus, des tags industriels pourraient être utilisés pour séparer les concurrents ou les études de cas en fonction de l'industrie spécifique dans laquelle ils se trouvent.

Recherche basée sur l'utilisation

Souvent, les algorithmes de recherche dans un wiki ou une plateforme de facilitation des ventes sont basés uniquement sur des mots-clés. Mais quand vous pensez à la façon dont fonctionne l'algorithme de recherche de Google, ce n'est évidemment pas si simple. Une véritable industrie s'est créée autour de l'optimisation des moteurs de recherche, qui tient compte des backlinks, des balises méta, et bien plus. Google a également commencé à décaler la recherche des mots-clés vers un traitement du langage naturel. Ce que cela signifie, c'est qu'ils rendent la recherche plus adaptée pour répondre à des questions comme "Quel est le prix pour qu'une entreprise utilise Salesforce ? versus se concentrer uniquement sur des mots-clés comme "prix, petite entreprise, et Salesforce". L'avantage de cela est que la recherche est plus orientée vers l'intention et plus intuitive pour les consommateurs de connaissances afin de trouver le contenu qu'ils recherchent.

De même, pour Guru, il était important que notre algorithme de recherche ait son propre concept de SEO pour votre base de connaissances interne qui prend en compte le langage naturel, les métriques d'utilisation (ce contenu a-t-il été utilisé fréquemment ou non ?) et le statut de vérification (ce contenu est-il fiable ou non ?). Ce faisant, le meilleur contenu qui est le plus précis et qui est le plus utilisé remontera à la surface, tandis que le contenu obsolète et inutilisé descendra au fond. À mesure que votre entreprise se développe et grandit, votre recherche deviendra en fait encore plus intelligente puisqu'elle pourra tirer parti de plus en plus de données concernant l'utilisation du contenu.

Contenu organisé pour la navigation et l'étude

Fournir aux représentants un ensemble organisé de contenu dans une narrative spécifique que vous souhaitez qu'ils voient garantit un message cohérent. C'est particulièrement pratique lorsqu'il s'agit de former et d'intégrer de nouveaux représentants. Bien que ce ne soit pas la source la plus optimale d'apprentissage selon le modèle 70:20:10, parcourir et étudier du contenu peut toujours apporter de la valeur lorsqu'il est associé à la formation en cours d'emploi que la mise en contexte fournit.

Avec Guru, vous pouvez facilement organiser des sujets de connaissances en créant des tableaux. Ce faisant, votre message reste aligné et vos représentants sont toujours informés des connaissances les plus précises.