Como os Líderes de Vendas Podem Capacitar Suas Equipes para Realizar Demos de Produto Incríveis

As tecnologias modernas são mais poderosas e amigáveis do que nunca, ainda assim muitos profissionais de vendas ainda lutam para conduzir demos de produtos eficazes. Por que isso acontece? Rob Falcone, Diretor de Engenharia de Vendas do Guru, escreveu o livro sobre como realizar melhores demos – literalmente. Seu livro Just F*ing Demo! apresenta táticas para ajudar os vendedores a conduzir demos claras e relevantes, e a superar as metas de geração de receita trimestre após trimestre.

Recentemente, Rob compartilhou três dicas para avaliar demos no blog do Guru, e ele e eu decidimos aprofundar na arte da demo durante um webinar dedicado. Discutimos como ajudar os líderes de vendas a definir como são as demos eficazes em suas organizações e capacitar suas equipes para realizá-las.

Assista a uma gravação do webinar abaixo para obter insights completos, e continue lendo para as respostas de Rob às perguntas dos espectadores que recebemos durante a sessão. Bônus: respostas para todas as perguntas dos espectadores que não tivemos tempo de responder ao vivo!

Perguntas e Respostas ao Vivo

Quanto tempo deve durar a primeira demo? 5, 10, 15 minutos? É sobre tempo ou sobre marcos? – Daniel P.

Eu diria que a resposta para "Quanto tempo?" deve ser sempre "Depende."

O que está acontecendo antes e depois desta demo? Há alguma interação entre o representante e o prospecto antes da primeira demo? Se não, talvez a primeira demo seja uma reunião de 30 minutos: 5 minutos de descoberta, 10 minutos de demo, 15 minutos falando sobre o processo de compra de longo prazo.

Se é o primeiro contato para um produto relativamente transacional, talvez a primeira demo dure uma hora e você passe por todos os recursos e o objetivo é fazer com que o prospecto clique em sim, coloque um cartão de crédito e descubra o resto das respostas por conta própria.

Minha orientação seria: Evite absolutos. Pense em como a primeira demo para a Pessoa A deve ser diferente da demo para a Pessoa B; como a primeira demo deve ser diferente para a Empresa A em comparação à Empresa B.

Quantas demos, ou horas por semana de demos, você espera que os gerentes de vendas e os representantes de vendas passem ouvindo as demos de outros que foram gravadas? – Ryan P.

Eu diria para se concentrar menos no número de horas e se concentrar mais no que você está ouvindo. Quando eu primeiro formei uma equipe de SE, não tínhamos uma ferramenta como Chorus ou Gong na época, então eu fiz com que minha equipe assistisse X horas por semana das demos de outras pessoas. Agora, com essas ferramentas, os SE não precisam realmente estar na ligação. Agora, mesmo que eu faça com que minha equipe ouça três chamadas do Chorus por semana, mais importante, eu os farei usar nosso cartão de pontuação e avaliar as demos eles mesmos para que passem de ouvintes passivos a ouvintes ativos.

Portanto, o número de horas que eles estão ouvindo é menos importante, e mais importante é dar a eles a estrutura para serem ouvintes ativos. O que é especificamente que você quer que eles levem das demos porque você sabe que isso vai ajudá-los a fazer melhor o trabalho?

Um ponto a mais: Você pode fazer com que a Pessoa A ouça demos e avalie um determinado conjunto de habilidades porque é a que eles mais precisam de ajuda, mas para a Pessoa B, é um conjunto de habilidades totalmente diferente. Novamente, é menos sobre o número ou a quantidade e mais sobre como você faz as pessoas ouvintes ativos.

Como você se certifica de que as perguntas em um cartão de pontuação são as perguntas certas? – CM N.

Quando você pensa sobre o rubrica para seu cartão de pontuação, tente evitar absolutos como: "Faça X perguntas." 20 perguntas ruins não são nada comparadas a duas boas. No cartão de pontuação que mostrei durante o webinar, a maneira de marcar 3 em "Perguntas feitas" é baseada em se 75% das perguntas feitas foram abertas e perguntas ponderadas. Então, eu pensaria nisso em termos da porcentagem de perguntas que você fez, foram eficazes? Menos sobre o número, mais sobre a qualidade.

O que você faz quando está perdendo alguém e não está obtendo um bom engajamento? Quais são as táticas que você usa quando sente que as coisas não estão indo tão bem? – Jeremy B.

Todo prospecto é diferente, todo público é diferente. Estou perdendo-os porque são pessoas que falam muito e simplesmente não estão prestando atenção? Ou eles são apenas tímidos e eu preciso envolvê-los de outra maneira?

Eu estava conversando com um representante sobre isso no outro dia: Um determinado slide no deck de um representante foi feito para ser um tema de conversa, mas ele já tinha percebido que seu público do outro lado estava respondendo apenas com uma palavra para cada pergunta até agora. Assim, em vez de usar esse slide como pano de fundo para uma conversa, ele apenas transferiu aquelas perguntas para a demo em si e mostrou-as no produto.

Portanto, se a pessoa do outro lado parece que poderia ser faladora, mas simplesmente não está prestando atenção, eu recomendo fazer mais perguntas. Ou, se eles parecem ser o tipo de pessoa que é quieta, eu segurarei minhas perguntas até ter outro motivo para fazê-las, como no contexto de um determinado recurso.

Quando há muitas pessoas de vários casos de uso em uma demo, como você mantém todos engajados? Priorização com base nas pessoas mais importantes? E como você gerencia o tempo e se certifica de que está falando com todos os interessados? – Jennifer R.

Eu voltaria à estrutura Você – Eles – Você. O que você precisa fazer para que eles obtenham o que desejam e você obtenha o que deseja nesta reunião. Se este for um grande grupo de pessoas e o que você deseja é fazer com que aquele patrocinador executivo diga: "Sim, eu vou patrocinar este projeto", então isso provavelmente influenciará o que você faz. Se o que você deseja é fazer com que as pessoas concordem com uma demo mais aprofundada, então isso também influenciará o que você faz.

Portanto, eu diria para voltar ao objetivo da reunião, e depois disso, se você souber o suficiente sobre as pessoas na sala, faça um ponto para deixar alguém saber por que você acha que isso será interessante para eles. Mesmo que tudo o que você saiba sobre eles seja o que você encontrou no LinkedIn, reserve um segundo para personalizar um momento para eles. Você sempre pode marcar uma conversa mais profunda com eles separadamente.

Eu vi que seu sucesso em fechar negócios melhorou quando você começou a implementar essas táticas. Quais diferenças, se houver, você viu na média do seu ciclo de negócios? – Hannah W.

De cabeça, não sei a resposta em termos de tempo de ciclo – isso é tanto dependente do produto de qualquer maneira. É quase contra intuitivo ter o objetivo de uma demo para marcar outro encontro, mas tentar colocar muitos recursos em uma única demo não estava acelerando as coisas.

Eu acredito em otimizar para um bom processo e os métricas a jusante seguirão, ao invés de otimizar para encurtar o ciclo de vendas, pois então você pode acabar executando alguns comportamentos errados.

Se você tem um cliente que não está engajado, você deve tentar fazer uma demo para fazê-lo se engajar mais? – Kyle T.

Resposta curta: Sim.

Resposta longa: Por quê? Ninguém gosta de receber a ligação: "Ei, estou aqui para vender novas coisas!" mas se você tem um novo recurso que você sabe que funciona para clientes como eles, vá em frente.

Pensamentos sobre o uso de vídeos explicativos? Tanto para prospectar quanto em uma demo real? – Rich C.

Adoro. Tanto para prospectar quanto para demo. Se for relevante. Hoje usei um vídeo no lugar de uma demo, mas eu não apertei o play e sentei para deixar alguma ótima voz de barítono – geralmente britânica – explicar. Eu expliquei ao vivo e isso é o que faz a diferença. A maioria das pessoas hoje são visuais, então, se você acha que tem um produto muito visual e as pessoas gostariam de vê-lo, GIFs e vídeos curtos são seus melhores amigos. A única ressalva é que não mostre tudo – menos é mais.

Você percebe que o ciclo de negócios avança mais rapidamente ao conduzir a descoberta na mesma ligação da demo? Você consegue suportar uma demo completa instantaneamente quando você acabou de fazer a descoberta, ou é algo que requer mais reflexão e não pode acontecer instantaneamente? – Cassandra E.

O negócio se moveria mais rápido se você desse uma demo com todos os recursos que são genéricos? Ou se você desse uma demo com um recurso que é genérico e seguisse com uma segunda demo onde todos os recursos são personalizados? Essa é a pergunta que você precisa responder.

Eu adoraria que a primeira reunião fosse 15 minutos de conversa, 15 minutos de demo e 15 minutos de próximos passos. A arte é descobrir a experiência certa para a pessoa certa.

Em uma chamada de descoberta de 5 minutos, você recomenda anotar as perguntas do comprador? Anotar coisas na frente de um comprador é um bom movimento ou não? – Kelly H.

Nós gravamos todas as nossas chamadas, para que possamos voltar e referenciar cada pergunta, mas eu ainda sou um registrador de notas também. Se alguém perguntar sobre um determinado recurso, eu ainda escrevo isso e então penso sobre onde slotá-lo nos meus grupos. Mecanicamente, anotar algo me ajuda.

Mas para notas completas, ferramentas como Chorus e Gong são as melhores.

Eu tenho dificuldades em pausar após ser perguntado. Eu gosto de juntar meus pensamentos, mas não quero que eles pensem que não estou preparado. – Mary Ann A.

Eu acho que quando você pausa, isso mostra que você está digestando o que eles disseram e entregando uma resposta considerada. No telefone, eu vou silenciar enquanto alguém está falando, e isso me força a tomar um momento, desativar o mudo e responder. Deixar essa pequena pausa ajuda você a avaliar a pergunta e executar o plano certo. O ponto extra é que as pessoas geralmente interpretam isso como "Essa pessoa não está apenas despejando suas besteiras genéricas, elas estão realmente ouvindo o que eu pedi e respondendo com relevância."

Q&A adicional

Há um limite de tempo que você tenta respeitar ao fazer uma demo? – Robin B.

Oi Robin! Tudo depende do objetivo da reunião: Você - Eles - Você. Em uma demo introdutória onde seu objetivo é marcar um aprofundamento (segundo você), você pode saber que há um recurso chave que prospects similares ficam empolgados (eles), e por isso pode decidir mostrar apenas aquele recurso na primeira demo (primeiro você). Isso poderia ser uma reunião de 30 minutos, com 5 minutos de descoberta, 15 minutos de demo e 10 minutos alinhando mutuamente os próximos passos.

Por outro lado, eu fiz demos que duraram duas horas, porque o objetivo era que uma variedade de interessados saísse confiante de que poderiam executar cada um de seus casos de uso chave.

Você fala sobre contar histórias dentro do contexto do recurso? Por exemplo, “Se você quiser realizar X, nós lhe oferecemos Y, Z”? Estamos trabalhando em nossos scripts de demo e estou tentando torná-lo uma experiência – ou em sua opinião você acha que estamos trabalhando demais? – Lindsay C.

Sim, histórias são essenciais! Você provavelmente descobrirá que seus principais desempenhadores fazem isso organicamente; eles conhecem pessoalmente as histórias de prospects similares que ajudaram a alcançar uma meta e podem demonstrar isso. Para ajudar a escalar o sucesso desses principais desempenhadores, pense em maneiras de automatizar essas histórias encontrando seus representantes mais novos e/ou menos bem-sucedidos, para que possam conquistar algumas vitórias e então catalogar isso para suas próprias histórias.

Qual é um bom equilíbrio entre demonstrar o produto, mas também passar um tempo discutindo o valor da empresa que você representa? – Kreeya K.

Um colega espectador, Ben O., na verdade compartilhou uma ótima resposta para essa pergunta no chat do webinar:

Vender valor deve estar entrelaçado em toda a demo do produto. A demo não deve ser focada em recursos, mas sim em valor. A pergunta que você deve se fazer é como esse recurso se alinha com as necessidades da empresa deles? – Ben O.

Amo isso, Ben! Concordo totalmente. Meu único pensamento adicional é que você pode usar a demonstração para ajudar o prospecto a entender e quantificar exatamente como um recurso gera valor. Por exemplo, na demonstração do webinar, mostrei como um recurso pode ajudar novos representantes a obter as informações que precisam para se sentirem confiantes em suas primeiras chamadas de vendas. Eu poderia ajudar esse prospecto a pensar: Quantas novas contratações estão chegando? Quanto tempo antes de eles se sentirem confiantes o suficiente para cumprir a cota? Quanto eles acham que esse recurso poderia ajudar a reduzir isso? Qual é o valor dessa capacidade incremental?

Como você recomenda mudar o comportamento dos vendedores que apenas lançam "Vamos fazer uma demonstração" sem fazer a descoberta suficiente? – Ana S.

Realmente boa pergunta, Ana; você está entrando em alguma psicologia aqui! Minha sugestão seria primeiro entender e avaliar essas demonstrações. Talvez a "demonstração" que esses representantes estão usando seja na verdade uma boa conversa de descoberta com as funcionalidades como pano de fundo, e assim super relevante e atingindo os objetivos mútuos do vendedor e do comprador. Alternativamente, talvez você descubra que as demonstrações são ineficazes. Então você pode investigar por que os vendedores estão recorrendo a demonstrações genéricas e ineficazes. Costumo descobrir que, neste último caso, esses representantes não têm a "rede de segurança" no momento para ter uma conversa forte de dois sentidos, e assim recorrem a demonstrações unilaterais.

É estritamente necessário fazer perguntas ao prospecto? Não seria suficiente (ou talvez melhor) fazer declarações que contenham as respostas para essas perguntas não feitas? – Enrique I.

Boa observação, Enrique. Ninguém gosta de perguntas só por perguntar. Acho que ajuda a considerar "Quem sabe mais sobre este tópico, eu ou o prospecto?" Se o tópico é, digamos, como um recurso funciona ou como os usuários atuais o utilizam, posso compartilhar isso como uma declaração. Se é sobre como meu prospecto usaria ou não o recurso, quem em sua equipe o configuraria, ou como mediriam seu sucesso, então poderia ser uma pergunta.

O que você faz quando está fazendo uma demonstração (com vídeo ligado) e percebe que há uma ou mais pessoas que podem não estar prestando atenção (no laptop, brincando com o telefone, etc)? – Ben O.

Eu grito, “HEY, PRESTE ATENÇÃO!” Brincadeira :) Aqui está a questão – a maioria dos prospectos se distrai de vez em quando durante uma demonstração. Certamente fiz isso quando os fornecedores me apresentaram a demonstração. Portanto, a empatia é fundamental, e constranger alguém chamando sua atenção inesperadamente é um erro que aprendi da maneira difícil.

Hoje em dia, o que farei é, se estou falando sobre um recurso, mencionarei seu nome, continuarei por um tempo e depois envolvê-los mais profundamente. Mencionar o nome deles essencialmente os acorda, dá a eles tempo para voltar ao fluxo (já que continuo por mais algumas frases) e, em seguida, reengajá-los na conversa sem que se sintam envergonhados por admitir que não estavam prestando atenção.

Obrigado por esta apresentação – percebo várias coisas que tenho feito errado, mas também vejo um caminho para melhorar! Mal posso esperar para ler seu livro, Rob! – John B.

Obrigado pela nota, John. A verdade é que fazer uma demonstração de forma eficaz é MUITO difícil, pelas razões que discutimos no webinar, e ainda encontro coisas nas quais preciso melhorar.

Ter mais de uma pessoa apresentando em uma demonstração simples aumenta a força da apresentação ou prejudica a execução da demonstração? – Robin B.

Eu pessoalmente ADORO vendas em equipe por dois motivos. Primeiro, se o público se distrai por alguns momentos (o que é comum), a mudança de voz da Pessoa A para a Pessoa B muitas vezes faz com que as pessoas voltem sua atenção. Segundo, a Pessoa B pode notar as expressões do público, conversas paralelas ou perguntas, e garantir que a Pessoa A volte e as aborde durante a demonstração.

Eu argumentaria que [...] você deveria fazer uma pergunta de volta – quando descobrir por que eles fizeram essa pergunta, muitas vezes você consegue descobrir como eles querem ser vendidos, ou seja, o que é realmente importante para eles – Sarahjane G.

Ótima observação. Perguntas de resposta, particularmente para entender o "porquê", são tão críticas para tornar a demonstração atual (e futura) cada vez mais relevante. Na verdade, escrevi um post no blog sobre o tema há algum tempo: Super Mario Me Ensinou a Palavra Mais Importante em Vendas. Através das minhas dificuldades, muitas vezes descobri que perguntar "por que" diretamente pode ser desconfortável; hoje eu tento adicionar o contexto da razão pela qual estou pedindo para eles aprofundar mais.

Obrigado a todos os nossos milhões de espectadores engajados! Sinta-se à vontade para entrar em contato com Rob no LinkedIn com quaisquer perguntas adicionais.