Las demostraciones de productos pueden hacer o deshacer tu ciclo de ventas. Como Representante de Ventas, es tu oportunidad de mostrar tu solución en acción y demostrar el VALOR que tu solución puede proporcionar. En la mayoría de los entornos de ventas de software, las excelentes demostraciones de productos son el resultado de una colaboración finamente ajustada y alineada entre el Representante de Ventas, quien es responsable de la venta en general y el Ingeniero de Ventas, quien ejecuta la demostración y en última instancia, es responsable del lado 'técnico' de la venta.

Comencé mi carrera de ventas como Ingeniero de Ventas antes de pasar a Ventas y Dirección de Ventas. Así que he visto bastantes buenas relaciones entre representantes de ventas e ingenieros de ventas y, desafortunadamente, también he visto algunas que estaban increíblemente tensas. La diferencia es notable y afectará el rendimiento del Representante de Ventas si no se resuelve.

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Hay algunas temáticas consistentes que he notado que permiten la construcción de relaciones sólidas y a largo plazo con tu contraparte técnica de ventas, el Ingeniero de Ventas:

1. Comprende tus roles respectivos

Como Representante de Ventas, eres dueño de la relación general con el prospecto. Desde la calificación hasta el cierre, eres responsable de guiar al prospecto a través de tu proceso de ventas.

Desde la perspectiva de un Representante de Ventas, he descubierto que la forma más rápida de perder la confianza de tu Ingeniero de Ventas es pedirle que realice una demostración a un prospecto totalmente no calificado. Muchas veces he escuchado a Representantes de Ventas pedir a los Ingenieros de Ventas que 'solo se pongan en el teléfono y muestren el producto' a un prospecto con el que el Representante de Ventas ni siquiera ha hablado. Si no has hecho tu trabajo de calificación de antemano, no es una posición justa para poner a tu Ingeniero de Ventas. Y, en última instancia, no será culpa de tu Ingeniero de Ventas si no alcanzan la meta durante la demostración. Tu Ingeniero de Ventas está ahí para ayudarte a traducir tu producto y funciones en un valor comercial que el prospecto entenderá. No pueden hacerlo sin comprender el problema comercial que el prospecto busca resolver y en qué etapa están en su proceso de evaluación. Ponerlos en una situación en la que no estén ofreciendo la mejor demostración para el prospecto los hace (y a ti) parecer aficionados.

Por favor, haz tu trabajo de calificación de antemano e intenta hacer todo lo posible para calificar completamente al prospecto antes de involucrar a tu Ingeniero de Ventas en una demostración.

2. Involúcralos en la planificación

Las mejores demostraciones se centran en el valor comercial que puede ofrecer tu solución, en lugar de en las características de tu producto. Grandes artículos como este (Tus Demostraciones de Producto son Malas Porque se Centran en tu Producto) han escrito mucho sobre este tema.

Sin embargo, las demostraciones comienzan con una planificación colaborativa entre tú (Representante de Ventas) y tu Ingeniero de Ventas. Tu Ingeniero de Ventas buscará información sobre los dolores comerciales que experimenta el prospecto, lo cual debería traducirse en el valor comercial (y características de productos subyacentes) que deseas mostrar en la demostración.

En mi experiencia, he descubierto que los prospectos que pidieron a nuestro equipo de ventas que proporcionara una demostración 'genérica' fueron nuestras demostraciones menos exitosas, lo que a menudo nos llevó a intentar traducir nuestras características del producto al problema comercial que estaban tratando de resolver sobre la marcha.

Sin embargo, nos ajustamos rápidamente a un modelo que funcionó bien. Para asegurarnos de acertar en nuestras demostraciones, hicimos todo lo posible por tener una llamada previa rápida con el Representante de Ventas, el Ingeniero de Ventas y el prospecto para hablar sobre los requisitos y flujo de la demostración. Sin una llamada, el Representante de Ventas y el Ingeniero de Ventas hablarían sobre la cuenta, los problemas comerciales y estrategizarían sobre el flujo de demostración para centrarse en las áreas correctas de la solución. En muchos casos, estábamos tratando de personalizar la demostración para mostrar valores comerciales específicos en los que el prospecto estaba interesado y este tiempo de preparación nos permitió asegurar que nuestros esfuerzos no fueran desperdiciados. Era tiempo extra para el Ingeniero de Ventas al principio para ayudar a preparar y planificar, pero increíblemente valioso sabiendo que nuestras demostraciones eran exactamente lo que el prospecto buscaba.

Recuerda, el enfoque principal de tu Ingeniero de Ventas está en la venta 'técnica', las demostraciones/pruebas/pilotos en tu ciclo de ventas. Deberían ser únicos para hablar sobre las características técnicas de tu solución y articularlas como valores comerciales que tu prospecto entenderá. También saben cómo coincidir áreas de fortaleza y debilidad del producto con las necesidades de tus prospectos. Entonces, siempre incluye y escucha a tus Ingenieros de Ventas durante la planificación. Probablemente tienen puntos de vista, basados en experiencias pasadas, sobre la mejor manera de diseñar un flujo de demostración personalizado para un prospecto.

3. Construir una relación/comunicarse

Como Representante de Ventas, es fácil pensar que necesitas 'controlar' cada detalle del compromiso del prospecto. Dependiendo de tu solución y movimiento de ventas, quizás puedas hacerlo. Pero si tu solución requiere la participación del Ingeniero de Ventas para Pruebas/Demostraciones/Pilotos, te animo firmemente, como Representante de Ventas, a pasar tiempo construyendo relaciones con los Ingenieros de Ventas en tu equipo. Recuerda, los Ingenieros de Ventas son a menudo responsables de la venta 'técnica' con un prospecto. Dependiendo de lo complejo que sea tu movimiento de ventas, esto podría ocurrir en paralelo con el resto de tu venta (especialmente en el caso de Pruebas o Pilotos). Es imperativo que tú y tu Ingeniero de Ventas se comuniquen regularmente para estar en la misma página. Y lo más importante, que CONFIÉS en tu Ingeniero de Ventas cuando están interactuando con sus contrapartes técnicos en tu prospecto. He visto ofertas descarriladas debido a una comunicación deficiente (o nula) entre el Representante de Ventas y el Ingeniero de Ventas.

Tu Ingeniero de Ventas debería ser uno de tus recursos más confiables que aprovecharás en un ciclo de ventas. Preguntas/Problemas técnicos surgirán durante tu movimiento de ventas; ya sea una Demostración, Prueba o Piloto y para maximizar tu tasa de éxito necesitarás trabajar sin problemas con tu Ingeniero de Ventas. ¡Entonces, trátalos como el socio que son en cada ciclo de ventas!