¿Cómo manejan tus representantes las cosas sobre la marcha?

¿Pueden encontrar lo que necesitan en el momento en que lo necesitan?

Tener el conocimiento adecuado puede ser un verdadero cambio de juego cuando se trata de cerrar ventas.

La mayoría de los líderes de ventas están ocupados buscando la herramienta adecuada de habilitación de ventas para su equipo. ¿Por qué? Porque un asombroso 65% de todos sus representantes de ventas informaron que no pueden encontrar contenido para enviar a los prospectos cuando lo necesitan.

Entonces, estás aquí porque eres parte de esa mayoría. Sabes que este problema es real, lo has experimentado y necesitas ayuda.

Pero, antes de decidir qué solución de habilitación de ventas es adecuada para tu equipo, es importante tener en cuenta algunas características "imprescindibles" para el bienestar de tus representantes de ventas y otros consumidores de conocimiento.

Una de esas características clave es la capacidad de consumir conocimiento al instante sin interrumpir el flujo de trabajo de tus representantes. Ellos confían en sus flujos de trabajo altamente ajustados para ser máquinas de productividad, por lo que cualquier solución que no pueda adaptarse a su flujo de trabajo simplemente no será adoptada. Toma una wiki, por ejemplo, un tipo muy popular de solución para los equipos de habilitación de ventas. Dado que es otro portal al que tus representantes necesitan acceder, la adopción de las wikis sigue siendo baja. Según un estudio de 551 organizaciones que utilizan Microsoft SharePoint (un repositorio de conocimiento como una wiki interna), solo la mitad (51%) de ellas vio una adopción del 75% o más.

Idealmente, tu equipo debería poder navegar y estudiar el conocimiento para la integración o la formación continua, así como notificar a los expertos en la materia cuando se necesita crear contenido nuevo sin interrumpir nunca su trabajo diario. Menos interrupciones darán a tus representantes una mayor probabilidad de cerrar acuerdos sin enfrentar contratiempos.

Cuando tus representantes no pueden encontrar contenido o una manera de verificar información con tus expertos, pierden clientes potenciales y tú pierdes dinero.

Y hablando de esos maravillosos expertos en la materia, es igual de importante mantenerlos al tanto al considerar las características "imprescindibles". Si van a estar creando y manteniendo contenido regularmente, necesitarán organizar, presentar y verificar contenido basado en temas de interés para los consumidores de conocimiento (tus equipos de cara al cliente) de manera rápida y confiable.

Cuando tu solución carece de la capacidad de llevar a cabo estas funciones cruciales, encontrar información fácilmente comprensible en el momento adecuado se vuelve casi imposible. A menudo, las startups y las empresas aún intentarán confiar en soluciones obsoletas como las wikis. Y seguro, pueden ser geniales cuando se utilizan únicamente para navegar y estudiar.

Pero, desafortunadamente, casos de uso como el consumo instantáneo no se tienen en cuenta en el conjunto de funciones de las wikis. Lo cual es un gran problema, considerando que 88% de las oportunidades perdidas se debieron a que las ventas no podían encontrar o aprovechar los recursos internos.

Ahora quédate conmigo aquí mientras profundizamos en los dos casos de uso que tu solución de habilitación de ventas debe resolver...

El consumo instantáneo ayuda a tus representantes a aprender mejor en el trabajo y a integrarse más rápido

La investigación sobre la formación sugiere que hay un modelo 70:20:10 que describe las fuentes óptimas de aprendizaje para individuos. Este modelo sostiene que los individuos aprenden el 70% de sus conocimientos de la experiencia laboral, el 20% de la interacción con otros y solo el 10% de estudiar y leer.

La mayoría de los programas de capacitación en ventas se centran en la integración; donde se pide a los representantes que lean y estudien contenido de ventas como documentos de manejo de objeciones pensando que estarán más preparados al realizar una llamada. Pero la realidad es muy diferente.  

Durante un corto periodo de tiempo, pueden recordar lo estudiado, pero retener y recordar esa información sobre la marcha con el tiempo es extremadamente difícil. Al igual que en el aula, la memorización mecánica no es tan efectiva para la retención a largo plazo de la información como resolver problemas por uno mismo. El beneficio de esto para su negocio es un tiempo de integración más rápido, ya que sus nuevos representantes pueden aprender más rápidamente que si solo estuvieran estudiando su material de integración. El aprendizaje en el trabajo es fundamental para que los nuevos representantes alcancen la cuota más rápidamente.

El consumo instantáneo puede ayudarte a cerrar más acuerdos

Los representantes y otros equipos de cara al cliente necesitan tener conocimientos donde trabajan, y necesitan acceso a eso de inmediato cuando se trata de conversar con un prospecto, especialmente si desean construir credibilidad o cerrar rápidamente un trato. Y como mencioné anteriormente, interrumpir su flujo de trabajo para buscar el contenido correcto es una pérdida de tiempo y dinero para todos.

Uno de los mayores causantes de la pérdida de acuerdos es el tiempo. Mientras más tiempo esté abierto un trato, menos probabilidades hay de que se cierre. El consumo instantáneo de conocimientos elimina esas molestas y largas cadenas de correos electrónicos, las llamadas telefónicas de ida y vuelta y otros consumidores de tiempo y asesinos de conversaciones.

Cualquier pregunta o inquietud que puedan tener los prospectos se abordará de inmediato, se cerrarán más acuerdos y se ganará más dinero. ¡Ahora ve y encuentra la solución de capacitación en ventas adecuada para ti y tu equipo!