Les démonstrations de produits peuvent faire ou défaire votre cycle de vente. En tant que représentant des ventes, c'est votre opportunité de montrer votre solution en action et de démontrer la VALEUR que votre solution peut offrir. Dans la plupart des environnements de vente de logiciels, de grandes démonstrations de produits résultent d'une collaboration parfaitement réglée et étroitement alignée entre le Représentant des Ventes, qui est responsable de la vente globale, et l'Ingénieur Commercial, qui exécute la démo et est finalement responsable de la partie 'technique' de la vente.

J'ai commencé ma carrière commerciale en tant qu'ingénieur commercial avant de passer aux ventes et à la gestion des ventes. Ainsi, j'ai vu de nombreuses relations solides entre les représentants des ventes et les ingénieurs commerciaux et malheureusement, j'en ai vu qui étaient incroyablement tendues aussi. La différence est notable et affectera les performances du représentant des ventes si elle n'est pas résolue.

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Il y a quelques thèmes constants que j'ai remarqués qui permettent de construire des relations solides et durables avec votre homologue commercial technique, l'ingénieur commercial :

1. Comprenez vos rôles respectifs

En tant que représentant des ventes, vous détenez la relation globale avec le prospect. De la qualification jusqu'à la conclusion, vous êtes responsable de guider le prospect à travers votre processus de vente.

Du point de vue des représentants des ventes, j'ai découvert que le moyen le plus rapide de perdre la confiance de votre ingénieur commercial est de lui demander de réaliser une démo pour un prospect totalement non qualifié. De nombreuses fois, j'ai entendu des représentants des ventes demander aux ingénieurs commerciaux de 'juste passer un coup de fil et montrer le produit' à un prospect avec qui le représentant des ventes n'a même pas encore parlé. Si vous n'avez pas fait vos devoirs de qualification à l'avance, ce n'est pas une position juste dans laquelle mettre votre ingénieur commercial. Et, finalement, ce ne sera pas de la faute de votre ingénieur commercial s'il rate la démo. Votre ingénieur commercial est là pour vous aider à traduire votre produit et ses fonctionnalités en une valeur commerciale que le prospect comprendra. Ils ne peuvent pas le faire sans comprendre le problème commercial que le prospect cherche à résoudre et où ils en sont dans leur processus d'évaluation. Les mettre dans une situation où ils ne proposent pas la meilleure démo pour le prospect les fait (et vous) passer pour des amateurs.

Alors s'il vous plaît, faites vos devoirs à l'avance et essayez de qualifier pleinement le prospect avant de solliciter votre ingénieur commercial pour une démo.

2. Impliquez-les dans la planification

Les meilleures démos sont axées sur la valeur commerciale que votre solution peut fournir, plutôt que sur les fonctionnalités de votre produit. De bons articles comme celui-ci (Vos démos de produit pèsent parce qu'elles sont axées sur votre produit) ont beaucoup écrit sur ce sujet.

Les démos commencent cependant par une planification collaborative entre vous (représentant des ventes) et votre ingénieur commercial. Votre ingénieur commercial se tournera vers vous pour obtenir des informations sur les problèmes commerciaux que le prospect rencontre, ce qui devrait se traduire par la valeur commerciale (et les fonctionnalités sous-jacentes du produit) que vous souhaitez présenter lors de la démo.

Dans mon expérience, j'ai constaté que les prospects qui demandaient à notre équipe commerciale de fournir une démo 'générique' étaient nos démos les moins réussies, nous obligeant souvent à traduire nos fonctionnalités de produit en fonction des problèmes commerciaux qu'ils cherchaient à résoudre sur le tas.

Nous nous sommes rapidement adaptés à un modèle qui fonctionnait bien. Pour nous assurer que nos démos soient réussies, nous avons fait de notre mieux pour avoir un bref appel préalable avec le représentant des ventes, l'ingénieur commercial et le prospect pour discuter des exigences et du déroulement de la démo. En l'absence d'un appel, le représentant des ventes et l'ingénieur commercial discuteraient du compte, des problèmes commerciaux et élaboreraient le flux de démo pour se concentrer sur les bonnes parties de la solution. Dans de nombreux cas, nous essayions de personnaliser la démo pour montrer des valeurs commerciales spécifiques qui intéressaient le prospect et ce temps de préparation nous permettait de garantir que nos efforts n'étaient pas gaspillés. C'était du temps supplémentaire pour l'ingénieur commercial au départ pour aider à préparer et planifier, mais incroyablement précieux en sachant que nos démos étaient exactement ce que le prospect recherchait.

Rappelez-vous, le focus principal de votre ingénieur commercial est sur la vente 'technique', les démos/essais/pilotes dans votre cycle de vente. Ils devraient être particulièrement qualifiés pour parler des fonctionnalités techniques de votre solution et les articuler en valeurs commerciales que votre prospect comprendra. Ils savent aussi comment faire correspondre les domaines de force et de faiblesse du produit aux besoins de vos prospects. Alors, incluez toujours et écoutez vos ingénieurs commerciaux pendant la planification. Ils ont probablement des points de vue, basés sur des expériences passées, sur la meilleure façon de concevoir un flux de démo personnalisé pour un prospect.

3. Établir une relation/communiquer

En tant que représentant des ventes, il est facile de penser que vous devez 'contrôler' chaque détail de l'engagement du prospect. Selon votre solution et votre mode de vente, vous pourriez peut-être le faire. Mais si votre solution nécessite l'implication de l'ingénieur commercial pour des essais/démos/pilotes, je vous encourage vivement, en tant que représentant des ventes, à passer du temps à établir des relations avec les ingénieurs commerciaux de votre équipe. Rappelez-vous, les ingénieurs commerciaux sont souvent responsables de la 'vente technique' avec un prospect. En fonction de la complexité de votre mode de vente, cela pourrait se produire en parallèle avec le reste de votre vente (surtout dans le cas d'essais ou de pilotes). Il est impératif que vous et votre ingénieur commercial communiquiez régulièrement afin d'être tous les deux sur la même longueur d'onde. Et surtout, faites CONFIANCE à votre ingénieur commercial lorsqu'il interagit avec ses homologues techniques chez votre prospect. J'ai vu des deals échouer à cause d'une mauvaise (ou absence de) communication entre le représentant des ventes et l'ingénieur commercial.

Votre ingénieur commercial devrait être l'une de vos ressources les plus fiables que vous exploiterez dans un cycle de vente. Des questions/problèmes techniques se poseront pendant votre mode de vente; que ce soit une Démo, un Essai ou un Pilote et pour maximiser votre taux de réussite, vous devrez travailler en étroite collaboration avec votre ingénieur commercial. Alors, traitez-les comme le partenaire qu'ils sont dans chaque cycle de vente!