How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement
La mejor manera de saber si un producto es adecuado para ti es ver cómo tus compañeros obtienen valor. Aprende cómo Greenhouse y Boomi utilizan Guru para mejorar la habilitación de ventas.
En enero, nos invitaron a presentar en una nueva serie de videos en línea sobre operaciones de ventas que se lanzó con 30 presentaciones de video de empresas líderes de SaaS.
Para la serie de videos, se solicitó a cada presentador que explicara exactamente cómo utilizaban los productos en su pila tecnológica en la actualidad.
Quizás la mejor manera de saber si un producto es adecuado para nosotros es ver cómo nuestros compañeros obtienen valor.
Esta es una verificación fácil contra las mentiras de los proveedores de las que estamos todos sobrecargados en estos días. Para apoyar este tipo de aprendizaje entre pares, tuvimos a nuestro propio jefe de Marketing de Productos, Steve Mayernick, presentando cómo Guru utiliza Guru, así como otros productos como Outreach y Slack.
Además de la presentación de Guru, tanto Greenhouse como Dell Boomi presentaron cómo se veían sus pilas de ventas en el mundo real, que ambas incluyen a Guru.
Con el permiso de los organizadores, esta publicación recoge cómo estas empresas están utilizando Guru en la actualidad para que puedas conocer sus casos de uso y ver si Guru es adecuado para tu equipo.
¿Buscas más recursos sobre cómo aprovechar una herramienta de gestión del conocimiento para tu estrategia de habilitación de ventas? Consulta nuestra guía recién publicada:
Cómo Greenhouse Utiliza Guru (Con Tori Moss, Directora de Operaciones de Ventas)
Tori Moss implementó Guru en su empresa anterior y cuando comenzó en Greenhouse sabía que tenía que volver a implementarlo. Hoy en día, Greenhouse sigue siendo una de las empresas de SaaS de más rápido crecimiento con un equipo de más de 50 representantes de ventas.
¿Y cómo utiliza Greenhouse Guru? Tori divide el tipo de contenido en Guru en dos tipos: contenido interno y contenido externo orientado al cliente.
El contenido interno se utiliza principalmente para informar a los representantes de ventas sobre sus procesos de ventas, como lo que define una oportunidad, cuál es su proceso de clientes potenciales entrantes y qué significa cada etapa en el ciclo de ventas. Ninguno de este contenido está destinado a los clientes, sino que está destinado a educar a los representantes de Greenhouse sobre sus propios procesos de ventas internos.
Por otro lado, el contenido externo es contenido destinado a los clientes, que podría incluir tarjetas de batalla competitivas o contenido sobre cómo manejar objeciones comunes.
Greenhouse también utiliza Guru para personas y estudios de caso de clientes. Estas tarjetas permiten a los representantes de ventas obtener detalles sobre lo que les importa a sus clientes, su organigrama y el viaje del comprador.
Para Greenhouse, el uso de Guru no se limita a ventas. El equipo de producto, operaciones y marketing también utiliza Guru como un lugar central para acceder a información.
Guru proporciona análisis útiles sobre el uso de las tarjetas para que estos equipos determinen qué contenido está generando más ingresos y para actuar en base a estos datos.
Además, el análisis de Guru también cuenta con una sección que muestra las palabras clave más buscadas que no producen resultados. Esto le da a Tori un indicador claro de qué contenido adicional incluir en Guru y cuáles son las lagunas en la estrategia de habilitación de Greenhouse.
Cómo Dell Utiliza Guru (Con Paul Pasko, Gerente de Habilitación Técnica de Preventa)
En Dell, Paul Pasko trabaja en el equipo de Boomi como Gerente de Habilitación Técnica de Preventa.
Antes, el equipo de Paul tenía que llenar innumerables Solicitudes de Propuestas y Solicitudes de Información como parte de su proceso de ventas empresariales. Estos documentos tienen entre 40 y 300 preguntas y muchas de las mismas preguntas se hacen en diferentes RFP.
Antes de Guru, Paul tenía que ir y venir entre hojas de cálculo y documentos con información de solicitudes anteriores para encontrar respuestas a las RFP y RFIs actuales en las que estaba trabajando.
Lo que Paul hizo para resolver esto fue utilizar tarjetas de Guru para completar las RFP y RFIs. Aquí hay una de las hojas de cálculo que tiene con todas las preguntas para una RFP específica:
El campo resaltado en amarillo es su respuesta a la pregunta de la RFP sobre la extensibilidad de workflows.
Para comenzar a responder a esto, Paul abre Guru y busca tarjetas con una etiqueta de MDM (gestión de metadatos, que es la sección de la que forma parte esta pregunta de RFP) y con una consulta de búsqueda específica de “workflow”.
Una vez que Paul o alguien de su equipo ha encontrado una tarjeta con la respuesta adecuada, solo tienen que copiar la tarjeta y pegarla en el campo de respuesta de su hoja de cálculo.
Todo el proceso de crear una propuesta precisa se vuelve mucho más sencillo y esto ahorra a Paul tener que revisar anteriores RFP y RFIs en varios repositorios de documentos.
Desde que implementó Guru, el proceso de respuesta a las RFP se ha reducido aproximadamente en un 50%. Lo que solía llevar 4 días, ahora solo toma 2 días porque los representantes ya no tienen que buscar entre múltiples fuentes o enviar preguntas a expertos en la materia, ya que ese conocimiento ahora se almacena en Guru.
Cómo Guru Utiliza Guru (Con Steve Mayernick, Jefe de Marketing de Producto)
No es ningún secreto que usamos Guru en Guru. Pensamos que Steve Mayernick, nuestro Jefe de Marketing de Producto, era uno de los mejores para hablar sobre esto.
¿Por qué? Para dar un poco de contexto, antes de que Steve se uniera a Guru, encabezaba la habilitación de ventas en RJMetrics en su camino de 7 a 30 representantes de ventas y de 1 millón a 7 millones de ARR.
Durante ese tiempo en RJMetrics, Steve utilizó Guru para ayudar a disminuir el tiempo de integración de los representantes de ventas en un 60%.
Como bien sabrás, Guru proporciona una base de conocimiento accesible y fácilmente searchable para incorporar y empoderar a los representantes de ventas. O en palabras de uno de los anfitriones del evento, Juliana Crispo, Guru es una “herramienta de gestión del conocimiento que hará que el wiki de tu empresa parezca que todavía vive en los días de MySpace.” Gracias Juliana.
Una de las características personales favoritas de Steve sobre Guru internamente es su integración con Slack.
Cambiar de contexto entre una variedad de herramientas es conocido como un asesino de productividad. Nuestra integración con Slack permite a los equipos agregar tarjetas a Guru y buscar tarjetas en Guru mientras trabajas en Slack.
Steve también obtiene valor del flujo de trabajo de verificación para las tarjetas de Guru. Si un representante de ventas necesitaba obtener la última presentación promocional de Guru del marketing, es difícil determinar cuál es la última presentación ya que hay múltiples versiones en borrador en Google Drive.
El flujo de trabajo de verificación de Guru asegura que los representantes confíen en que el contenido que están enviando a los prospectos esté actualizado y les da confianza en las llamadas al utilizar conocimientos de ventas como tarjetas de batalla competitivas.
Greenhouse, Boomi y Guru utilizan nuestra solución de maneras únicas para complementar su práctica de habilitación de ventas. ¿Cómo usarás Guru para mejorar tu equipo?
En enero, nos invitaron a presentar en una nueva serie de videos en línea sobre operaciones de ventas que se lanzó con 30 presentaciones de video de empresas líderes de SaaS.
Para la serie de videos, se solicitó a cada presentador que explicara exactamente cómo utilizaban los productos en su pila tecnológica en la actualidad.
Quizás la mejor manera de saber si un producto es adecuado para nosotros es ver cómo nuestros compañeros obtienen valor.
Esta es una verificación fácil contra las mentiras de los proveedores de las que estamos todos sobrecargados en estos días. Para apoyar este tipo de aprendizaje entre pares, tuvimos a nuestro propio jefe de Marketing de Productos, Steve Mayernick, presentando cómo Guru utiliza Guru, así como otros productos como Outreach y Slack.
Además de la presentación de Guru, tanto Greenhouse como Dell Boomi presentaron cómo se veían sus pilas de ventas en el mundo real, que ambas incluyen a Guru.
Con el permiso de los organizadores, esta publicación recoge cómo estas empresas están utilizando Guru en la actualidad para que puedas conocer sus casos de uso y ver si Guru es adecuado para tu equipo.
¿Buscas más recursos sobre cómo aprovechar una herramienta de gestión del conocimiento para tu estrategia de habilitación de ventas? Consulta nuestra guía recién publicada:
Cómo Greenhouse Utiliza Guru (Con Tori Moss, Directora de Operaciones de Ventas)
Tori Moss implementó Guru en su empresa anterior y cuando comenzó en Greenhouse sabía que tenía que volver a implementarlo. Hoy en día, Greenhouse sigue siendo una de las empresas de SaaS de más rápido crecimiento con un equipo de más de 50 representantes de ventas.
¿Y cómo utiliza Greenhouse Guru? Tori divide el tipo de contenido en Guru en dos tipos: contenido interno y contenido externo orientado al cliente.
El contenido interno se utiliza principalmente para informar a los representantes de ventas sobre sus procesos de ventas, como lo que define una oportunidad, cuál es su proceso de clientes potenciales entrantes y qué significa cada etapa en el ciclo de ventas. Ninguno de este contenido está destinado a los clientes, sino que está destinado a educar a los representantes de Greenhouse sobre sus propios procesos de ventas internos.
Por otro lado, el contenido externo es contenido destinado a los clientes, que podría incluir tarjetas de batalla competitivas o contenido sobre cómo manejar objeciones comunes.
Greenhouse también utiliza Guru para personas y estudios de caso de clientes. Estas tarjetas permiten a los representantes de ventas obtener detalles sobre lo que les importa a sus clientes, su organigrama y el viaje del comprador.
Para Greenhouse, el uso de Guru no se limita a ventas. El equipo de producto, operaciones y marketing también utiliza Guru como un lugar central para acceder a información.
Guru proporciona análisis útiles sobre el uso de las tarjetas para que estos equipos determinen qué contenido está generando más ingresos y para actuar en base a estos datos.
Además, el análisis de Guru también cuenta con una sección que muestra las palabras clave más buscadas que no producen resultados. Esto le da a Tori un indicador claro de qué contenido adicional incluir en Guru y cuáles son las lagunas en la estrategia de habilitación de Greenhouse.
Cómo Dell Utiliza Guru (Con Paul Pasko, Gerente de Habilitación Técnica de Preventa)
En Dell, Paul Pasko trabaja en el equipo de Boomi como Gerente de Habilitación Técnica de Preventa.
Antes, el equipo de Paul tenía que llenar innumerables Solicitudes de Propuestas y Solicitudes de Información como parte de su proceso de ventas empresariales. Estos documentos tienen entre 40 y 300 preguntas y muchas de las mismas preguntas se hacen en diferentes RFP.
Antes de Guru, Paul tenía que ir y venir entre hojas de cálculo y documentos con información de solicitudes anteriores para encontrar respuestas a las RFP y RFIs actuales en las que estaba trabajando.
Lo que Paul hizo para resolver esto fue utilizar tarjetas de Guru para completar las RFP y RFIs. Aquí hay una de las hojas de cálculo que tiene con todas las preguntas para una RFP específica:
El campo resaltado en amarillo es su respuesta a la pregunta de la RFP sobre la extensibilidad de workflows.
Para comenzar a responder a esto, Paul abre Guru y busca tarjetas con una etiqueta de MDM (gestión de metadatos, que es la sección de la que forma parte esta pregunta de RFP) y con una consulta de búsqueda específica de “workflow”.
Una vez que Paul o alguien de su equipo ha encontrado una tarjeta con la respuesta adecuada, solo tienen que copiar la tarjeta y pegarla en el campo de respuesta de su hoja de cálculo.
Todo el proceso de crear una propuesta precisa se vuelve mucho más sencillo y esto ahorra a Paul tener que revisar anteriores RFP y RFIs en varios repositorios de documentos.
Desde que implementó Guru, el proceso de respuesta a las RFP se ha reducido aproximadamente en un 50%. Lo que solía llevar 4 días, ahora solo toma 2 días porque los representantes ya no tienen que buscar entre múltiples fuentes o enviar preguntas a expertos en la materia, ya que ese conocimiento ahora se almacena en Guru.
Cómo Guru Utiliza Guru (Con Steve Mayernick, Jefe de Marketing de Producto)
No es ningún secreto que usamos Guru en Guru. Pensamos que Steve Mayernick, nuestro Jefe de Marketing de Producto, era uno de los mejores para hablar sobre esto.
¿Por qué? Para dar un poco de contexto, antes de que Steve se uniera a Guru, encabezaba la habilitación de ventas en RJMetrics en su camino de 7 a 30 representantes de ventas y de 1 millón a 7 millones de ARR.
Durante ese tiempo en RJMetrics, Steve utilizó Guru para ayudar a disminuir el tiempo de integración de los representantes de ventas en un 60%.
Como bien sabrás, Guru proporciona una base de conocimiento accesible y fácilmente searchable para incorporar y empoderar a los representantes de ventas. O en palabras de uno de los anfitriones del evento, Juliana Crispo, Guru es una “herramienta de gestión del conocimiento que hará que el wiki de tu empresa parezca que todavía vive en los días de MySpace.” Gracias Juliana.
Una de las características personales favoritas de Steve sobre Guru internamente es su integración con Slack.
Cambiar de contexto entre una variedad de herramientas es conocido como un asesino de productividad. Nuestra integración con Slack permite a los equipos agregar tarjetas a Guru y buscar tarjetas en Guru mientras trabajas en Slack.
Steve también obtiene valor del flujo de trabajo de verificación para las tarjetas de Guru. Si un representante de ventas necesitaba obtener la última presentación promocional de Guru del marketing, es difícil determinar cuál es la última presentación ya que hay múltiples versiones en borrador en Google Drive.
El flujo de trabajo de verificación de Guru asegura que los representantes confíen en que el contenido que están enviando a los prospectos esté actualizado y les da confianza en las llamadas al utilizar conocimientos de ventas como tarjetas de batalla competitivas.
Greenhouse, Boomi y Guru utilizan nuestra solución de maneras únicas para complementar su práctica de habilitación de ventas. ¿Cómo usarás Guru para mejorar tu equipo?
