En janvier, nous avons été invités à présenter lors d'une nouvelle série de vidéos en ligne sur les opérations de vente, qui a été lancée avec 30 présentations vidéo d'entreprises SaaS de premier plan.

Pour la série vidéo, chaque présentateur a été invité à expliquer exactement comment il utilise les produits de son stack technologique aujourd'hui.

Peut-être que la meilleure façon pour nous d'apprendre si un produit est fait pour nous est de voir comment nos pairs en tirent de la valeur.

C'est un contrôle facile contre le BS des fournisseurs dont nous sommes tous débordés de nos jours. Pour soutenir ce type d'apprentissage entre pairs, notre propre responsable du marketing produit, Steve Mayernick, a présenté comment Guru utilise Guru, ainsi que d'autres produits comme Outreach et Slack.

En plus de la présentation de Guru, Greenhouse et Dell Boomi ont également montré à quoi ressemblent leurs stacks de vente dans la pratique, qui incluent tous deux Guru.

Avec la permission des organisateurs, cet article rassemble comment ces entreprises utilisent Guru aujourd'hui afin que vous puissiez découvrir leurs cas d'utilisation et voir si Guru est adapté à votre équipe.

Vous cherchez plus de ressources sur la manière de tirer parti d'un outil de gestion des connaissances pour votre stratégie d'habilitation commerciale ? Consultez notre nouveau guide publié :

Comment Greenhouse utilise Guru (Avec Tori Moss, Directrice des opérations commerciales)

Tori Moss a implémenté Guru dans son ancien entreprise et quand elle a commencé chez Greenhouse, elle savait qu'elle devait le ramener. Aujourd'hui, Greenhouse continue d'être l'une des entreprises SaaS à la croissance la plus rapide avec une équipe de plus de 50 représentants commerciaux.

Alors, comment Greenhouse utilise-t-il Guru ? Tori divise le type de contenu sur Guru en deux types : le contenu interne et le contenu externe destiné aux clients.

Le contenu interne est principalement utilisé pour informer les représentants commerciaux sur leurs processus de vente, tels que ce qui définit une opportunité, quel est leur processus de leads entrants, et ce que signifie chaque étape du cycle de vente. Aucun de ces contenus n'est destiné aux clients, mais plutôt à éduquer les représentants de Greenhouse sur leurs propres processus de vente internes.

D'autre part, le contenu externe est un contenu destiné aux clients, ce qui peut inclure des fiches de combat concurrentielles, ou du contenu sur la façon de gérer les objections courantes.

Greenhouse utilise également Guru pour les personas clients et les études de cas. Ces fiches permettent aux représentants commerciaux de consulter des détails sur ce que leurs clients apprécient, leur organigramme et leur parcours d'acheteur

Pour Greenhouse, l'utilisation de Guru n'est pas limitée aux ventes. Les équipes de produit, d'opérations et de marketing utilisent également Guru comme un emplacement central pour accéder à l'information.

Guru fournit des analyses utiles sur l'utilisation des fiches pour ces équipes afin de déterminer quel contenu génère le plus de revenus et d'agir sur ces données.

De plus, les analyses de Guru ont également une section qui montre les mots-clés les plus souvent recherchés qui ne produisent pas de résultats. Cela donne à Tori un indicateur clair du contenu supplémentaire à mettre dans Guru et des lacunes dans la stratégie d'habilitation de Greenhouse.

Comment Dell utilise Guru (Avec Paul Pasko, Responsable de l'habilitation technique avant-vente)

Chez Dell, Paul Pasko travaille dans l'équipe Boomi en tant que Responsable de l'habilitation technique avant-vente.

Auparavant, l'équipe de Paul devait remplir d'innombrables demandes de propositions et demandes d'informations dans le cadre de leur processus de vente en entreprise. Ces documents contiennent entre 40 et 300 questions, avec de nombreuses questions identiques posées dans différents RFP.

Avant Guru, Paul devait aller et venir entre des feuilles de calcul et des documents avec des informations sur les applications précédentes pour trouver des réponses aux RFP et RFI actuels sur lesquels il travaillait.

Ce que Paul a fait pour résoudre ce problème, c'est utiliser des fiches Guru pour remplir des RFP et RFI. Voici l'une des feuilles de calcul qu'il a avec toutes les questions d'un RFP spécifique :

Le champ surligné en jaune est sa réponse à la question du RFP concernant l'extensibilité des workflows.

Pour commencer à répondre à cela, Paul ouvre Guru et cherche des cartes avec un tag MDM (gestion des métadonnées, qui est la section dont fait partie cette question de RFP) et avec une requête de recherche spécifique de "workflow".

Une fois que Paul ou quelqu'un de son équipe a trouvé une carte avec la bonne réponse, il leur suffit maintenant de copier la carte et de la coller dans le champ de réponse de sa feuille de calcul.

L'ensemble du processus de création d'une proposition précise devient beaucoup plus simple et cela évite à Paul de devoir trier parmi d'anciens RFP et RFI dans divers référentiels de documents.

Depuis que l'implémentation de Guru, le processus de réponse aux RFP a été réduit d'environ 50 %. Ce qui prenait auparavant 4 jours, ne prend maintenant que 2 jours parce que les représentants n'ont plus besoin de trier parmi plusieurs sources ou d'envoyer des questions par courriel aux experts en la matière puisque ces connaissances sont désormais stockées dans Guru.

Comment Guru utilise Guru (Avec Steve Mayernick, Responsable du marketing produit)

Ce n'est un secret pour personne que nous utilisons Guru chez Guru. Nous avons pensé que Steve Mayernick, notre Responsable du marketing produit, était l'une des meilleures personnes pour en parler.

Pourquoi ? Pour donner un peu de contexte, avant que Steve ne rejoigne Guru, il a dirigé l'habilitation commerciale chez RJMetrics pendant son parcours de 7 à 30 représentants commerciaux et de 1M à 7M ARR.

Pendant ce temps chez RJMetrics, Steve a utilisé Guru pour aider à réduire le temps de montée en charge des représentants commerciaux de 60%.

Comme vous le savez peut-être, Guru fournit une base de connaissances accessible et facilement recherchable pour onboarder et autonomiser les représentants commerciaux. Ou selon les mots de l'un des hôtes de l'événement, Juliana Crispo, Guru est un « outil de gestion des connaissances qui va faire paraître votre wiki d'entreprise comme s'il vivait encore à l'époque de MySpace. » Merci Juliana.

Une des fonctionnalités préférées de Steve à utiliser dans Guru est son intégration avec Slack.

Le changement de contexte entre un mélange d'outils est un célèbre tueur de productivité. Notre intégration Slack permet aux équipes d'ajouter des cartes à Guru et de rechercher des cartes dans Guru tout en travaillant dans Slack.

Steve tire également de la valeur du workflow de vérification pour les cartes Guru. Si un représentant commercial devait obtenir le dernier deck de promotion de Guru auprès du marketing, il est difficile de déterminer quel est le dernier deck car il y a de fortes chances qu'il existe plusieurs versions brouillonnes dans Google Drive.

Le workflow de vérification de Guru garantit que les représentants font confiance au contenu qu'ils envoient aux prospects, car il est à jour et leur donne confiance lors des appels, lorsqu'ils utilisent des connaissances commerciales comme des fiches de combat concurrentielles.

Greenhouse, Boomi et Guru utilisent tous notre solution de manière unique pour améliorer leur pratique d'habilitation commerciale. Comment allez-vous utiliser Guru pour améliorer votre équipe ?

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