How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement
A melhor maneira de saber se um produto é adequado para você é ver como seus colegas obtêm valor. Aprenda como a Greenhouse e a Boomi usam o Guru para melhorar a habilitação de vendas.
Em janeiro, fomos convidados a apresentar em uma nova série de vídeos online sobre operações de vendas que foi lançada com 30 apresentações em vídeo de empresas líderes de SaaS.
Para a série de vídeos, cada apresentador foi solicitado a explicar exatamente como usou os produtos em sua pilha de tecnologia atualmente.
Talvez a melhor maneira de sabermos se um produto é adequado para nós seja ver como nossos colegas obtêm valor.
Este é um controle fácil contra as declarações dos fornecedores com as quais estamos todos sobrecarregados atualmente. Para apoiar esse tipo de aprendizado entre pares, tivemos nosso próprio chefe de Marketing de Produto, Steve Mayernick, que apresentou como o Guru faz uso do Guru, assim como de outros produtos como Outreach e Slack.
Além da apresentação do Guru, tanto a Greenhouse quanto a Dell Boomi mostraram como suas pilhas de vendas se parecem na prática, que incluem tanto o Guru.
Com a permissão dos organizadores, este post reúne como essas empresas estão utilizando o Guru hoje para que você possa aprender sobre seus casos de uso e ver se o Guru é adequado para sua equipe.
Procurando mais recursos sobre como aproveitar uma ferramenta de gestão do conhecimento para sua estratégia de habilitação de vendas? Confira nosso guia recém-publicado:
Como a Greenhouse Usa o Guru (Com Tori Moss, Diretora de Operações de Vendas)
Tori Moss implementou o Guru em sua empresa anterior e, quando começou na Greenhouse, sabia que precisava trazê-lo de volta. Hoje, a Greenhouse continua a ser uma das empresas de SaaS que mais cresce, com uma equipe de mais de 50 representantes de vendas.
Então, como a Greenhouse usa o Guru? Tori divide o tipo de conteúdo no Guru em dois tipos: conteúdo voltado para o interno e conteúdo voltado para o cliente.
O conteúdo interno é amplamente utilizado para informar os representantes de vendas sobre seus processos de vendas, como o que define uma oportunidade, qual é o processo de leads inbound e o que significa cada estágio no ciclo de vendas. Nada deste conteúdo é destinado a clientes, mas sim para educar os representantes da Greenhouse sobre seus próprios processos de vendas internos.
Por outro lado, o conteúdo externo é destinado a clientes, o que pode incluir cards de batalha competitiva ou conteúdo sobre como lidar com objeções comuns.
A Greenhouse também usa o Guru para personas de clientes e estudos de caso. Esses cards permitem que os representantes de vendas coletem detalhes sobre o que seus clientes valorizam, seu organograma e a jornada do comprador.
Para a Greenhouse, o uso do Guru não se limita às vendas. A equipe de produtos, operações e marketing também usa o Guru como um local central para acessar informações.
O Guru fornece análises úteis sobre o uso dos cards para essas equipes determinarem qual conteúdo está gerando mais receita e para agir com base nesses dados.
Além disso, a análise do Guru também tem uma seção que mostra as palavras-chave mais comumente buscadas que não produzem resultados. Isso dá a Tori um indicador claro sobre qual conteúdo adicional incluir no Guru e quais são as lacunas na estratégia de habilitação da Greenhouse.
Como a Dell Usa o Guru (Com Paul Pasko, Gerente de Habilitação Técnica Pré-Vendas)
Na Dell, Paul Pasko trabalha na equipe Boomi como Gerente de Habilitação Técnica Pré-Vendas.
Antes, a equipe de Paul tinha que preencher inúmeras Solicitações de Propostas e Solicitações de Informações como parte de seu processo de vendas corporativas. Esses documentos variam de 40 a 300 perguntas, com muitas das mesmas perguntas sendo feitas em diferentes RFPs.
Antes do Guru, Paul tinha que ir e voltar entre planilhas e documentos com informações anteriores para encontrar respostas para as RFPs e RFIs atuais nas quais estava trabalhando.
O que Paul fez para resolver isso foi usar cartões do Guru para preencher as RFPs e RFIs. Aqui está uma das planilhas que ele tem com todas as perguntas para uma RFP específica:
O campo destacado em amarelo é sua resposta para a pergunta da RFP sobre a extensibilidade dos fluxos de trabalho.
Para começar a responder a isso, Paul abre o Guru e busca por cartões com a tag MDM (gerenciamento de metadados, que é a seção da qual essa pergunta da RFP faz parte) e com uma consulta de busca específica de "fluxo de trabalho".
Uma vez que Paul ou alguém de sua equipe tenha encontrado um cartão com a resposta certa, tudo o que eles precisam fazer é copiar o cartão e colar na área de resposta em sua planilha.
Todo o processo de criação de uma proposta precisa se torna muito mais simples e isso poupa Paul da necessidade de vasculhar RFPs e RFIs anteriores em vários repositórios de documentos.
Desde que implementou o Guru, o processo de resposta de RFP foi reduzido em aproximadamente 50%. O que costumava levar 4 dias, agora leva apenas 2 dias, porque os representantes não precisam mais buscar em várias fontes ou enviar perguntas por e-mail para especialistas em assuntos, já que aquele conhecimento agora está armazenado no Guru.
Como o Guru Usa o Guru (Com Steve Mayernick, Chefe de Marketing de Produto)
Não é segredo que usamos o Guru na Guru. Pensamos que Steve Mayernick, nosso Chefe de Marketing de Produto, foi um dos melhores para falar sobre isso.
Por quê? Para um pouco de contexto, antes de Steve se juntar ao Guru, ele liderou a habilitação de vendas na RJMetrics em sua jornada de 7 para 30 representantes de vendas e de $1M para 7M ARR.
Durante esse tempo na RJMetrics, Steve usou o Guru para ajudar a diminuir o tempo de adaptação dos representantes de vendas em 60%.
Como você deve saber, o Guru fornece uma base de conhecimento acessível e facilmente pesquisável para integrar e capacitar representantes de vendas. Ou, nas palavras de um dos anfitriões do evento, Juliana Crispo, o Guru é uma “ferramenta de gestão do conhecimento que fará seu wiki corporativo parecer que ainda está vivendo nos tempos do MySpace.” Obrigado, Juliana.
Uma das características favoritas de Steve internamente é sua integração com o Slack.
Mudar de contexto entre uma variedade de ferramentas é um notório assassino de produtividade. Nossa integração com o Slack permite que as equipes adicionem cartões ao Guru e procurem cartões no Guru enquanto trabalham no Slack.
Steve também obtém valor do fluxo de verificação para os cartões do Guru. Se um representante de vendas precisasse obter o último deck promocional do Guru do marketing, é difícil determinar o último deck, uma vez que provavelmente há várias versões em rascunho no Google Drive.
O fluxo de verificação do Guru garante que os representantes confiem que o conteúdo que estão enviando aos prospects está atualizado e lhes dá confiança nas ligações ao usar o conhecimento de vendas, como cards de batalha competitiva.
Greenhouse, Boomi e Guru usam nossa solução de maneiras únicas para melhorar sua prática de habilitação de vendas. Como você usará o Guru para melhorar sua equipe?
Em janeiro, fomos convidados a apresentar em uma nova série de vídeos online sobre operações de vendas que foi lançada com 30 apresentações em vídeo de empresas líderes de SaaS.
Para a série de vídeos, cada apresentador foi solicitado a explicar exatamente como usou os produtos em sua pilha de tecnologia atualmente.
Talvez a melhor maneira de sabermos se um produto é adequado para nós seja ver como nossos colegas obtêm valor.
Este é um controle fácil contra as declarações dos fornecedores com as quais estamos todos sobrecarregados atualmente. Para apoiar esse tipo de aprendizado entre pares, tivemos nosso próprio chefe de Marketing de Produto, Steve Mayernick, que apresentou como o Guru faz uso do Guru, assim como de outros produtos como Outreach e Slack.
Além da apresentação do Guru, tanto a Greenhouse quanto a Dell Boomi mostraram como suas pilhas de vendas se parecem na prática, que incluem tanto o Guru.
Com a permissão dos organizadores, este post reúne como essas empresas estão utilizando o Guru hoje para que você possa aprender sobre seus casos de uso e ver se o Guru é adequado para sua equipe.
Procurando mais recursos sobre como aproveitar uma ferramenta de gestão do conhecimento para sua estratégia de habilitação de vendas? Confira nosso guia recém-publicado:
Como a Greenhouse Usa o Guru (Com Tori Moss, Diretora de Operações de Vendas)
Tori Moss implementou o Guru em sua empresa anterior e, quando começou na Greenhouse, sabia que precisava trazê-lo de volta. Hoje, a Greenhouse continua a ser uma das empresas de SaaS que mais cresce, com uma equipe de mais de 50 representantes de vendas.
Então, como a Greenhouse usa o Guru? Tori divide o tipo de conteúdo no Guru em dois tipos: conteúdo voltado para o interno e conteúdo voltado para o cliente.
O conteúdo interno é amplamente utilizado para informar os representantes de vendas sobre seus processos de vendas, como o que define uma oportunidade, qual é o processo de leads inbound e o que significa cada estágio no ciclo de vendas. Nada deste conteúdo é destinado a clientes, mas sim para educar os representantes da Greenhouse sobre seus próprios processos de vendas internos.
Por outro lado, o conteúdo externo é destinado a clientes, o que pode incluir cards de batalha competitiva ou conteúdo sobre como lidar com objeções comuns.
A Greenhouse também usa o Guru para personas de clientes e estudos de caso. Esses cards permitem que os representantes de vendas coletem detalhes sobre o que seus clientes valorizam, seu organograma e a jornada do comprador.
Para a Greenhouse, o uso do Guru não se limita às vendas. A equipe de produtos, operações e marketing também usa o Guru como um local central para acessar informações.
O Guru fornece análises úteis sobre o uso dos cards para essas equipes determinarem qual conteúdo está gerando mais receita e para agir com base nesses dados.
Além disso, a análise do Guru também tem uma seção que mostra as palavras-chave mais comumente buscadas que não produzem resultados. Isso dá a Tori um indicador claro sobre qual conteúdo adicional incluir no Guru e quais são as lacunas na estratégia de habilitação da Greenhouse.
Como a Dell Usa o Guru (Com Paul Pasko, Gerente de Habilitação Técnica Pré-Vendas)
Na Dell, Paul Pasko trabalha na equipe Boomi como Gerente de Habilitação Técnica Pré-Vendas.
Antes, a equipe de Paul tinha que preencher inúmeras Solicitações de Propostas e Solicitações de Informações como parte de seu processo de vendas corporativas. Esses documentos variam de 40 a 300 perguntas, com muitas das mesmas perguntas sendo feitas em diferentes RFPs.
Antes do Guru, Paul tinha que ir e voltar entre planilhas e documentos com informações anteriores para encontrar respostas para as RFPs e RFIs atuais nas quais estava trabalhando.
O que Paul fez para resolver isso foi usar cartões do Guru para preencher as RFPs e RFIs. Aqui está uma das planilhas que ele tem com todas as perguntas para uma RFP específica:
O campo destacado em amarelo é sua resposta para a pergunta da RFP sobre a extensibilidade dos fluxos de trabalho.
Para começar a responder a isso, Paul abre o Guru e busca por cartões com a tag MDM (gerenciamento de metadados, que é a seção da qual essa pergunta da RFP faz parte) e com uma consulta de busca específica de "fluxo de trabalho".
Uma vez que Paul ou alguém de sua equipe tenha encontrado um cartão com a resposta certa, tudo o que eles precisam fazer é copiar o cartão e colar na área de resposta em sua planilha.
Todo o processo de criação de uma proposta precisa se torna muito mais simples e isso poupa Paul da necessidade de vasculhar RFPs e RFIs anteriores em vários repositórios de documentos.
Desde que implementou o Guru, o processo de resposta de RFP foi reduzido em aproximadamente 50%. O que costumava levar 4 dias, agora leva apenas 2 dias, porque os representantes não precisam mais buscar em várias fontes ou enviar perguntas por e-mail para especialistas em assuntos, já que aquele conhecimento agora está armazenado no Guru.
Como o Guru Usa o Guru (Com Steve Mayernick, Chefe de Marketing de Produto)
Não é segredo que usamos o Guru na Guru. Pensamos que Steve Mayernick, nosso Chefe de Marketing de Produto, foi um dos melhores para falar sobre isso.
Por quê? Para um pouco de contexto, antes de Steve se juntar ao Guru, ele liderou a habilitação de vendas na RJMetrics em sua jornada de 7 para 30 representantes de vendas e de $1M para 7M ARR.
Durante esse tempo na RJMetrics, Steve usou o Guru para ajudar a diminuir o tempo de adaptação dos representantes de vendas em 60%.
Como você deve saber, o Guru fornece uma base de conhecimento acessível e facilmente pesquisável para integrar e capacitar representantes de vendas. Ou, nas palavras de um dos anfitriões do evento, Juliana Crispo, o Guru é uma “ferramenta de gestão do conhecimento que fará seu wiki corporativo parecer que ainda está vivendo nos tempos do MySpace.” Obrigado, Juliana.
Uma das características favoritas de Steve internamente é sua integração com o Slack.
Mudar de contexto entre uma variedade de ferramentas é um notório assassino de produtividade. Nossa integração com o Slack permite que as equipes adicionem cartões ao Guru e procurem cartões no Guru enquanto trabalham no Slack.
Steve também obtém valor do fluxo de verificação para os cartões do Guru. Se um representante de vendas precisasse obter o último deck promocional do Guru do marketing, é difícil determinar o último deck, uma vez que provavelmente há várias versões em rascunho no Google Drive.
O fluxo de verificação do Guru garante que os representantes confiem que o conteúdo que estão enviando aos prospects está atualizado e lhes dá confiança nas ligações ao usar o conhecimento de vendas, como cards de batalha competitiva.
Greenhouse, Boomi e Guru usam nossa solução de maneiras únicas para melhorar sua prática de habilitação de vendas. Como você usará o Guru para melhorar sua equipe?
