Durante años, como un líder de ventas en una startup en crecimiento, tenía una rutina similar en los días que estaba en la oficina. Ya por la tarde, solía levantarme de mi escritorio y hacer lo que nuestro GM llegó a conocer como mi 'vuelta social' por la oficina. Recorrería cada departamento de nuestra oficina, saludando casualmente a los miembros del equipo y charlando sobre cualquier tema.

Se ha escrito mucho sobre Gestión por paseo. Sin embargo, en realidad no estaba gestionando a esas personas, estaba buscando construir relaciones. En ventas de startups, es increíblemente importante entender todas las 'palancas' que su equipo de ventas puede accionar al interactuar con un prospecto. Dada la situación de su producto, los recursos limitados y los materiales con los que podría tener que trabajar, es probable que reclute a miembros del equipo de varios departamentos para ayudar a cerrar negocios.

Entendiendo esto, había 3 razones principales por las que sentía que involucrar a otros departamentos diariamente era una actividad crítica para nuestro equipo de ventas.

Construcción de relaciones

Probablemente la razón principal de mi vuelta diaria por la oficina era la construcción de relaciones con los líderes de los departamentos con los que mi equipo podría interactuar en cualquier oportunidad.

Como mencioné en un post anterior, vender en una startup de software es mucho más que una función de 'ventas'. Normalmente es un esfuerzo en equipo que puede involucrar departamentos que pueden o no estar en contacto con el cliente. Por ejemplo, era importante para mí entender cómo quería involucrarse el equipo de ingeniería si se requería su participación. Lo que estaban y no estaban cómodos discutiendo con un prospecto, cómo involucrarlos mejor en discusiones con los clientes, etc.

Ventas tiene la relación con el prospecto, pero si va a involucrar a otros departamentos como ingeniería, asegúrese de que su equipo de ventas y su equipo de ingeniería estén alineados. Debes estar seguro de tus roles para poder presentar un mensaje unificado al prospecto. Para hacer esto con recursos internos y hacerlo de manera oportuna, necesitas tener un canal de comunicación abierto para poder hablar abiertamente sobre cualquier desafío que la oportunidad pueda presentar. Y para eso, es mejor tener buenas relaciones establecidas con esas personas.

Entorno de ventas optimizado

Las ventas de inicio son una carrera cada mes. Aprovechar tu agilidad en ventas es un aspecto del que necesitas aprovecharte como startup. Si necesitábamos involucrar al equipo de producto para hablar sobre la hoja de ruta del producto o al equipo de servicios para cotizar un compromiso de último minuto, era importante para el equipo de ventas que el tiempo no se perdiera esperando que respondieran las personas.

Veía una de mis funciones principales como líder de ventas en la construcción de un entorno donde los representantes de ventas sintieran que tenían todas las herramientas que necesitaban para tener éxito. Y parte de eso implica asegurarse de que los recursos de CUALQUIER departamento estuvieran disponibles para interactuar y ayudar a llevar a un prospecto a la meta.

Obviamente, esto se relaciona directamente con #1 anteriormente mencionado. Siempre he sentido que era mucho más fácil involucrar y pedir ayuda a otros departamentos en los ciclos de ventas cuando hay una conexión personal establecida.

Buscando un beneficio mutuo

Por último, y quizás lo más importante a largo plazo, estaba interactuando con varios departamentos regularmente porque realmente quería conocer mejor a sus equipos. Quería entender cómo trabajaban sus equipos y, lo más importante, cuáles eran sus objetivos. Porque, para que esta colaboraci\u00f3n entre ventas y recursos internos funcione realmente, y para que las relaciones que construyes en #1 duren realmente, el equipo de ventas simplemente no puede siempre \u00ab tomar, tomar, tomar \u00bb de otros departamentos. Esto obviamente puede ser un desaf\u00edo, dado que las ventas est\u00e1n enfocadas en los objetivos de ingresos.

Sin embargo, siempre intent\u00e9 comprender qu\u00e9 era realmente importante para cada departamento. Al hacerlo, cuando nuestro equipo de ventas solicitaba algo a un departamento interno, era m\u00e1s f\u00e1cil entender el impacto que nuestras solicitudes de ventas ten\u00edan en ellos, ya sea en tiempo, recursos o margen. Nuevamente, volviendo a hacerlo lo m\u00e1s beneficioso posible para ambas partes. Como ejemplo, si nuestro equipo de ventas estaba pidiendo constantemente concesiones de servicios para ganar negocios, y los servicios se miden manteniendo una cierta tasa de facturaci\u00f3n... entonces nuestros objetivos entraron en conflicto y probablemente resultar\u00edan en fricci\u00f3n en casi todos los acuerdos.

Sin embargo, comprender este objetivo del equipo de servicios desde el principio nos permitir\u00eda reducir esa fricci\u00f3n trabajando proactivamente con el equipo de servicios. Eso podr\u00eda significar trabajar juntos en c\u00f3mo alinear mejor los objetivos departamentales o tal vez dar tiempo al equipo de ventas con el l\u00edder de servicios sobre el valor que ofrece el equipo de servicios. El punto es que, sin entender lo que era importante para el equipo de servicios, una fricci\u00f3n innecesaria podr\u00eda potencialmente interrumpir o acabar con un ciclo de ventas.

Por lo tanto, para aquellos de ustedes que trabajan en ventas de startups, aseg\u00farate de dedicar tiempo tambi\u00e9n a tus relaciones internas. Para una startup, una buena y abierta relaci\u00f3n con tus recursos internos resultar\u00e1 en una ventaja competitiva que podr\u00eda marcar la diferencia en tu pr\u00f3ximo ciclo de ventas.