Pendant des années, en tant que leader des ventes dans une startup en pleine croissance, j'avais une routine similaire les jours où j'étais au bureau. En début d'après-midi, je me levais généralement de mon bureau et je faisais ce que notre GM avait coutume d'appeler mon 'tour social' dans le bureau. Je parcourais chaque service de notre bureau, disant bonjour aux membres de l'équipe de manière décontractée et discutant de à peu près n'importe quel sujet.

On a beaucoup écrit sur Management by Wandering Around. Cependant, je ne gérais pas vraiment ces individus, je cherchais à établir des relations. Dans les ventes de startup, il est extrêmement important de comprendre tous les 'leviers' que votre équipe de vente peut actionner lorsqu'elle interagit avec un prospect. Compte tenu de l'état de votre produit, des ressources limitées et des matériaux avec lesquels vous pourriez avoir à travailler, vous pourriez être amené à faire participer des membres de divers services pour remporter des affaires.

Comprendre cela, il y avait 3 raisons principales pour lesquelles j'ai estimé qu'impliquer d'autres services de manière quotidienne était une activité critique pour notre équipe de vente.

Construction de relations

Probablement la principale raison de mon tour quotidien dans le bureau était de construire des relations avec les leaders départementaux avec lesquels mon équipe pouvait interagir à tout moment donné.

Comme je l'ai mentionné dans un article précédent, vendre dans une startup logicielle est bien plus qu'une simple fonction de 'vente'. Il s'agit généralement d'un effort d'équipe qui peut impliquer des services qui peuvent être ou non des rôles en contact avec les clients. Par exemple, il était important pour moi de comprendre comment l'équipe d'ingénierie souhaitait s'engager si leur participation était requise. Ce qu'ils étaient ou n'étaient pas à l'aise de discuter avec un prospect, comment les impliquer au mieux dans les discussions avec les clients, etc.

Les ventes possèdent la relation avec le prospect, mais si vous allez faire intervenir d'autres services comme l'ingénierie, vous devez absolument vous assurer que votre équipe de vente et votre équipe d'ingénierie sont sur la même longueur d'onde. Vous devez être à l'aise avec vos rôles afin de pouvoir présenter un message unifié au prospect. Pour ce faire avec des ressources internes, et ce de manière opportune, vous devez disposer d'un canal de communication ouvert pour pouvoir discuter franchement de tous les défis que l'opportunité peut présenter. Et pour faire cela, vous devez avoir de bonnes relations établies avec ces individus.

Environnement de vente rationalisé

Les ventes de startup sont une course chaque mois. Tirer parti de votre agilité commerciale est un aspect dont vous devez profiter en tant que startup. Si nous devions faire intervenir l'équipe produit pour parler de la feuille de route du produit ou l'équipe des services pour établir un devis pour un engagement de dernière minute, il était important pour l'équipe de vente que le temps ne soit pas gaspillé à attendre les réponses des gens.

Je considérais l'une de mes fonctions principales en tant que leader des ventes comme étant de créer un environnement où les commerciaux avaient tous les outils dont ils avaient besoin pour réussir. Et cela implique de s'assurer que les ressources de n'importe quel service étaient disponibles pour intervenir et aider à conclure une affaire.

De toute évidence, cela est directement lié à la raison nº1 ci-dessus. J'ai toujours pensé qu'il était beaucoup plus facile de faire intervenir d'autres services et de demander de l'aide au cours des cycles de vente lorsqu'il existe une connexion personnelle établie.

À la recherche d'une situation gagnant-gagnant

Enfin, et peut-être le plus important à long terme, j'interagissais régulièrement avec divers services car je voulais vraiment mieux connaître leurs équipes. Je voulais comprendre comment leurs équipes fonctionnaient, et surtout, quels étaient leurs objectifs. Parce que, pour que cette collaboration entre les ventes et les ressources internes fonctionne vraiment, et pour que les relations que vous avez construites dans #1 durent réellement, l'équipe des ventes ne peut pas toujours simplement prendre, prendre, prendre des autres départements. Cela peut évidemment être un défi, étant donné que les ventes sont concentrées laser sur les objectifs de revenus.

Cependant, j'ai toujours essayé de comprendre ce qui était vraiment important pour chaque département. Ce faisant, lorsque notre équipe de vente demandait quelque chose à un département interne, il était plus facile de comprendre ensuite l'impact de nos demandes de vente sur eux, que ce soit en termes de temps, de ressources ou de marge. Encore une fois, en cherchant à rendre la situation aussi avantageuse que possible pour les deux parties. Par exemple, si notre équipe de vente demandait systématiquement des concessions de services pour remporter des affaires, et que les services étaient mesurés sur le maintien d'un certain taux horaire... alors nos objectifs étaient en conflit et aboutiraient probablement à des frictions sur presque chaque transaction.

Cependant, comprendre cet objectif d'équipe des services dès le départ nous permettrait de réduire cette friction en travaillant de manière proactive avec l'équipe des services. Cela pourrait signifier travailler ensemble sur la manière d'aligner au mieux nos objectifs départementaux ou peut-être donner à l'équipe de vente du temps avec le leader des services sur la valeur que fournit l'équipe des services. Le point est, sans comprendre ce qui était important pour l'équipe des services, des frictions inutiles pourraient perturber ou même interrompre un cycle de vente.

Donc, pour ceux d'entre vous qui travaillent dans les ventes de start-up, assurez-vous de passer du temps sur vos relations internes également. Pour une start-up, une bonne relation ouverte avec vos ressources internes entraînera un avantage concurrentiel qui pourrait bien faire la différence dans votre prochain cycle de vente.