Por anos, como um líder de vendas em uma startup em crescimento, eu tinha uma rotina semelhante nos dias em que estava no escritório. Na parte da tarde, eu costumava levantar da minha mesa e fazia o que nosso GM veio a conhecer como minha 'volta social' pelo escritório. Eu passava por cada departamento de nosso escritório, cumprimentando casualmente os membros da equipe e conversando sobre praticamente qualquer assunto.

Muito tem sido escrito sobre Gerenciamento por Andar Por Aí. No entanto, na verdade não estava gerenciando esses indivíduos, eu buscava construir relacionamentos. Nas vendas de startup, é incrivelmente importante entender todas as 'alavancas' que sua equipe de vendas pode acionar ao interagir com um prospecto. Dada a situação do seu produto, os recursos limitados e os materiais com os quais você provavelmente terá que trabalhar, é provável que você acabe envolvendo membros de diferentes departamentos para ajudar a conquistar negócios.

Compreendendo isso, havia 3 razões principais pelas quais senti que envolver outros departamentos diariamente era uma atividade crítica para nossa equipe de vendas.

Construção de Relacionamentos

Provavelmente o motivo principal da minha volta diária pelo escritório era a construção de relacionamentos com os líderes departamentais com os quais minha equipe poderia interagir em qualquer oportunidade.

Como mencionei em um post anterior, vender em uma startup de software é muito mais do que uma função 'vendas'. Normalmente, é um esforço em equipe que pode envolver departamentos que podem ou não ter funções voltadas ao cliente. Por exemplo, era importante para mim entender como a equipe de engenharia desejava se engajar se a participação deles fosse necessária. O que eles estavam ou não confortáveis em discutir com um prospecto, como melhor envolvê-los em discussões voltadas ao cliente, etc.

As vendas são responsáveis pelo relacionamento com o prospecto, mas se você pretende envolver outros departamentos como engenharia, é melhor ter certeza de que sua equipe de vendas e sua equipe de engenharia estão na mesma página. Você precisa estar confortável com seus papéis para poder apresentar uma mensagem unificada ao prospecto. Para fazer isso com os recursos internos, e fazê-lo de maneira oportuna, você precisa ter um canal de comunicação aberto para falar francamente sobre quaisquer desafios que a oportunidade possa apresentar. E para isso, é melhor ter bons relacionamentos estabelecidos com esses indivíduos.

Ambiente de Vendas Simplificado

As vendas de startups são uma corrida todo mês. Aproveitando sua agilidade de vendas é um aspecto que você precisa aproveitar como uma startup. Se precisássemos envolver a equipe de produtos para falar sobre o roteiro de produtos ou a equipe de serviços para cotar um engajamento de última hora, era importante para a equipe de vendas que o tempo não fosse desperdiçado esperando por respostas.

Eu encarava uma das minhas funções principais como líder de vendas em construir um ambiente onde os representantes de vendas se sentissem com todas as ferramentas necessárias para ter sucesso. E parte disso é garantir que os recursos de QUALQUER departamento estivessem disponíveis para interagir e ajudar a converter um prospecto em cliente.

Obviamente, isso está diretamente relacionado ao item acima. Sempre achei muito mais fácil envolver e pedir ajuda a outros departamentos em ciclos de vendas quando existe uma conexão pessoal estabelecida.

Procurando um Ganha/Ganha

Finalmente, e talvez mais importante a longo prazo, eu estava me envolvendo regularmente com diversos departamentos porque realmente queria conhecer melhor suas equipes. Eu queria entender como suas equipes trabalhavam, e, o mais importante, quais eram seus objetivos. Porque, para que essa colaboração entre vendas e recursos internos realmente funcione, e para que os relacionamentos que você construiu em #1 realmente durem, a equipe de vendas simplesmente não pode sempre pegar, pegar, pegar de outros departamentos. Obviamente, isso pode ser um desafio, dado que as vendas estão focadas a laser em metas de receita.

No entanto, eu sempre procurei entender o que realmente importava para cada departamento. Ao fazer isso, quando nossa equipe de vendas solicitava algo de um departamento interno, era mais fácil entender o impacto que nossas solicitações de vendas tinham sobre eles, seja tempo, recursos ou margem. Novamente, voltando a torná-lo o mais vantajoso possível para ambos. Como exemplo, se nossa equipe de vendas estivesse constantemente pedindo concessões de serviços para fechar negócios, e os serviços são medidos mantendo uma determinada taxa de cobrança...então nossos objetivos conflitavam e provavelmente resultariam em atrito em praticamente todos os negócios.

No entanto, entender esse objetivo da equipe de serviços antecipadamente nos permitiria reduzir esse atrito trabalhando de forma proativa com a equipe de serviços. Isso pode significar trabalhar juntos em como alinhar melhor nossos objetivos departamentais ou talvez fornecer à equipe de vendas tempo com o líder de serviços sobre o valor que a equipe de serviços oferece. O ponto é que, sem entender o que era importante para a equipe de serviços, um atrito desnecessário poderia potencialmente interromper ou prejudicar um ciclo de vendas.

Portanto, para aqueles que trabalham em vendas de startups, certifique-se de dedicar tempo também aos relacionamentos internos. Para uma startup, um bom relacionamento aberto com seus recursos internos resultará em uma vantagem competitiva que pode fazer toda a diferença em seu próximo ciclo de vendas.