Você foi promovido pela primeira vez a gerente de vendas. Parabéns! O caminho para a maioria dos gerentes de vendas, tipicamente representantes de vendas que carregam bolsas eles mesmos uma vez, é subir pelas fileiras e superar suas cotas a cada passo do caminho.

Como representante de vendas, você passava seus dias focando em seus negócios individuais, pensando taticamente sobre como ganhar contratos para alcançar e superar sua cota. Você vende valor, remove obstáculos e se concentra em obter a aprovação do cliente. Você é pago para se concentrar inteiramente em atingir sua meta. Os representantes de vendas controlam seu próprio destino, o esforço e a habilidade colocados são um reflexo direto de sua produção.

Com isso em mente, você pode entender os desafios que um representante de vendas pode enfrentar ao fazer a transição para a gestão. Eles passaram toda a sua carreira focando em seus esforços e resultados individuais. Agora, eles têm uma equipe e são esperados para ajudá-los a ter sucesso coletivamente. É muito fácil para um gerente de vendas de primeira viagem voltar ao 'modo de venda'. A tendência é assumir um contrato que eles acreditam que não está sendo tratado da maneira que consideram apropriada.

No entanto, como meu ex-vice-presidente de vendas, Scott Crawford, me disse muito cedo nos meus dias como gerente de vendas de primeira viagem, meu papel agora exigia um conjunto de habilidades diferente.

Ele me disse para me concentrar em 5 áreas chave para ver sucesso como um novo gerente de vendas: Contratar, Capacitar, Treinar, Motivar e Reter.

Vamos dar uma olhada mais profunda em cada item:

1. Construir Um Pipeline de Contratação

Como um gerente de vendas de primeira viagem, você deve sempre estar procurando construir seu pipeline de contratação. Não espere até ter uma vaga para começar a recrutar porque contratar os candidatos certos é difícil e leva tempo. Você deve sempre buscar contratar os melhores representantes que você pode pagar. Eles também precisam se encaixar na cultura da sua equipe e ter tido sucesso com um movimento de vendas similar ao seu. Esse processo leva tempo. E uma vez que você contrata, você precisa lembrar que terá que capacitar e treinar o novo contratado, adicionando tempo adicional para colocar um representante totalmente operacional.

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2. Capacite Seus Representantes de Vendas

Capacitar seus representantes de venda começa quando eles são contratados, mas certamente não termina aí. É fundamental para cada gerente de vendas garantir que sua equipe tenha tudo o que precisa para competir com sucesso em cada negociação.

Ramp Inicial

Uma vez contratado, você precisa preparar seus representantes o mais rápido e efetivamente possível. Se você está em uma empresa maior, provavelmente tem recursos dedicados ao treinamento sobre o processo de vendas e recursos do produto. Na nossa startup, não tínhamos. Era responsabilidade do gerente de vendas ajudar a preparar o representante.

Meu conselho é ser claro e definir expectativas desde o princípio. Criamos um plano de gestão de vendas de 30/60/90 dias para delinear as expectativas nos primeiros 90 dias dos representantes. Havia ‘certificações’ de verificação ao longo do caminho para garantir que o representante fosse capaz de entregar nossa mensagem de vendas, articular nosso valor e entender o processo de vendas.

Para um gerente de vendas, este plano de 30/60/90 dias era uma régua explícita para os novos contratados. Como expectativas muito claras são definidas desde o início, isso facilitaria decisões mais rápidas e sem surpresas mais tarde com representantes que não se encaixam.

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Na minha visão, um dos maiores objetivos de qualquer gerente de vendas é capacitar sua equipe com um ambiente bem-sucedido para vender. Esse objetivo frequentemente caminha em uma linha fina entre o processo de vendas necessário e o tempo crítico de venda. Você deve fazer o seu melhor para encontrar um equilíbrio para que o representante sinta que está recebendo o treinamento que precisa para ser bem-sucedido em qualquer cenário de venda, mas também não sinta que muitas reuniões estão atrapalhando sua capacidade de atingir suas metas. Nada é mais desestimulante para um representante do que sentar em uma reunião de equipe desnecessária quando sabe que não está ajudando na sua busca por atingir a cota.

Para a capacitação contínua, existem duas áreas principais de foco:

Consistência na Mensagem de Vendas

Como gerente de vendas, é seu trabalho garantir que seus representantes possam vender com uma mensagem consistente, lidar com objeções e posicionar-se contra concorrentes.

Aprimorar o Processo de Vendas

É importante para você garantir que seus representantes de vendas possam navegar por um movimento de vendas ajudando a identificar e remover todos os obstáculos internos/externos para que o representante possa se concentrar em vender. Como mencionei em um post anterior, vender em uma startup muitas vezes envolve a introdução de recursos internos em seu movimento de vendas. Como gerente de vendas, você pode ajudar a remover atritos e simplificar os engajamentos internos para seus representantes.

3. Treinar Novos Contratados

Assim como um treinador principal, um gerente de vendas tem a capacidade de influenciar tanto a nível de equipe quanto de forma individual. Em um nível de equipe, os gerentes de vendas criam a cultura que sua equipe operará. Como você quer que eles vendam consistentemente, a cadência que seguirão e o engajamento geral esperado com cada prospecto serão impulsionados por você. Portanto, você deve pensar cuidadosamente sobre que tipo de cultura de vendas deseja que sua equipe tenha. Realmente será impulsionado por você e suas ações.

Os gerentes de vendas também têm a responsabilidade de treinar representantes individuais em suas equipes. Muito frequentemente, você se encontrará com representantes cujos estilos de venda são diferentes do seu. Lembre-se, você não é mais um representante de vendas, então é sua responsabilidade aproveitar o estilo de venda de cada representante para maximizar o potencial de cada um.

Para isso, recomendo avaliar seus representantes de vendas individualmente para entender onde você pode agregar mais valor à vida diária de cada um. Forneça orientações e treine cada representante para ajudá-los com negócios e garantir que estejam trabalhando nas fraquezas de seu estilo de venda regularmente. Recomende treinamentos ou sessões de capacitação para ajudar a desenvolver ainda mais suas habilidades.

4. Motivar Equipes de Vendas

Poderia ter nomeado esta seção 'Medir' porque, no final do dia, atingir seu número em vendas deveria ser toda a motivação necessária. Os números são geralmente a única coisa que importa para o negócio.

Como um líder de vendas de primeira viagem, é importante que você entenda como está motivando sua equipe a alcançar esses números. Motivação negativa pode minar a cultura e o 'ambiente de vendas bem-sucedido' que você construiu nos itens #2 e #3 acima e ter consequências de longo prazo (ou seja, perder bons representantes de vendas).

Os melhores líderes de vendas que já encontrei têm duas qualidades que considero importantes para uma motivação positiva:

1. Eles realmente se importam com seu pessoal e sua busca por atingir a cota e
2. Eles colocam as necessidades da equipe acima das suas

Como um gerente de vendas de primeira viagem, você não terá todas as respostas e provavelmente cometerá erros de vez em quando. Mas posso te dizer pela experiência pessoal que, se você realmente se importar e colocar as necessidades da equipe em primeiro lugar, sua equipe o respeitará por isso.

Motivá-los no final de um Q ou durante uma grande blitz é muito mais fácil quando sua equipe sabe que, em última instância, você sempre tem o melhor interesse deles em mente.

5. Reter Seus Representantes

Uma vez que você construiu uma equipe de vendas com uma ótima cultura e um treinamento adequado, o último passo é reter seus representantes de vendas!

Uma vez que você contratou os melhores representantes de vendas que pode pagar no item #1 e os capacitou com treinamento e um ambiente para ter sucesso, seus representantes devem sentir que podem ter uma longa e feliz vida em sua empresa.

Como um novo gerente de vendas, acredito que é importante celebrar as conquistas de sua equipe, grandes e pequenas. E se você tiver a oportunidade de apresentar grandes conquistas a um público executivo, não se esqueça de reconhecer os membros da equipe que ganharam o contrato.

E quando um novo cargo de gestão de vendas se abrir em sua empresa, você deve considerar propor representantes de sua equipe que você acha que se encaixariam. Como nosso CEO disse aqui, é importante reconhecer o potencial de um funcionário, seja ele já tenha tido experiência em gestão ou não.

Então, para os gerentes de vendas de primeira viagem, considere essas 5 áreas de foco enquanto você pensa em como melhor se engajar com sua equipe. E lembre-se, suas ações falarão mais alto que suas palavras, então certifique-se de que sua equipe veja que você acredita no caminho que está traçando para eles.