Que vous cherchiez à gérer une équipe de vente ou des conseils sur un plan de vente 30-60-90 jours, consultez les conseils et astuces de Guru pour mener à bien le travail.
Vous venez d'être promu pour la première fois au poste de directeur des ventes. Félicitations ! Le chemin pour la plupart des directeurs des ventes, généralement des représentants commerciaux eux-mêmes à un moment donné, est de gravir les échelons et de dépasser leur quota à chaque étape.
En tant que représentant commercial, vous passiez vos journées à vous concentrer sur vos affaires individuelles, en réfléchissant tactiquement à la manière de remporter des affaires afin d'atteindre et de dépasser votre quota. Vous vendez de la valeur, éliminez les obstacles et vous concentrez sur l'obtention de l'approbation du client. Vous êtes payé pour vous concentrer entièrement sur l'atteinte de votre objectif. Les représentants des ventes contrôlent leur propre destin, l'effort et les compétences investis se traduisent directement par leurs résultats.
Avec cela en tête, vous pouvez comprendre les défis qu'un représentant commercial pourrait rencontrer en transitionnant vers la direction. Ils ont passé toute leur carrière à se concentrer sur leurs efforts et résultats individuels. Maintenant, ils ont une équipe et on attend d'eux qu'ils les aident à réussir collectivement. Il est très facile pour un directeur des ventes débutant de revenir en 'mode vente'. La tendance est de prendre le contrôle d'une affaire qu'ils estiment ne pas être traitée d'une manière qu'ils jugent appropriée.
Cependant, comme me l'a dit très tôt dans ma carrière de directeur des ventes débutant mon ancien VP des ventes, mon rôle nécessite maintenant un ensemble de compétences différent.
Il m'a dit de me concentrer sur 5 domaines clés pour réussir en tant que nouveau directeur des ventes : Recruter, Former, Coacher, Motiver et Retenir.
Examinons chaque élément de plus près :
1. Construire un pipeline de recrutement
En tant que directeur des ventes débutant, vous devriez toujours chercher à construire votre pipeline de recrutement. Ne pas attendre d'avoir une ouverture pour commencer à recruter car il est difficile de trouver les bons candidats et cela prend du temps. Vous devriez toujours chercher à engager les meilleurs représentants que vous pouvez vous permettre. Ils doivent également convenir à votre culture d'équipe et avoir eu du succès avec un processus de vente similaire au vôtre. Ce processus prend du temps. Et une fois que vous avez engagé, vous devez garder à l'esprit que vous devrez former et intégrer le nouvel employé, ajoutant du temps supplémentaire pour que le représentant soit pleinement opérationnel.
Découvrez comment Guru peut aider avec l'intégration des employés ou voyez par vous-même aujourd'hui.
Aider vos représentants des ventes commence dès leur embauche, mais cela ne s'arrête certainement pas là. Il est essentiel pour chaque directeur des ventes de s'assurer que leur équipe a tout ce dont elle a besoin pour concurrencer avec succès dans chaque affaire.
Intégration initiale
Une fois embauchés, vous devez intégrer vos représentants aussi rapidement et efficacement que possible. Si vous êtes dans une grande entreprise, vous disposez probablement de ressources dédiées à la formation sur le processus de vente et les caractéristiques des produits. Dans notre startup, nous n'avions pas cela. C'était au directeur des ventes d'aider à intégrer le représentant.
Mon conseil est d'être clair et de fixer des attentes dès le départ. Nous avons créé un plan de gestion des ventes 30/60/90 jours pour définir les attentes durant les premiers 90 jours du représentant. Il y avait des 'certifications' de points de contrôle en cours de route pour garantir que le représentant était capable de transmettre notre message de vente, d'articuler notre valeur et de comprendre le processus de vente.
Pour un directeur des ventes, ce plan 30/60/90 jours était un outil de mesure explicite pour les nouvelles recrues. Comme des attentes très claires sont fixées dès le départ, cela a permis de prendre des décisions plus rapides et d'éviter les surprises à l'avenir avec des représentants qui ne correspondaient pas.
Continuer
De mon point de vue, l'un des plus grands objectifs pour tout directeur des ventes est d'offrir à son équipe un environnement de vente réussi. Cet objectif marche souvent sur une fine ligne entre processus de vente nécessaires et temps de vente critique. Vous devriez faire de votre mieux pour trouver un équilibre afin que le représentant ait l'impression qu'il reçoit la formation dont il a besoin pour être réussi dans n'importe quel scénario de vente, mais qu'il ne sente pas que trop de réunions entravent sa capacité à atteindre son objectif. Rien n'est plus démoralisant pour un représentant que de se retrouver dans une réunion d'équipe inutile alors qu'il sait que cela ne l'aide pas dans sa quête d'atteindre son quota.
Pour le soutien continu, il y a deux domaines principaux à cibler :
Cohérence dans le message de vente
En tant que directeur des ventes, c'est votre travail de vous assurer que vos représentants peuvent vendre avec un message cohérent, gérer les objections et se positionner par rapport aux concurrents.
Rationaliser le processus de vente
Il est important pour vous de vous assurer que vos représentants des ventes peuvent naviguer dans un processus de vente en identifiant et en éliminant tous les obstacles internes/externes afin que le représentant puisse se concentrer sur la vente. Comme je l'ai mentionné dans un post précédent, vendre dans une startup implique souvent d'introduire des ressources internes dans votre processus de vente. En tant que directeur des ventes, vous pouvez aider à éliminer les frictions et à rationaliser les engagements internes pour vos représentants.
3. Former les nouvelles recrues
Tout comme un entraîneur principal, un directeur des ventes a la capacité d'influencer à la fois à un niveau d'équipe et à un niveau individuel. À un niveau d'équipe, les directeurs des ventes créent la culture sous laquelle leur équipe va opérer. Comment vous voulez qu'ils vendent de manière cohérente, le rythme qu'ils suivront et l'engagement global attendu avec chaque prospect sera déterminé par vous. Vous devez donc réfléchir attentivement au type de culture de vente que vous souhaitez pour votre équipe. Elle sera vraiment déterminée par vous et vos actions.
Les directeurs des ventes ont également la responsabilité de coacher les représentants individuels de leurs équipes. Très souvent, vous vous retrouverez avec des représentants dont les styles de vente sont différents des vôtres. N'oubliez pas que vous n'êtes plus un représentant commercial, il vous incombe donc de tirer parti du style de vente de chaque représentant pour maximiser son potentiel.
À cette fin, je recommande d'évaluer vos représentants des ventes individuellement pour comprendre où vous pouvez le mieux ajouter de la valeur à leur vie quotidienne. Donnez des conseils et coachez chaque représentant pour les aider dans leurs affaires et assurez-vous qu'ils travaillent régulièrement sur leurs points faibles dans leur style de vente. Recommandez des formations ou des sessions de soutien pour favoriser leur développement.
4. Motiver les équipes de vente
J'aurais pu intituler cette section 'Mesurer' parce qu'en fin de compte, atteindre votre objectif de vente devrait être toute la motivation nécessaire. Les chiffres sont généralement la seule chose qui compte pour l'entreprise.
En tant que premier leader des ventes, il est important pour vous de comprendre comment vous motivez votre équipe à atteindre ces chiffres. Une motivation négative peut nuire à la culture et à l'environnement de vente réussi que vous avez construit ci-dessus et avoir des conséquences à long terme (par exemple, perdre de bons représentants commerciaux).
Les meilleurs leaders des ventes que j'ai rencontrés ont deux qualités qui, je le crois, sont importantes pour une motivation positive :
Ils se soucient vraiment de leurs collaborateurs et de leur quête d'atteindre leur quota et
Ils placent les besoins de leur équipe au-dessus des leurs
En tant que directeur des ventes débutant, vous n'aurez pas toutes les réponses et il est probable que vous fassiez des erreurs de temps en temps. Mais je peux vous dire par expérience personnelle que si vous vous souciez vraiment et mettez les besoins de votre équipe en premier, votre équipe vous respectera pour cela.
Les motiver à la fin d'un trimestre ou lors d'un grand blitz est beaucoup plus facile lorsque votre équipe sait qu'en fin de compte, vous avez toujours leur meilleur intérêt à cœur.
5. Retenez vos représentants
Une fois que vous avez construit une équipe de vente avec une grande culture et une formation appropriée, la dernière étape consiste à retenir vos représentants des ventes !
Puisque vous avez engagé les meilleurs représentants commerciaux que vous pouvez vous permettre, et les avez aidés avec une formation et un environnement pour réussir, vos représentants devraient avoir l'impression qu'ils peuvent avoir une vie longue et heureuse dans votre entreprise.
En tant que nouveau directeur des ventes, je pense qu'il est important pour vous de célébrer les réalisations de votre équipe, grandes et petites. Et si vous avez l'opportunité de mettre en valeur les victoires importantes devant un public exécutif, veillez à reconnaître les membres de l'équipe qui ont remporté l'affaire.
Et lorsque qu'un nouveau rôle de direction des ventes s'ouvre dans votre entreprise, vous devriez envisager de pousser pour des représentants de votre équipe que vous pensez être adaptés. Comme notre PDG l'a dit, il est important de reconnaître le potentiel chez un employé, qu'il ait ou non une expérience managériale.
Donc, pour tous vous nouveaux directeurs commerciaux là dehors, considérez ces 5 domaines de concentration en réfléchissant à la meilleure façon de vous engager avec votre équipe. Et rappelez-vous, vos actions parleront plus fort que vos mots, alors assurez-vous que votre équipe voit que vous croyez au chemin que vous leur tracez.
Vous venez d'être promu pour la première fois au poste de directeur des ventes. Félicitations ! Le chemin pour la plupart des directeurs des ventes, généralement des représentants commerciaux eux-mêmes à un moment donné, est de gravir les échelons et de dépasser leur quota à chaque étape.
En tant que représentant commercial, vous passiez vos journées à vous concentrer sur vos affaires individuelles, en réfléchissant tactiquement à la manière de remporter des affaires afin d'atteindre et de dépasser votre quota. Vous vendez de la valeur, éliminez les obstacles et vous concentrez sur l'obtention de l'approbation du client. Vous êtes payé pour vous concentrer entièrement sur l'atteinte de votre objectif. Les représentants des ventes contrôlent leur propre destin, l'effort et les compétences investis se traduisent directement par leurs résultats.
Avec cela en tête, vous pouvez comprendre les défis qu'un représentant commercial pourrait rencontrer en transitionnant vers la direction. Ils ont passé toute leur carrière à se concentrer sur leurs efforts et résultats individuels. Maintenant, ils ont une équipe et on attend d'eux qu'ils les aident à réussir collectivement. Il est très facile pour un directeur des ventes débutant de revenir en 'mode vente'. La tendance est de prendre le contrôle d'une affaire qu'ils estiment ne pas être traitée d'une manière qu'ils jugent appropriée.
Cependant, comme me l'a dit très tôt dans ma carrière de directeur des ventes débutant mon ancien VP des ventes, mon rôle nécessite maintenant un ensemble de compétences différent.
Il m'a dit de me concentrer sur 5 domaines clés pour réussir en tant que nouveau directeur des ventes : Recruter, Former, Coacher, Motiver et Retenir.
Examinons chaque élément de plus près :
1. Construire un pipeline de recrutement
En tant que directeur des ventes débutant, vous devriez toujours chercher à construire votre pipeline de recrutement. Ne pas attendre d'avoir une ouverture pour commencer à recruter car il est difficile de trouver les bons candidats et cela prend du temps. Vous devriez toujours chercher à engager les meilleurs représentants que vous pouvez vous permettre. Ils doivent également convenir à votre culture d'équipe et avoir eu du succès avec un processus de vente similaire au vôtre. Ce processus prend du temps. Et une fois que vous avez engagé, vous devez garder à l'esprit que vous devrez former et intégrer le nouvel employé, ajoutant du temps supplémentaire pour que le représentant soit pleinement opérationnel.
Découvrez comment Guru peut aider avec l'intégration des employés ou voyez par vous-même aujourd'hui.
Aider vos représentants des ventes commence dès leur embauche, mais cela ne s'arrête certainement pas là. Il est essentiel pour chaque directeur des ventes de s'assurer que leur équipe a tout ce dont elle a besoin pour concurrencer avec succès dans chaque affaire.
Intégration initiale
Une fois embauchés, vous devez intégrer vos représentants aussi rapidement et efficacement que possible. Si vous êtes dans une grande entreprise, vous disposez probablement de ressources dédiées à la formation sur le processus de vente et les caractéristiques des produits. Dans notre startup, nous n'avions pas cela. C'était au directeur des ventes d'aider à intégrer le représentant.
Mon conseil est d'être clair et de fixer des attentes dès le départ. Nous avons créé un plan de gestion des ventes 30/60/90 jours pour définir les attentes durant les premiers 90 jours du représentant. Il y avait des 'certifications' de points de contrôle en cours de route pour garantir que le représentant était capable de transmettre notre message de vente, d'articuler notre valeur et de comprendre le processus de vente.
Pour un directeur des ventes, ce plan 30/60/90 jours était un outil de mesure explicite pour les nouvelles recrues. Comme des attentes très claires sont fixées dès le départ, cela a permis de prendre des décisions plus rapides et d'éviter les surprises à l'avenir avec des représentants qui ne correspondaient pas.
Continuer
De mon point de vue, l'un des plus grands objectifs pour tout directeur des ventes est d'offrir à son équipe un environnement de vente réussi. Cet objectif marche souvent sur une fine ligne entre processus de vente nécessaires et temps de vente critique. Vous devriez faire de votre mieux pour trouver un équilibre afin que le représentant ait l'impression qu'il reçoit la formation dont il a besoin pour être réussi dans n'importe quel scénario de vente, mais qu'il ne sente pas que trop de réunions entravent sa capacité à atteindre son objectif. Rien n'est plus démoralisant pour un représentant que de se retrouver dans une réunion d'équipe inutile alors qu'il sait que cela ne l'aide pas dans sa quête d'atteindre son quota.
Pour le soutien continu, il y a deux domaines principaux à cibler :
Cohérence dans le message de vente
En tant que directeur des ventes, c'est votre travail de vous assurer que vos représentants peuvent vendre avec un message cohérent, gérer les objections et se positionner par rapport aux concurrents.
Rationaliser le processus de vente
Il est important pour vous de vous assurer que vos représentants des ventes peuvent naviguer dans un processus de vente en identifiant et en éliminant tous les obstacles internes/externes afin que le représentant puisse se concentrer sur la vente. Comme je l'ai mentionné dans un post précédent, vendre dans une startup implique souvent d'introduire des ressources internes dans votre processus de vente. En tant que directeur des ventes, vous pouvez aider à éliminer les frictions et à rationaliser les engagements internes pour vos représentants.
3. Former les nouvelles recrues
Tout comme un entraîneur principal, un directeur des ventes a la capacité d'influencer à la fois à un niveau d'équipe et à un niveau individuel. À un niveau d'équipe, les directeurs des ventes créent la culture sous laquelle leur équipe va opérer. Comment vous voulez qu'ils vendent de manière cohérente, le rythme qu'ils suivront et l'engagement global attendu avec chaque prospect sera déterminé par vous. Vous devez donc réfléchir attentivement au type de culture de vente que vous souhaitez pour votre équipe. Elle sera vraiment déterminée par vous et vos actions.
Les directeurs des ventes ont également la responsabilité de coacher les représentants individuels de leurs équipes. Très souvent, vous vous retrouverez avec des représentants dont les styles de vente sont différents des vôtres. N'oubliez pas que vous n'êtes plus un représentant commercial, il vous incombe donc de tirer parti du style de vente de chaque représentant pour maximiser son potentiel.
À cette fin, je recommande d'évaluer vos représentants des ventes individuellement pour comprendre où vous pouvez le mieux ajouter de la valeur à leur vie quotidienne. Donnez des conseils et coachez chaque représentant pour les aider dans leurs affaires et assurez-vous qu'ils travaillent régulièrement sur leurs points faibles dans leur style de vente. Recommandez des formations ou des sessions de soutien pour favoriser leur développement.
4. Motiver les équipes de vente
J'aurais pu intituler cette section 'Mesurer' parce qu'en fin de compte, atteindre votre objectif de vente devrait être toute la motivation nécessaire. Les chiffres sont généralement la seule chose qui compte pour l'entreprise.
En tant que premier leader des ventes, il est important pour vous de comprendre comment vous motivez votre équipe à atteindre ces chiffres. Une motivation négative peut nuire à la culture et à l'environnement de vente réussi que vous avez construit ci-dessus et avoir des conséquences à long terme (par exemple, perdre de bons représentants commerciaux).
Les meilleurs leaders des ventes que j'ai rencontrés ont deux qualités qui, je le crois, sont importantes pour une motivation positive :
Ils se soucient vraiment de leurs collaborateurs et de leur quête d'atteindre leur quota et
Ils placent les besoins de leur équipe au-dessus des leurs
En tant que directeur des ventes débutant, vous n'aurez pas toutes les réponses et il est probable que vous fassiez des erreurs de temps en temps. Mais je peux vous dire par expérience personnelle que si vous vous souciez vraiment et mettez les besoins de votre équipe en premier, votre équipe vous respectera pour cela.
Les motiver à la fin d'un trimestre ou lors d'un grand blitz est beaucoup plus facile lorsque votre équipe sait qu'en fin de compte, vous avez toujours leur meilleur intérêt à cœur.
5. Retenez vos représentants
Une fois que vous avez construit une équipe de vente avec une grande culture et une formation appropriée, la dernière étape consiste à retenir vos représentants des ventes !
Puisque vous avez engagé les meilleurs représentants commerciaux que vous pouvez vous permettre, et les avez aidés avec une formation et un environnement pour réussir, vos représentants devraient avoir l'impression qu'ils peuvent avoir une vie longue et heureuse dans votre entreprise.
En tant que nouveau directeur des ventes, je pense qu'il est important pour vous de célébrer les réalisations de votre équipe, grandes et petites. Et si vous avez l'opportunité de mettre en valeur les victoires importantes devant un public exécutif, veillez à reconnaître les membres de l'équipe qui ont remporté l'affaire.
Et lorsque qu'un nouveau rôle de direction des ventes s'ouvre dans votre entreprise, vous devriez envisager de pousser pour des représentants de votre équipe que vous pensez être adaptés. Comme notre PDG l'a dit, il est important de reconnaître le potentiel chez un employé, qu'il ait ou non une expérience managériale.
Donc, pour tous vous nouveaux directeurs commerciaux là dehors, considérez ces 5 domaines de concentration en réfléchissant à la meilleure façon de vous engager avec votre équipe. Et rappelez-vous, vos actions parleront plus fort que vos mots, alors assurez-vous que votre équipe voit que vous croyez au chemin que vous leur tracez.
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