La habilitación de ventas es un rol tan multifuncional que al evaluar soluciones de habilitación de ventas a menudo hay muchos interesados que quieren involucrarse. Un interesado clave es el equipo de marketing de productos, que quiere asegurarse de que el contenido que crean (casos de estudio, documentos técnicos, etc.) esté siendo utilizado por el equipo de ventas. Como resultado, una forma de medir la efectividad del contenido que envías a los prospectos es a menudo una de las principales exigencias para la solución de habilitación de ventas. Toda una categoría de soluciones bajo el paraguas de gestión de activos de ventas está construida exclusivamente para servir a este propósito.

Pero tu equipo de habilitación de ventas también está creando contenido como tarjetas de batalla competitivas, superando objeciones, declaraciones de mensajería y posicionamiento, y otro conocimiento interno de ventas que tu equipo de ventas está aprovechando también. ¿No es importante medir el éxito de este tipo de contenido también? Esta tensión entre las necesidades de marketing de productos y la habilitación de ventas a menudo resulta en la compra de una solución que solo cumple con los requisitos de un equipo.

Para comprender verdaderamente la efectividad de todo tu conocimiento en ventas y contenido de marketing y fomentar la alineación entre la habilitación de ventas y el marketing de productos, es importante encontrar una solución de habilitación de ventas moderna que tenga en cuenta ambos tipos de contenido que crean tus equipos. Aquí está la razón:

Tu conocimiento en ventas es más que solo activos de marketing

Cuando decimos gestión de activos de ventas, nos referimos a soluciones que llevan el almacenamiento de documentos un paso más allá y te permiten gestionar y organizar tus activos de ventas, crear portales de contenido únicos para los prospectos y rastrear su compromiso en detalle granular. Pero la habilitación de ventas es mucho más que solo los activos de ventas que presentas y envías a los prospectos. Implica tanto conocimiento interno sobre procesos de ventas, competidores, manejo de objeciones y preguntas frecuentes sobre productos, como contenido externo como tus casos de estudio y documentos técnicos. Entonces, aunque algunas de estas características son valiosas, creemos que estas soluciones están principalmente diseñadas para resolver problemas de marketing, no problemas de ventas.

Las soluciones en esta categoría ayudan a responder preguntas como:

• ¿Está el equipo de ventas utilizando el contenido que crea nuestro equipo de marketing de productos?
• ¿Los prospectos interactúan con el contenido de marketing que crea mi equipo?

Pero tu equipo de habilitación de ventas no necesariamente se preocupa solo por esas preguntas. Lo que buscan es una solución que proporcione una manera rápida, simple y confiable para que los representantes encuentren conocimiento de ventas preciso. Las soluciones de gestión de activos de ventas están centradas en las necesidades de los comercializadores de productos, pero tu solución de habilitación de ventas también debe centrarse en las necesidades de tu equipo de ventas.

El uso del conocimiento de ventas tiene un impacto en los resultados empresariales accionables

El impacto de esta visión estrecha centrada solo en los activos sobre la habilitación de ventas se siente más claramente al observar la falta de análisis empresariales accionables que las soluciones centradas en la gestión de activos proporcionan. Mientras que pueden decirte exactamente cuántos segundos un prospecto miró una diapositiva de precios en tu presentación y pueden afirmar que pueden decirte cómo ese contenido llevó a un trato cerrado, todavía no pinta un cuadro claro. Por ejemplo, el prospecto pudo haber estado en esa diapositiva de precios durante tanto tiempo porque estaba confundido por tu precio, calculando el costo basado en su número específico de usuarios, o simplemente tomaron un descanso para el café. Resulta que, en la siguiente llamada, tu representante de ventas logró manejar una objeción relacionada con el conjunto de características en las ediciones de tu producto a diferentes precios, pero tu solución de gestión de activos de ventas no puede rastrear eso.

De hecho, muchas soluciones de gestión de activos requieren que tus representantes realicen actos poco naturales para rastrear el rendimiento del contenido, como enviar el correo electrónico a través de su servicio. Eso significa que tienen que abandonar su flujo de trabajo al seguir con tus prospectos por correo electrónico y encontrar la pieza de contenido apropiada para que pueda ser rastreada correctamente. Como resultado, es posible que ni siquiera estés rastreando el rendimiento del contenido si tus representantes no están adoptando tu solución de gestión de activos. Aún más crítico, estas soluciones están basadas en archivos, lo que significa que solo se pueden rastrear PDF y presentaciones, no tus enlaces de contenido más inicial como publicaciones de blogs, casos de estudio en tu sitio web o videos. En el mundo actual, cada vez más contenido de marketing realmente vive en tu sitio web. ¿Realmente puedes obtener información sobre la efectividad de tu contenido si solo cuentas con una parte tan pequeña del total?

Las soluciones de gestión de activos de ventas totalmente pierden la intención (el porqué) y en su lugar se centran en el qué (la diapositiva específica), lo que te deja con más preguntas que respuestas. ¿Qué hay de algunas de estas otras preguntas: ¿Qué conocimiento de ventas, como mensajería, objeciones comunes, producto y detalles de seguridad ha sido utilizado por los representantes para cerrar negocios? ¿Dónde están las brechas en mi estrategia de habilitación? ¿Cómo puede el análisis del conocimiento de ventas que mis representantes están utilizando más ser aprovechado por nuestro equipo de marketing para crear activos útiles? Todas estas preguntas apuntan a análisis que proporcionan métricas tangibles sobre los resultados empresariales, algo que tu solución de gestión de activos de ventas no podrá proporcionar.

Una estrategia analítica holística puede impulsar la alineación entre el marketing de productos y la habilitación de ventas

Si bien el marketing de productos y la habilitación de ventas pueden tener diferentes prioridades, seguramente hay un terreno común que se puede alcanzar en lo que respecta al rendimiento del contenido. Aquí hay una pregunta que ambos conjuntos de equipos probablemente quieren que se responda:

"¿Qué conocimiento y activos están resonando más con los prospectos, en cada etapa particular? ¿Y cómo puedo aprovechar estas estadísticas de uso para crear mejores activos de marketing y para habilitar mejor a nuestro equipo de ventas?"

Simplemente, medir el rendimiento del contenido se vuelve mucho más valioso cuando puedes analizar todo el conocimiento de ventas y contenido que utiliza tu equipo de ventas. Eso significa que tu solución de habilitación de ventas debe ser el repositorio central para todo tu conocimiento de ventas: contenido interno creado por la habilitación de ventas, activos orientados a externos creados por el marketing de productos, publicaciones de blogs del equipo de contenido y todo lo demás que esté en medio.

Para asegurar la adopción por parte del representante, encuentra una solución de habilitación que esté integrada en el flujo de trabajo de tu representante para que puedan encontrar y rastrear fácilmente el contenido que están enviando a los prospectos. Igual de importante, asegúrate de que tus representantes puedan confiar en que el contenido que están enviando siempre esté actualizado. La confianza y la adopción van de la mano. Otra razón por la cual los portales de contenido a menudo no son adoptados es porque los activos que encuentran los representantes están constantemente desactualizados. Como resultado, los representantes irán continuamente fuera de tu solución de gestión de activos para encontrar contenido, lo que significa que ya no podrás rastrear su efectividad.

Si bien comprender qué contenido y conocimiento utiliza tu equipo de ventas es excelente, vincular ese conocimiento a la etapa específica en el viaje del comprador es lo que más valor tiene. Imagina descubrir que el conocimiento sobre tu integración con Slack está constantemente moviendo prospectos a través del embudo y llevando a acuerdos cerrados.

A partir de estos datos, puedes crear un documento bien diseñado sobre tu integración con Slack para entregar a tus representantes para que puedan enviarlo a tus prospectos después de una llamada inicial. Para que tus SDRs prospecten puedes presionarlos para que apunten a empresas que usan Slack. Finalmente, puedes informar a tu equipo de marketing sobre esto y sugerirles que creen nuevas campañas de generación de demanda en torno a tu integración con Slack. Con mejores ideas sobre el conocimiento y contenido específico que resuena mejor con tus prospectos, puedes habilitar mejor a tu equipo de ventas creando material relevante para ellos a lo largo de todo el viaje del comprador, y para uso interno en tu organización también.

El resultado final es una alineación más estrecha entre tu habilitación de ventas y el equipo de marketing de productos. Previamente, estabas ensamblando estrategias separadas como resultado de usar datos de diferentes softwares. Tener una única fuente de verdad para medir el rendimiento del contenido asegurará que ambos equipos tengan una estrategia integral y consistente hacia la construcción de conocimiento interno de ventas y activos externos a lo largo del embudo de ventas.

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