What Sales Asset Management Solutions Don’t Understand About Content Performance

L'habilitation des ventes est un rôle si transversal que lors de l'évaluation des solutions d'habilitation des ventes, il y a souvent de nombreux intervenants qui souhaitent s'impliquer. Un intervenant clé est l'équipe de marketing produit, qui veut s'assurer que le contenu qu'ils créent (études de cas, livres blancs, etc.) est utilisé par l'équipe de vente. En conséquence, un moyen de mesurer l'efficacité du contenu que vous envoyez aux prospects est souvent en haut de la liste des exigences pour votre solution d'habilitation des ventes. Une entière catégorie de solutions sous l'égide de la gestion des actifs de vente est construite pour servir exclusivement ce but.

Mais votre équipe d'habilitation des ventes crée également du contenu tel que des fiches de combat concurrentielles, surmontant les objections, des messages et des déclarations de positionnement, ainsi que d'autres connaissances internes sur les ventes que votre équipe de vente utilise également. Mesurer le succès de ce type de contenu n'est-il pas important aussi? Cette tension entre les besoins du marketing produit et de l'habilitation des ventes aboutit souvent à l'achat d'une solution qui ne satisfait que les exigences d'une seule équipe.

Pour vraiment comprendre l'efficacité de toutes vos connaissances sur les ventes et le contenu marketing et créer un alignement entre l'habilitation des ventes et le marketing produit, il est important de trouver une solution moderne d'habilitation des ventes qui prenne en compte les deux types de contenu que vos équipes créent. Voici pourquoi :

Votre connaissance des ventes est plus que de simples actifs marketing

Quand nous parlons de gestion des actifs de vente, nous entendons des solutions qui poussent le stockage de documents plus loin et vous permettent de gérer et d'organiser vos actifs de vente, de créer des portails de contenu uniques pour les prospects et de suivre leur engagement en détail granulaire. Mais l'habilitation des ventes est bien plus que seuls les actifs de vente que vous présentez et envoyez aux prospects. Elle implique tout autant de connaissances internes sur les processus de vente, les concurrents, le traitement des objections et les FAQ produit, que de contenu externe comme vos études de cas et vos livres blancs. Ainsi, bien que certaines de ces fonctionnalités soient précieuses, nous pensons que ces solutions sont principalement conçues pour résoudre des problèmes de marketing, pas des problèmes de vente.

Les solutions de cette catégorie aident à répondre à des questions telles que :

• L'équipe de vente utilise-t-elle le contenu que notre équipe de marketing produit crée ?
• Les prospects interagissent-ils avec le contenu marketing créé par mon équipe ?

Mais votre équipe d'habilitation des ventes ne se préoccupe pas nécessairement uniquement de ces questions. Ce qu'elle recherche, c'est une solution qui offre un moyen rapide, simple et fiable pour les représentants de trouver des connaissances sur les ventes précises. Les solutions de gestion des actifs de vente sont axées sur les besoins des responsables marketing produit, mais votre solution d'habilitation des ventes doit aussi se concentrer sur les besoins de votre équipe de vente.

L'utilisation des connaissances de vente a un impact sur des résultats commerciaux actionnables

L'impact de cette vision étroite centrée sur les actifs sur l'habilitation des ventes est ressenti de manière plus claire lorsque l'on examine le manque d'analyses commerciales actionnables que les solutions axées sur la gestion des actifs fournissent. Bien qu'elles puissent vous indiquer exactement combien de secondes un prospect a regardé une diapositive de tarification dans votre diaporama et peuvent prétendre vous dire comment ce contenu a conduit à un accord conclu, cela ne donne toujours pas une image claire. Par exemple, le prospect a peut-être passé tant de temps sur cette diapositive de tarification parce qu'il était confus par votre tarification, calculant le coût en fonction de son nombre d'utilisateurs spécifique, ou il a tout simplement fait une pause café ! Il s'avère que, lors de l'appel suivant, votre représentant des ventes a habilement désamorcé une objection concernant l'ensemble des fonctionnalités des éditions à prix différents de votre produit, mais votre solution de gestion des actifs de vente ne peut pas le suivre.

En fait, de nombreuses solutions de gestion des actifs exigent que vos représentants effectuent des actes peu naturels pour suivre la performance du contenu, comme envoyer l'e-mail par leur service. Cela signifie qu'ils doivent sortir de leur flux de travail lorsqu'ils suivent vos prospects par e-mail et trouver le contenu approprié afin qu'il puisse être suivi correctement. En conséquence, vous ne pourrez peut-être pas du tout suivre la performance du contenu si vos représentants n'adoptent pas votre solution de gestion des actifs ! Encore plus critique, ces solutions sont basées sur des fichiers, ce qui signifie que seuls les PDF et les diaporamas peuvent être suivis, pas vos liens provenant d'un contenu plus en haut de l'entonnoir comme des articles de blog, des études de cas sur votre site web ou des vidéos. Dans le monde d'aujourd'hui, de plus en plus de votre contenu marketing se trouve en réalité sur votre site web. Pouvez-vous vraiment obtenir des insights sur l'efficacité de votre contenu si vous ne tenez compte que d'une si petite partie du gâteau ?

Les solutions de gestion des actifs de vente manquent totalement d'intention (le pourquoi) et se concentrent plutôt sur le quoi (la diapositive spécifique), ce qui vous laisse avec plus de questions que de réponses. Et qu'en est-il de certaines de ces autres questions :Quelles connaissances et actifs de vente, tels que le message, les objections courantes, le produit et les détails de sécurité, ont été utilisés par les représentants pour conclure des affaires ? Où sont les lacunes dans ma stratégie d'habilitation ? Comment l'analyse des connaissances sur les ventes que mes représentants utilisent le plus peut-elle être exploitée par notre équipe marketing pour créer des actifs utiles ? Toutes ces questions se réfèrent à des analyses qui fournissent des métriques tangibles sur les résultats commerciaux, quelque chose que votre solution de gestion des actifs de vente ne pourra pas fournir.

Une stratégie d'analyse holistique peut conduire à l'alignement marketing produit - habilitation des ventes

Bien que le marketing produit et l'habilitation des ventes puissent avoir des priorités différentes, il y a sûrement des points communs qui peuvent être atteints en ce qui concerne la performance du contenu. Voici une question à laquelle les deux équipes voudraient probablement répondre :

"Quelles connaissances et actifs résonnent le plus avec les prospects, à chaque étape particulière ? Et comment puis-je utiliser ces statistiques d'utilisation pour créer de meilleurs actifs marketing et mieux habiliter notre équipe de vente ?"

En termes simples, mesurer la performance du contenu devient beaucoup plus précieux lorsque vous pouvez analyser toutes les connaissances sur les ventes et le contenu que votre équipe de vente utilise. Cela signifie que votre solution d'habilitation des ventes devrait être le dépôt central pour toutes vos connaissances sur les ventes : contenu interne créé par l'habilitation des ventes, actifs externes créés par le marketing produit, articles de blog de l'équipe de contenu, et tout le reste entre les deux.

Pour assurer l'adoption par les représentants, trouvez une solution d'habilitation qui s'intègre au flux de travail de vos représentants afin qu'ils puissent facilement trouver et suivre le contenu qu'ils envoient aux prospects. Tout aussi important, assurez-vous que vos représentants peuvent faire confiance au contenu qu'ils envoient et qu'il est toujours à jour. La confiance et l'adoption vont de pair. Une autre raison pour laquelle les portails de contenu ne sont souvent pas adoptés est que les actifs que les représentants trouvent sont constamment obsolètes. En conséquence, les représentants iront continuellement en dehors de votre solution de gestion des actifs pour trouver du contenu, ce qui signifie que vous ne pouvez plus suivre son efficacité.

Bien que comprendre quel contenu et quelle connaissance sont utilisés par votre équipe de vente soit formidable, relier cette connaissance à l'étape spécifique du parcours de l'acheteur est ce qui est le plus précieux. Imaginez découvrir que les connaissances sur votre intégration Slack font constamment avancer les prospects dans le tunnel et conduisent à des accords conclus.

À partir de ces données, vous pouvez créer une belle page d'information sur votre intégration Slack à donner à vos représentants afin qu'ils puissent l'envoyer à vos prospects après un appel initial. Pour vos SDR dans la prospection, vous pouvez les pousser à cibler les entreprises qui utilisent Slack. Enfin, vous pouvez informer votre équipe marketing à ce sujet et suggérer qu'ils créent de nouvelles campagnes de génération de demande concernant votre intégration avec Slack. Avec de meilleures informations sur les connaissances et le contenu spécifiques qui résonnent le mieux avec vos prospects, vous pouvez mieux habiliter votre équipe de vente en créant du matériel pertinent pour eux à travers tout le parcours de l'acheteur, et pour un usage interne dans votre organisation également.

Le résultat final est un alignement plus étroit entre votre équipe d'habilitation des ventes et d marketing produit. Auparavant, vous assembliez des stratégies distinctes en raison de l'utilisation de données provenant de différents logiciels. Avoir une source unique de vérité pour mesurer la performance du contenu garantira que les deux équipes disposent d'une stratégie complète et cohérente pour développer les connaissances internes sur les ventes et des actifs externes à travers l'entonnoir de vente.

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