O suporte às vendas é um papel tão multifuncional que, ao avaliar soluções de suporte às vendas, muitas vezes há muitos stakeholders que querem se envolver. Um dos principais stakeholders é a equipe de marketing de produtos, que quer garantir que o conteúdo que criam (estudos de caso, white papers, etc.) está sendo utilizado pela equipe de vendas. Como resultado, uma forma de medir a eficácia do conteúdo que você envia aos prospects está frequentemente no topo da lista de requisitos para a sua solução de suporte às vendas. Uma categoria inteira de soluções sob o guarda-chuva de gerenciamento de ativos de vendas é construída para atender exclusivamente a este propósito.

Mas sua equipe de suporte às vendas também está criando conteúdo como cartões de batalha competitivos, superação de objeções, declarações de mensagem e posicionamento e outro conhecimento interno de vendas que sua equipe de vendas também está utilizando. Medir o sucesso desse tipo de conteúdo não é importante também? Essa tensão entre as necessidades do marketing de produtos e do suporte às vendas resulta frequentemente na compra de uma solução que atende apenas aos requisitos de uma equipe.

Para entender verdadeiramente a eficácia de todo o seu conhecimento de vendas e conteúdo de marketing e promover a aliança entre suporte às vendas e marketing de produtos, é importante encontrar uma solução moderna de suporte às vendas que leve em conta ambos os tipos de conteúdo que suas equipes criam. Aqui está o porquê:

Seu conhecimento de vendas é mais do que apenas ativos de marketing

Quando dizemos gerenciamento de ativos de vendas, queremos dizer soluções que levam o armazenamento de documentos um passo além e permitem que você gerencie e organize seus ativos de vendas, crie portais de conteúdo exclusivos para prospects e rastreie seu engajamento em detalhes granulares. Mas o suporte às vendas é muito mais do que apenas os ativos de vendas que você apresenta e envia para os prospects. Envolve tanto conhecimento interno sobre processos de vendas, concorrentes, manejo de objeções e FAQs de produtos, quanto conteúdo externo, como seus estudos de caso e white papers. Então, embora algumas dessas características sejam valiosas, acreditamos que essas soluções são construídas principalmente para resolver problemas de marketing, e não problemas de vendas.

As soluções dessa categoria ajudam a responder perguntas como:

• A equipe de vendas está usando o conteúdo que nossa equipe de marketing de produtos cria?
• Os prospects engajam com o conteúdo de marketing que minha equipe cria?

Mas sua equipe de suporte às vendas não se importa necessariamente apenas com essas questões. O que eles estão procurando é uma solução que forneça uma maneira rápida, simples e confiável para os representantes encontrarem conhecimento de vendas preciso. As soluções de gerenciamento de ativos de vendas estão focadas nas necessidades dos profissionais de marketing de produtos, mas sua solução de suporte às vendas também precisa se concentrar nas necessidades da sua equipe de vendas.

O uso do conhecimento de vendas tem um impacto em resultados de negócios acionáveis

O impacto dessa visão estreita voltada apenas para ativos no suporte às vendas é mais claramente sentido quando se observa a falta de análises de negócios acionáveis que soluções voltadas para gerenciamento de ativos proporcionam. Embora possam te dizer exatamente quantos segundos um prospect olhou para um slide de preços em sua apresentação e possam afirmar que aquele conteúdo levou a um fechamento de negócio, isso ainda não pinta um quadro claro. Por exemplo, o prospect pode ter ficado nesse slide de preços por tanto tempo porque ficou confuso com sua precificação, calculando o custo com base em sua contagem de usuários específica, ou apenas fez uma pausa para o café! Acontece que, na próxima ligação, seu representante de vendas habilmente resolveu uma objeção em relação aos recursos nas edições de seu produto com preços diferentes, mas sua solução de gerenciamento de ativos de vendas não consegue rastrear isso.

Na verdade, muitas soluções de gerenciamento de ativos exigem que seus representantes façam ações não naturais para rastrear o desempenho do conteúdo, como enviar o e-mail através de seu serviço. Isso significa que eles têm que sair de seu fluxo de trabalho ao seguir seus prospects via e-mail e encontrar o conteúdo apropriado para que possa ser rastreado corretamente. Como resultado, você pode nem estar rastreando o desempenho do conteúdo se seus representantes não estiverem adotando sua solução de gerenciamento de ativos! Ainda mais criticamente, essas soluções são baseadas em arquivos, o que significa que apenas PDFs e apresentações podem ser rastreados, não seus links de conteúdo de topo de funil como posts de blog, estudos de caso em seu site ou vídeos. No mundo de hoje, cada vez mais de seu conteúdo de marketing realmente reside em seu site. Você realmente pode obter insights sobre a eficácia do seu conteúdo se está contabilizando apenas um pedaço tão pequeno do todo?

As soluções de gerenciamento de ativos de vendas perdem totalmente a intenção (o porquê) e em vez disso se concentram no quê (o slide específico), o que deixa você com mais perguntas do que respostas. O que dizer de algumas dessas outras perguntas: Que conhecimento de vendas; como mensagens, objeções comuns, dados de produtos e segurança, foram usados pelos representantes para fechar negócios? Onde estão as lacunas na minha estratégia de suporte? Como a análise do conhecimento de vendas que meus representantes estão usando pode ser aproveitada pela nossa equipe de marketing para criar ativos úteis? Todas essas perguntas apontam para análises que fornecem métricas tangíveis sobre resultados comerciais, algo que sua solução de gerenciamento de ativos de vendas não poderá fornecer.

Uma estratégia de análises holística pode direcionar a aliança entre marketing de produtos e suporte às vendas

Embora o marketing de produtos e o suporte às vendas possam ter prioridades diferentes, certamente há um terreno comum que pode ser alcançado quando se trata de desempenho de conteúdo. Aqui está uma pergunta que ambas as equipes provavelmente querem responder:

"Que conhecimento e ativos estão ressoando mais com os prospects, em cada fase particular?" E como posso aproveitar essas estatísticas de uso para criar melhores ativos de marketing e aprimorar nosso time de vendas?"

Simplificando, medir o desempenho do conteúdo torna-se muito mais valioso quando você pode analisar todo o conhecimento de vendas e conteúdo que sua equipe de vendas usa. Isso significa que sua solução de suporte às vendas deve ser o repositório central para todo o seu conhecimento de vendas: conteúdo interno criado pelo suporte às vendas, ativos externos criados pelo marketing de produtos, posts de blog da equipe de conteúdo e tudo o mais entre eles.

Para garantir a adoção pelos representantes, encontre uma solução de suporte que esteja integrada ao fluxo de trabalho dos seus representantes para que possam facilmente encontrar e rastrear o conteúdo que estão enviando aos prospects. Igualmente importante, assegure-se de que seus representantes possam confiar que o conteúdo que estão enviando está sempre atualizado. Confiança e adoção andam de mãos dadas. Outro motivo pelo qual os portais de conteúdo frequentemente não são adotados é porque os ativos que os representantes encontram estão constantemente desatualizados. Como resultado, os representantes continuarão a procurar fora da sua solução de gerenciamento de ativos para encontrar conteúdo, o que significa que você não pode mais rastrear sua eficácia.

Embora entender quais conteúdos e conhecimentos são usados por sua equipe de vendas seja ótimo, vincular esse conhecimento à fase específica da jornada do comprador é o que é mais valioso. Imagine descobrir que o conhecimento sobre a integração do Slack está constantemente movendo os prospects ao longo do funil e levando a fechamentos de negócios.

Com esses dados, você pode criar um arquivo de uma página bem elaborado sobre sua integração com o Slack para dar aos seus representantes para que possam enviá-lo aos seus prospects após uma chamada inicial. Para a prospecção dos seus SDRs, você pode incentivá-los a focar em empresas que usam Slack. Finalmente, você pode informar sua equipe de marketing sobre isso e sugerir que criem novas campanhas de geração de demanda relacionadas à sua integração com o Slack. Com melhores insights sobre o conhecimento e conteúdo específicos que estão ressoando melhor com seus prospects, você pode melhor capacitar sua equipe de vendas criando material relevante para eles em toda a jornada do comprador e para uso interno na sua organização também.

O resultado final é uma aliança mais estreita entre sua equipe de suporte às vendas e a equipe de marketing de produtos. Anteriormente, você estava juntando estratégias separadas como resultado de usar dados de diferentes softwares. Ter uma única fonte de verdade para medir o desempenho do conteúdo garantirá que ambas as equipes tenham uma estratégia abrangente e consistente na construção de conhecimento interno de vendas e ativos externos ao longo do funil de vendas.

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