Why Sales Enablement Is Not Enough: Enter Sales Empowerment
Puede sonar como semántica de marketing, pero la habilitación de ventas no es lo mismo que el empoderamiento de ventas. En Guru no habilitamos a nuestros representantes, los empoderamos.
Cuando se trata de ayudar a los equipos de ingresos, el término “habilitación de ventas” suele venir a la mente. Habilitar a un equipo de ventas o de soporte para trabajar mejor suena genial. Pero hay una gran desconexión: aunque el concepto de “habilitación de ventas” es más relevante que nunca, el término en sí se ha asociado con una metodología anticuada.
En Guru, creemos en empoderar equipos, no solo en “habilitarlos”. ¿Cuál es la diferencia entre habilitación y empoderamiento? ¿No es esto solo un montón de jerga de marketing? No realmente: las palabras son importantes. Significan cosas. Bueno, no habilitación, ya que técnicamente no es una palabra real, pero entiendes la idea.
Habilitar a alguien es darle las herramientas y el contenido que necesita y enviarlo en su camino. Significa que un equipo como marketing tira un nuevo video o una hoja informativa por encima de la cerca a ventas y dice: “Aquí tienes, he hecho mi parte.” La práctica de “habilitación de ventas” opera bajo la suposición de que el mundo es estático y nunca cambia. El contenido lanzado sobre la cerca solo funcionará mientras las circunstancias no cambien.
Para empoderar a alguien, es necesario darle esos activos y explicar por qué y cómo deben usarse: en qué contexto, para qué caso de uso y durante qué parte del viaje del comprador. Es un proceso en evolución y continuo que asegura consistencia y confianza en toda su organización, lo que lleva a tasas de ganancias más altas, tamaños de acuerdos más grandes y ciclos de ventas más cortos. El empoderamiento está orientado a resultados. El empoderamiento hace que las personas sean la mejor versión de sí mismas.
Hemos creado un video para ilustrar la diferencia entre habilitar a alguien y empoderarlo:
En un mundo lleno de habilitadores, sé el que empodera...dor
Aquí tenemos un caso clásico de habilitación versus empoderamiento. Tanto Christine como Jon están ayudando a Priya a entrenar para su triatlón, pero Jon simplemente la está habilitando mientras que Christine la está empoderando. Técnicamente, darle a Priya zapatillas, un casco y un empujón en la piscina es proporcionarle los recursos y herramientas que necesita para entrenar. Pero en lugar de solo darle esos recursos, Christine le está mostrando a Priya el camino y ayudándole a usarlos.
Empoderar a alguien implica más que solo proporcionar recursos. También implica proporcionar conocimiento. Una hoja informativa es un gran contenido para que un vendedor lo use para ilustrar características del producto a un prospecto, pero ¿esa hoja informativa por sí sola empodera al vendedor para explicar cómo una característica específica se relaciona con el caso de uso particular de ese prospecto? No del todo. Los activos habilitan; el conocimiento empodera.
El conocimiento es (em)poder
Para cerrar tratos, generar ingresos y deleitar a los clientes, los equipos de ingresos necesitan estar empoderados con conocimiento para tener mejores conversaciones con prospectos y clientes. Eso requiere más que simplemente lanzar activos por encima de una cerca y esperar que esos equipos puedan correr con ellos. No seas como Jon: las zapatillas y los activos de ventas no son suficientes. Sé como Christine y ve más allá de la habilitación buscando empoderar.
Cuando se trata de ayudar a los equipos de ingresos, el término “habilitación de ventas” suele venir a la mente. Habilitar a un equipo de ventas o de soporte para trabajar mejor suena genial. Pero hay una gran desconexión: aunque el concepto de “habilitación de ventas” es más relevante que nunca, el término en sí se ha asociado con una metodología anticuada.
En Guru, creemos en empoderar equipos, no solo en “habilitarlos”. ¿Cuál es la diferencia entre habilitación y empoderamiento? ¿No es esto solo un montón de jerga de marketing? No realmente: las palabras son importantes. Significan cosas. Bueno, no habilitación, ya que técnicamente no es una palabra real, pero entiendes la idea.
Habilitar a alguien es darle las herramientas y el contenido que necesita y enviarlo en su camino. Significa que un equipo como marketing tira un nuevo video o una hoja informativa por encima de la cerca a ventas y dice: “Aquí tienes, he hecho mi parte.” La práctica de “habilitación de ventas” opera bajo la suposición de que el mundo es estático y nunca cambia. El contenido lanzado sobre la cerca solo funcionará mientras las circunstancias no cambien.
Para empoderar a alguien, es necesario darle esos activos y explicar por qué y cómo deben usarse: en qué contexto, para qué caso de uso y durante qué parte del viaje del comprador. Es un proceso en evolución y continuo que asegura consistencia y confianza en toda su organización, lo que lleva a tasas de ganancias más altas, tamaños de acuerdos más grandes y ciclos de ventas más cortos. El empoderamiento está orientado a resultados. El empoderamiento hace que las personas sean la mejor versión de sí mismas.
Hemos creado un video para ilustrar la diferencia entre habilitar a alguien y empoderarlo:
En un mundo lleno de habilitadores, sé el que empodera...dor
Aquí tenemos un caso clásico de habilitación versus empoderamiento. Tanto Christine como Jon están ayudando a Priya a entrenar para su triatlón, pero Jon simplemente la está habilitando mientras que Christine la está empoderando. Técnicamente, darle a Priya zapatillas, un casco y un empujón en la piscina es proporcionarle los recursos y herramientas que necesita para entrenar. Pero en lugar de solo darle esos recursos, Christine le está mostrando a Priya el camino y ayudándole a usarlos.
Empoderar a alguien implica más que solo proporcionar recursos. También implica proporcionar conocimiento. Una hoja informativa es un gran contenido para que un vendedor lo use para ilustrar características del producto a un prospecto, pero ¿esa hoja informativa por sí sola empodera al vendedor para explicar cómo una característica específica se relaciona con el caso de uso particular de ese prospecto? No del todo. Los activos habilitan; el conocimiento empodera.
El conocimiento es (em)poder
Para cerrar tratos, generar ingresos y deleitar a los clientes, los equipos de ingresos necesitan estar empoderados con conocimiento para tener mejores conversaciones con prospectos y clientes. Eso requiere más que simplemente lanzar activos por encima de una cerca y esperar que esos equipos puedan correr con ellos. No seas como Jon: las zapatillas y los activos de ventas no son suficientes. Sé como Christine y ve más allá de la habilitación buscando empoderar.
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