Why Sales Enablement Is Not Enough: Enter Sales Empowerment
Pode parecer semântica de marketing, mas a capacitação em vendas não é a mesma coisa que o empoderamento em vendas. Na Guru, não capacitamos nossos representantes, nós os empoderamos.
Quando se trata de ajudar equipes de receita, o termo “capacitação em vendas” geralmente vem à mente. Capacitar uma equipe de vendas ou suporte para trabalhar melhor soa ótimo. Mas há uma grande desconexão – enquanto o conceito de “capacitação em vendas” é mais relevante do que nunca, o próprio termo se tornou associado a uma metodologia antiquada.
Na Guru, nós acreditamos em empoderar equipes, não apenas em “capacitar”. Qual é a diferença entre capacitação e empoderamento? Isto não é apenas um monte de jargão de marketing? Na verdade, não – as palavras são importantes. Elas significam coisas. Bem, não capacitação, já que tecnicamente não é uma palavra real, mas você entendeu a ideia.
Capacitar alguém é dar a eles as ferramentas e o conteúdo de que precisam e deixá-los seguir seu caminho. Isso significa que uma equipe como marketing joga um novo vídeo ou um folheto para vendas e diz: “Aqui está, eu fiz minha parte.” A prática de “capacitação em vendas” opera sob a suposição de que o mundo é estático e nunca muda. O conteúdo jogado para o lado só funcionará enquanto as circunstâncias nunca mudarem.
Para empoderar alguém, é preciso dar a eles esses ativos e explicar por que e como devem ser usados – em que contexto, para qual caso de uso, e durante qual parte da jornada do comprador. É um processo evolutivo e contínuo que garante consistência e confiança em toda a sua organização, levando a taxas de vitória mais altas, tamanhos de negócios maiores, e ciclos de vendas mais curtos. O empoderamento é orientado ao resultado. O empoderamento faz com que as pessoas sejam as melhores versões de si mesmas.
Criamos um vídeo para ilustrar a diferença entre capacitar alguém e empoderá-lo:
Em um mundo cheio de capacitadores, seja o empoderador...
Aqui temos um caso clássico de capacitar versus empoderar. Tanto Christine quanto Jon estão ajudando Priya a treinar para seu triatlo, mas Jon está apenas capacitando-a enquanto Christine a empodera. Tecnicamente, dar a Priya tênis, um capacete e um empurrão na piscina é dar a ela os recursos e ferramentas de que precisa para treinar. Mas em vez de apenas dar a ela esses recursos, Christine está mostrando a Priya o caminho e ajudando-a a usá-los.
Empoderar alguém envolve mais do que apenas fornecer recursos. Isso também envolve fornecer conhecimento. Um folheto é um ótimo conteúdo para um vendedor usar para ilustrar as características do produto para um prospect, mas esse folheto sozinho empodera o vendedor a explicar como uma característica específica se relaciona com o caso de uso particular desse prospect? Não exatamente. Ativos capacitam; conhecimento empodera.
Conhecimento é (em) poder
Para fechar negócios, gerar receita e encantar clientes, as equipes de receita precisam ser empoderadas com conhecimento para ter melhores conversas com prospects e clientes. Isso requer mais do que simplesmente jogar ativos para o lado e esperar que essas equipes possam usá-los. Não seja como Jon – tênis e ativos de vendas não são suficientes. Seja como Christine e vá além da capacitação, esforçando-se para empoderar.
Quando se trata de ajudar equipes de receita, o termo “capacitação em vendas” geralmente vem à mente. Capacitar uma equipe de vendas ou suporte para trabalhar melhor soa ótimo. Mas há uma grande desconexão – enquanto o conceito de “capacitação em vendas” é mais relevante do que nunca, o próprio termo se tornou associado a uma metodologia antiquada.
Na Guru, nós acreditamos em empoderar equipes, não apenas em “capacitar”. Qual é a diferença entre capacitação e empoderamento? Isto não é apenas um monte de jargão de marketing? Na verdade, não – as palavras são importantes. Elas significam coisas. Bem, não capacitação, já que tecnicamente não é uma palavra real, mas você entendeu a ideia.
Capacitar alguém é dar a eles as ferramentas e o conteúdo de que precisam e deixá-los seguir seu caminho. Isso significa que uma equipe como marketing joga um novo vídeo ou um folheto para vendas e diz: “Aqui está, eu fiz minha parte.” A prática de “capacitação em vendas” opera sob a suposição de que o mundo é estático e nunca muda. O conteúdo jogado para o lado só funcionará enquanto as circunstâncias nunca mudarem.
Para empoderar alguém, é preciso dar a eles esses ativos e explicar por que e como devem ser usados – em que contexto, para qual caso de uso, e durante qual parte da jornada do comprador. É um processo evolutivo e contínuo que garante consistência e confiança em toda a sua organização, levando a taxas de vitória mais altas, tamanhos de negócios maiores, e ciclos de vendas mais curtos. O empoderamento é orientado ao resultado. O empoderamento faz com que as pessoas sejam as melhores versões de si mesmas.
Criamos um vídeo para ilustrar a diferença entre capacitar alguém e empoderá-lo:
Em um mundo cheio de capacitadores, seja o empoderador...
Aqui temos um caso clássico de capacitar versus empoderar. Tanto Christine quanto Jon estão ajudando Priya a treinar para seu triatlo, mas Jon está apenas capacitando-a enquanto Christine a empodera. Tecnicamente, dar a Priya tênis, um capacete e um empurrão na piscina é dar a ela os recursos e ferramentas de que precisa para treinar. Mas em vez de apenas dar a ela esses recursos, Christine está mostrando a Priya o caminho e ajudando-a a usá-los.
Empoderar alguém envolve mais do que apenas fornecer recursos. Isso também envolve fornecer conhecimento. Um folheto é um ótimo conteúdo para um vendedor usar para ilustrar as características do produto para um prospect, mas esse folheto sozinho empodera o vendedor a explicar como uma característica específica se relaciona com o caso de uso particular desse prospect? Não exatamente. Ativos capacitam; conhecimento empodera.
Conhecimento é (em) poder
Para fechar negócios, gerar receita e encantar clientes, as equipes de receita precisam ser empoderadas com conhecimento para ter melhores conversas com prospects e clientes. Isso requer mais do que simplesmente jogar ativos para o lado e esperar que essas equipes possam usá-los. Não seja como Jon – tênis e ativos de vendas não são suficientes. Seja como Christine e vá além da capacitação, esforçando-se para empoderar.
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