Why Sales Enablement Is Not Enough: Enter Sales Empowerment

Quand il s'agit d'aider les équipes génératrices de revenus, le terme « habilitation des ventes » vient généralement à l'esprit. Autoriser une équipe de vente ou de support à mieux travailler semble formidable. Mais il y a un énorme décalage - bien que le concept de « habilitation des ventes » soit plus pertinent que jamais, le terme lui-même est devenu associé à une méthodologie dépassée.

Chez Guru, nous croyons en autonomiser les équipes, pas seulement à « les habiliter ». Quelle est la différence entre habilitation et autonomisation ? N'est-ce pas juste un tas de jargon marketing ? Pas vraiment - les mots sont importants. Ils ont un sens. Eh bien, pas l'habilitation, puisque ce n'est techniquement pas un vrai mot, mais vous voyez l'idée.

Pour habiliter quelqu'un, il s'agit de lui donner les outils et le contenu dont il a besoin et de l'envoyer en route. Cela signifie qu'une équipe comme le marketing jette une nouvelle vidéo ou une feuille d'information du côté des ventes et dit : « À toi de jouer, j'ai fait ma part. » La pratique de l'« habilitation des ventes » repose sur l'hypothèse que le monde est statique et ne change jamais. Le contenu jeté par-dessus la clôture fonctionnera uniquement tant que les circonstances ne changent jamais.

Pour autonomiser quelqu'un, c'est lui donner ces ressources et expliquer pourquoi et comment elles doivent être utilisées - dans quel contexte, pour quel cas d'utilisation, et pendant quelle partie du parcours d'achat. C'est un processus évolutif et continu qui garantit la cohérence et la confiance au sein de votre organisation, ce qui entraîne des taux de réussite plus élevés, des tailles de contrats augmentées et des cycles de vente plus courts. L'autonomisation est orientée vers les résultats. L'autonomisation fait de nous les meilleures versions de nous-mêmes.

Nous avons créé une vidéo pour illustrer la différence entre habiliter quelqu'un et l'autonomiser :

Découvrez comment Guru peut aider à autonomiser votre équipe de vente.

Dans un monde plein de facilitateurs, soyez celui qui autonomise...

Ici, nous avons un cas classique de habilitation contre autonomisation. Christine et Jon aident tous deux Priya à s'entraîner pour son triathlon, mais Jon ne fait que l'habiliter tandis que Christine l'autonomise. Techniquement, donner à Priya des baskets, un casque et un coup de pouce dans la piscine lui fournit les ressources et les outils nécessaires à son entraînement. Mais au lieu de lui donner simplement ces ressources, Christine montre à Priya le chemin et l'aide à les utiliser.

Autonomiser quelqu'un implique plus que de simplement fournir des ressources. Cela implique également de fournir des connaissances. Une feuille d'information est un excellent contenu qu'un commercial peut utiliser pour illustrer les fonctionnalités d'un produit à un prospect, mais cette feuille d'information seule permet-elle au commercial d'expliquer comment une fonctionnalité spécifique se rapporte au cas d'utilisation particulier de ce prospect ? Pas tout à fait. Les ressources habilitent ; les connaissances autonomisent.

La connaissance est (em)puissance

Pour conclure des affaires, générer des revenus et ravir les clients, les équipes génératrices de revenus doivent être autonomisées avec des connaissances pour avoir de meilleures conversations avec les prospects et les clients. Cela nécessite plus que de simplement jeter des ressources par-dessus une clôture et d'espérer que ces équipes puissent s'en servir. Ne soyez pas comme Jon : des baskets et des ressources de vente ne suffisent pas. Soyez comme Christine et allez au-delà de l'habilitation en cherchant à autonomiser.