Las conversaciones de ventas pueden ir de dos maneras...

El primer escenario: Tu equipo está preparado para manejar cualquier pregunta, inquietud u objeción que tengan los prospectos. Tienen todo lo que necesitan al alcance de su mano y son extremadamente autosuficientes.

El segundo escenario: Tu equipo se queda atascado buscando las respuestas correctas y, en última instancia, termina perdiendo la confianza del prospecto. Las respuestas no son accesibles o ya no son precisas. Tu prospecto va con un competidor.

Preferirías que sucediera el primer escenario, ¿verdad? Por supuesto que lo harías. Es algo obvio. Pero ese tipo de preparación no sucede solo después de un corto tiempo de entrenamiento. Viene con años de experiencia en el trabajo. Y cuando tus representantes no tienen esos años de experiencia, lo único que puedes hacer es armarlos con los mejores recursos posibles y darles un sistema a seguir.

Proveer conocimiento a tu equipo de ventas no es algo que se hace una sola vez, es un proceso continuo. Cuando tu negocio crece, actualizarás tus ofertas, se crean nuevas piezas de contenido y muchas conversaciones tienen lugar a lo largo del camino. Tanto interna como externamente.

Según Hubspot: “El 95% de los compradores eligieron un proveedor de soluciones que les proporcionó suficiente contenido para ayudar a navegar a través de cada etapa del proceso de compra, y el 82% de los compradores vieron al menos 5 piezas de contenido del proveedor ganador.”

Pero, ¿cómo puedes esperar que los expertos en conocimiento mantengan cada pieza de contenido precisa?

Tienes que implementar un sistema que proactivamente lo haga por ellos.

Ciertamente no se les puede considerar responsables de recordar actualizar el contenido cada vez que cambia, y no pueden estar siempre al tanto de qué contenido necesita ser verificado. Todo tu equipo está ocupado con actividades de mayor nivel, y los individuos responsables de verificar el contenido necesitan un flujo de trabajo consistente. No es de extrañar que a veces la actualización y verificación de contenido se deslice entre las grietas, especialmente cuando no está convenientemente incorporado en la forma en que ya hacen su trabajo.

Cómo el contenido obsoleto está ralentizando tus ciclos de ventas

La aceleración de ventas es, esencialmente, exactamente lo que suena. Es el acto de acelerar tu ciclo de ventas. Personalmente, creo que Ken Krogue dio en el clavo al explicar la aceleración de ventas en su artículo para Forbes:

“La Aceleración de Ventas es la cinta transportadora que mantiene la línea de ensamblaje en movimiento… Son las herramientas eléctricas, los especialistas, los trabajadores del conocimiento y la robótica... Se trata de velocidad... Se trata de ejecución.”

Pero cuando tus representantes carecen del conocimiento que necesitan para cerrar tratos, hay pocas posibilidades de que avancen más allá de su primera conversación con un prospecto. Especialmente dado que casi el 57% de los prospectos B2B y clientes sienten que sus equipos de ventas no están preparados para la primera reunión. Vaya.

Lo que eso significa para tu equipo de ventas es que la falta de información actualizada lleva a ciclos de ventas más largos. Por ejemplo, mientras estás en una llamada con un prospecto, tu representante no puede responder a una pregunta sobre cómo te comparas con una característica recién lanzada de un competidor, ya que tus tarjetas de batalla competitivas no están actualizadas. Como resultado, tu representante se ve obligado a hacer un seguimiento con una respuesta por correo electrónico, lo que resulta en más idas y venidas a medida que tu representante recolecta la información que necesita para los prospectos. Y todos sabemos que cuanto más largos sean tus tratos, menos probable será que se cierren.

La falta de preparación y el tiempo perdido determinando si la información es precisa llevan a la pérdida de clientes e ingresos.

Aquí hay 3 claves esenciales para recordar al construir tu flujo de trabajo de confianza para la aceleración de ventas:

1. Asigna conocimiento a los expertos de tu equipo (o un grupo de ellos) cuando se cree por primera vez. Es extremadamente importante establecer quién es responsable de qué pieza de contenido e inculcar un sentido de propiedad. Si no saben que es su trabajo mantener un documento actualizado, ¿cómo esperas que lo hagan?
2. Incorpora tácticas de “empuje” para recordarles proactivamente verificar si el contenido sigue siendo preciso. Cuándo recordarles sobre la actualización del contenido se determina por la naturaleza del conocimiento que se captura. Si tu empresa lanza nuevas versiones de sus productos trimestralmente, entonces el conocimiento sobre ese producto también debería revisarse trimestralmente, así que configura la táctica de empuje alrededor de estos momentos importantes. La excusa de “se me olvidó” se elimina con tácticas de empuje adecuadamente configuradas.
3. Permíteles actualizar contenido en su flujo de trabajo. Todo este proceso de crear propiedad e implementar notificaciones proactivas sobre cuándo el contenido se vuelve obsoleto debe ser fácil de integrar. Tus expertos en conocimiento ya tienen un flujo de trabajo, y es tu responsabilidad integrar tu nuevo sistema en él. No al revés.

Tu solución debería convertirse en la única fuente de verdad para tu organización. Una forma para que tus expertos mantengan el sistema vivo y lleno de oxígeno.