Les conversations commerciales peuvent aller d'un des deux côtés...

Le premier scénario : Votre équipe est prête à gérer toutes les questions, préoccupations et objections des prospects. Ils ont tout ce qu'il leur faut à portée de main et sont extrêmement autonomes.

Le deuxième scénario : Votre équipe se fait surprendre à tâtonner, cherchant les bonnes réponses, et finit par perdre la confiance du prospect. Les réponses ne sont pas accessibles ou ne sont plus exactes. Votre prospect va chez un concurrent.

Vous préféreriez que le premier scénario se réalise, n'est-ce pas ? Bien sûr que oui. C'est une évidence. Mais ce genre de préparation ne se fait pas juste après une courte formation. Cela vient avec des années d'expérience sur le terrain. Et quand vos représentants n'ont pas ces années d'expérience, tout ce que vous pouvez faire est de les armer des meilleures ressources possibles et de leur donner un système à suivre.

Fournir des connaissances à votre équipe commerciale n'est pas un acte ponctuel, c'est un processus continu. Lorsque votre entreprise se développe, vous actualiserez vos offres, de nouveaux contenus seront créés et des tonnes de conversations auront lieu en cours de route. Tant à l'interne qu'à l'externe.

Selon Hubspot : « 95% des acheteurs ont choisi un fournisseur de solutions qui leur a fourni amplement de contenu pour les aider à naviguer à travers chaque étape du processus d'achat, et 82% des acheteurs ont consulté au moins 5 pièces de contenu du fournisseur gagnant. »

Mais comment pouvez-vous vous attendre à ce que les experts en connaissances maintiennent chaque pièce de contenu à jour ?

Vous devez déployer un système qui le fait proactivement pour eux.

Ils ne peuvent certainement pas être tenus responsables de se souvenir de mettre à jour le contenu chaque fois qu'il change, et ils ne peuvent pas rester informés de ce qui doit être vérifié à tout moment. Toute votre équipe est occupée par des activités de niveau supérieur, et les personnes responsables de la vérification du contenu ont besoin d'un flux de travail cohérent. Il n'est pas surprenant que parfois la mise à jour et la vérification du contenu passent à la trappe, surtout quand cela n'est pas confortablement intégré dans la façon dont ils font déjà leur travail.

Comment un contenu obsolète ralentit vos cycles de vente

L'accélération des ventes est essentiellement exactement ce que cela implique. C'est l'acte d'accélérer votre cycle de vente. Personnellement, je pense que Ken Krogue a mis le doigt dessus en expliquant l'accélération des ventes dans son article pour Forbes :

« L'accélération des ventes est le tapis roulant qui maintient la chaîne de montage en mouvement... C'est les outils de puissance, les spécialistes, les travailleurs de la connaissance et la robotique... C'est la vitesse... C'est l'exécution. »

Mais quand vos représentants manquent de connaissances pour conclure des affaires, il y a peu de chances qu'ils passent leur première conversation avec un prospect. Surtout depuis que près de 57% des prospects B2B et clients estiment que leurs équipes de vente ne sont pas préparées pour le premier rendez-vous. Aïe.

Ce que cela signifie pour votre équipe de vente, c'est qu'un manque d'informations mises à jour entraîne des cycles de vente plus longs. Par exemple, lors d'un appel avec un prospect, votre représentant est incapable de répondre à une question sur la façon dont vous vous comparez à une nouvelle fonctionnalité récemment publiée par un concurrent puisque vos cartes de bataille concurrentielles ne sont pas à jour. En conséquence, votre représentant est contraint de faire un suivi avec une réponse par e-mail, entraînant plus de va-et-vient alors que votre représentant rassemble les informations dont il a besoin pour les prospects. Et nous savons tous que plus vos affaires sont longues, moins elles ont de chances de se conclure.

Le manque de préparation et le temps perdu à déterminer si l'information est exacte conduisent à des clients et des revenus perdus.

Voici 3 clés essentielles à retenir lors de la construction de votre flux de travail de confiance en accélération des ventes :

1. Attribuez des connaissances aux experts de votre équipe (ou à un groupe d'entre eux) lorsqu'elles sont créées pour la première fois. Il est extrêmement important d'établir qui est responsable de quelle pièce de contenu, et cela instille un sens d'appropriation. S'ils ne savent pas que c'est leur travail de garder un document à jour, comment pouvez-vous vous attendre à ce qu'ils le fassent ?
2. Incorporez des tactiques « push » pour leur rappeler proactivement de vérifier que le contenu est toujours exact. Quand il faut leur rappeler de mettre à jour le contenu dépend de la nature des connaissances capturées. Si votre entreprise sort de nouvelles versions de ses produits chaque trimestre, alors les connaissances sur ce produit doivent également être revues trimestriellement, alors mettez en place la tactique de poussée autour de ces moments importants. L'excuse « J'ai oublié » est éliminée avec des tactiques de poussée correctement mises en place.
3. Permettez-leur de mettre à jour le contenu dans leur flux de travail. Ce processus entier de création de propriété et de mise en œuvre de notifications proactives sur les contenus devenus obsolètes doit être facile à intégrer. Vos experts en connaissances ont déjà un flux de travail, et c'est votre responsabilité d'intégrer votre nouveau système à cela. Pas l'inverse.

Votre solution doit devenir la seule source de vérité de votre organisation. Une façon pour vos experts de garder le système vivant et respirant plein d'oxygène.