As conversas de vendas podem seguir um de dois caminhos...

O primeiro cenário: Sua equipe está preparada para lidar com quaisquer perguntas, preocupações e objeções que os prospects tenham. Eles têm tudo o que precisam à mão, e são extremamente autossuficientes.

O segundo cenário: Sua equipe acaba se atrapalhando, procurando as respostas certas, e acaba perdendo a confiança do prospect. As respostas não estão acessíveis, ou não são mais precisas. Seu prospect vai para um concorrente.

Você preferiria que o primeiro cenário acontecesse, certo? Claro que sim. É claro. Mas esse tipo de preparação não acontece apenas após um curto período de treinamento. Ela vem com anos de experiência no trabalho. E quando seus representantes não têm esses anos de experiência, tudo o que você pode fazer é fornecê-los os melhores recursos possíveis e dar-lhes um sistema a seguir.

Fornecer conhecimento para sua equipe de vendas não é uma tarefa única, é um processo contínuo. Quando sua empresa cresce, você atualizará suas ofertas, novos conteúdos são criados, e muitas conversas acontecem ao longo do caminho. Tanto interna, quanto externamente.

Segundo o Hubspot: “95% dos compradores escolheram um fornecedor de soluções que lhes forneceu conteúdo suficiente para ajudar a navegar em cada etapa do processo de compra, e 82% dos compradores visualizaram pelo menos 5 peças de conteúdo do fornecedor vencedor.”

Mas como você pode esperar que especialistas em conhecimento mantenham cada peça de conteúdo precisa?

Você precisa implantar um sistema que proativamente faça isso por eles.

Eles certamente não podem ser responsabilizados por lembrar de atualizar o conteúdo sempre que ele muda, e não podem ficar sabendo de quais conteúdos precisam ser verificados o tempo todo. Toda sua equipe está ocupada com atividades de nível superior, e os indivíduos responsáveis por verificar o conteúdo precisam de um fluxo de trabalho consistente. Não é surpresa que às vezes a atualização e verificação de conteúdo escorreguem, especialmente quando isso não está convenientemente incorporado à forma como eles já fazem seu trabalho.

Como o conteúdo desatualizado está retardando seus ciclos de vendas

A aceleração de vendas é essencialmente exatamente o que parece. É o ato de acelerar seu ciclo de vendas. Pessoalmente, eu acho que Ken Krogue acertou em cheio ao explicar a aceleração de vendas em seu artigo para Forbes:

“A Aceleração de Vendas é a esteira transportadora que mantém a linha de montagem em movimento…São as ferramentas elétricas, os especialistas, os trabalhadores do conhecimento e a robótica...É sobre velocidade...É sobre execução.”

Mas quando seus representantes carecem do conhecimento que precisam para fechar negócios, há uma pequena chance de que eles avancem após sua primeira conversa com um prospect. Especialmente considerando que quase 57% dos prospects B2B e clientes sentem que suas equipes de vendas não estão preparadas para a primeira reunião. Ai.

O que isso significa para sua equipe de vendas é que a falta de informações atualizadas leva a ciclos de vendas mais longos. Por exemplo, enquanto em uma ligação com um prospect, seu representante não consegue responder a uma pergunta sobre como você se compara ao recurso recém-lançado de um concorrente, já que seus cartões de batalha competitivos não estão atualizados. Como resultado, seu representante é forçado a enviar uma resposta por e-mail, resultando em mais idas e vindas enquanto seu representante coleta as informações de que precisa para os prospects. E todos nós sabemos, quanto mais longo forem seus negócios, menos provável será que eles fechem.

Falta de preparação e tempo perdido determinando se a informação é precisa levam a clientes e receitas perdidos.

Aqui estão 3 chaves essenciais a serem lembradas ao construir seu fluxo de trabalho de confiança para aceleração de vendas:

1. Atribua conhecimento aos especialistas da sua equipe (ou a um grupo deles) quando for primeiro criado. É extremamente importante estabelecer quem é responsável por cada peça de conteúdo, e incutir um senso de responsabilidade. Se eles não souberem que é trabalho deles manter um documento atualizado, como você pode esperar que eles façam isso?
2. Incorpore táticas de "empurrar" para lembrá-los proativamente de verificar se o conteúdo ainda é preciso. Quando lembrá-los sobre a atualização do conteúdo deve ser determinado pela natureza do conhecimento que está sendo capturado. Se sua empresa lança novas versões de seus produtos trimestralmente, então o conhecimento sobre esse produto deve ser revisado trimestralmente também, então configure a tática de empurrar em torno desses momentos importantes. A desculpa "eu esqueci" é eliminada com táticas de empurrar bem configuradas.
3. Permita que eles atualizem o conteúdo em seu fluxo de trabalho. Todo esse processo de criar propriedade, e implementar notificações proativas sobre quando o conteúdo fica desatualizado, deve ser fácil de integrar. Seus especialistas em conhecimento já têm um fluxo de trabalho, e é sua responsabilidade integrar seu novo sistema a ele. Não o contrário.

Sua solução deve se tornar a única fonte de verdade para sua organização. Uma maneira de seus especialistas manterem o sistema vivo e respirante cheio de oxigênio.