Intelligenza artificiale. Apprendimento automatico. Nel 2016, questi slogan erano tra i termini più utilizzati dai fornitori ma fraintesi dagli acquirenti. Quindi cosa significano realmente questi termini? Sebbene molti utilizzi i due termini in modo interscambiabile, ci sono differenze chiave.

Intelligenza artificiale

Fondamentalmente, l'IA consiste nel creare macchine che pensano come gli esseri umani. Oggi, ciò si manifesta principalmente in software in grado di automatizzare semplici compiti in cui gli esseri umani sono bravi. L'IA è un termine ampio per descrivere la tecnologia di cui fanno parte slogan come apprendimento automatico, apprendimento profondo e elaborazione del linguaggio naturale.

Apprendimento automatico

L'apprendimento automatico è una sotto-categoria dell'IA. Nel modo più basilare, l'apprendimento automatico consiste nell'utilizzo di algoritmi per analizzare i dati, imparare da essi e poi fare una determinazione o previsione su qualcosa. La chiave qui è la capacità dell'algoritmo di imparare e cambiare autonomamente senza necessità di programmazione aggiuntiva.

Ogni anno, Gartner pubblica il proprio ciclo d'entusiasmo per le nuove tecnologie emergenti. In cima alla curva o al "picco delle aspettative esagerate", si trova l'apprendimento automatico. Questo significa che nel 2017, IA e apprendimento automatico potrebbero entrare nella "fase dell'abbattimento delle aspettative" in cui le persone si rendono rapidamente conto che molte aziende parlano di intelligenza artificiale, ma poche sono in grado di mantenere le loro promesse.

Abbiamo anche visto la nostra giusta parte di venditori SaaS che vantano l'uso di IA e apprendimento automatico nei loro prodotti. Quindi, come si fa a capire cosa è reale in mezzo a tutto l'entusiasmo? E quale valore aggiunto possono portare le tecnologie abilitate dall'IA per il tuo team vendite nel 2017?

Casi d'uso in cui l'IA ha dimostrato di apportare valore commerciale ai team di vendita.

Nel suo pieno potenziale, l'IA ha la capacità di trasformare il modo in cui i tuoi rappresentanti di vendita lavorano e aumentarne l'efficienza. E le statistiche mostrano che ci sono guadagni di produttività da ottenere. Secondo uno studio condotto da Accenture, solo il 34% del tempo dei tuoi rappresentanti è dedicato alla vendita e il 57% dei dirigenti ha indicato l'aumento dell'efficacia delle vendite come uno dei primi 3 obiettivi dell'anno successivo.

Le tecnologie abilitate dall'IA permettono ai tuoi rappresentanti di concentrarsi sull'essenza di ciò in cui sono bravi, ovvero avere le migliori conversazioni possibili con i tuoi potenziali clienti. Invece di doversi preoccupare dei compiti banali come identificare su quali prospetti lavorare, le tecnologie abilitate dall'IA diranno ai tuoi rappresentanti su quali prospetti concentrarsi o metteranno in evidenza conoscenze rilevanti per i tuoi rappresentanti in modo automatico in base alle conversazioni che intrattengono.

Sebbene ancora una tecnologia nascente, l'IA è stata incorporata nel software aziendale e ci sono già casi d'uso nel settore delle vendite in cui ha ottenuto successo. Le tecnologie abilitate dall'IA possono potenzialmente aggiungere valore ai team di vendita se soddisfano questi criteri:

1. Dominio ristretto: i migliori prodotti che utilizzano l'IA lo fanno per automatizzare un problema commerciale specifico. Ad esempio, 6sense utilizza l'IA per individuare nuovi potenziali clienti e opportunità che sono più propense a concretizzarsi. Stanno risolvendo un problema specifico che riduce il tempo necessario ai tuoi rappresentanti per trovare nuovi prospect.
2. Dati proprietari e unici: Senza dati unici, anche gli algoritmi di apprendimento automatico più sofisticati sono inutili. Gong.io utilizza l'elaborazione del linguaggio naturale per analizzare le conversazioni telefoniche dei tuoi rappresentanti di vendita e il machine learning per scoprire informazioni che migliorano il modo in cui il tuo team di vendita comunica con i prospect. Avendo accesso a potenzialmente centinaia di ore di conversazioni telefoniche uniche, gli algoritmi di machine learning di Gong possono migliorare continuamente le informazioni che offrono alla tua azienda.
3. Vive nel flusso di lavoro del tuo team: Per beneficiare del software abilitato all'IA più recente che la tua azienda introduce, deve essere adottato dal tuo team di vendita. Il modo più semplice per favorire l'adozione è acquistare un software che si integri perfettamente nel flusso di lavoro del tuo team. X.ai è un'assistente personale alimentato dall'IA. Non c'è un'applicazione o un'informazione di accesso di cui hai bisogno, tutto ciò che gli utenti devono fare è semplicemente CC amy@x.ai per far programmare i meeting per te il bot.

I dati, non gli algoritmi, sono la vera IP per le tecnologie abilitate all'IA

Al centro dell'IA c'è il dato. È il motore che alimenta i miglioramenti negli algoritmi di apprendimento automatico. Curiosamente, gli algoritmi stessi possono avere poco valore autonomo. Alcune delle più grandi aziende al mondo come Google, Microsoft, IBM e Amazon se ne rendono conto e hanno reso open-source i loro algoritmi di apprendimento automatico. Quindi, come abbiamo già detto, avere accesso a dati unici e proprietari è il modo in cui le aziende che usano tecnologie abilitate all'IA otterranno un vantaggio competitivo.

Per piattaforme come Google, Facebook o Salesforce, raccogliere dati è facile. Quindi che tipo di strategie di acquisizione dati possono adottare le startup più piccole? Un'opportunità di cui non si parla spesso è sfruttare tecnologie come le estensioni del browser o i chatbot per consentire la raccolta dati al di fuori dell'app nativa. Le aziende con app standalone limitano le loro capacità di raccolta dati perché possono acquisire dati solo quando gli utenti interagiscono con il loro prodotto. Poiché le estensioni vivono sopra il tuo browser, hanno accesso ai dati (con le autorizzazioni appropriate abilitate) lungo l'intero percorso dell'utente sul web.

Attraversare la retorica del fornitore

Dato che tutti parlano di AI, come fare a distinguersi dal rumore e capire veramente quali siano le capacità di AI di un fornitore?

Abbiamo compilato un elenco di domande che puoi usare per capire se i fornitori che stai valutando sono pieni di fumo o capiscono davvero come l'IA influenzerà la tua azienda:

Da dove provengono i tuoi dati di formazione e come li usi?

Anche se non ci si può aspettare che i fornitori rivelino tutti i loro segreti, è un campanello d'allarme se un fornitore rifiuta di condividere da dove recuperano i loro dati di formazione. Un fornitore dovrebbe essere disposto a condividere i segnali interni ed esterni che usano per aiutare ad addestrare i loro algoritmi, perché li hanno scelti rispetto ad altri e come l'utilizzo di questi segnali aggiunge valore alla tua azienda.

Quanto dati di formazione ha bisogno il tuo algoritmo per produrre risultati affidabili?

Sii cauto con i fornitori che ignorano questa domanda o minimizzano l'importanza di avere abbastanza dati. Gli algoritmi di apprendimento automatico possono produrre risultati affidabili solo quando dispongono di una quantità sufficiente di dati di formazione. Ad esempio, per gli strumenti di valutazione dei lead predittivi che si basano sui dati di vittorie/sconfitte, ciò potrebbe significare che hai bisogno almeno di un anno di dati affinché gli algoritmi funzionino correttamente. È nell'interesse del tuo team ritardare l'implementazione di una soluzione abilitata dall'IA fino a quando non hai abbastanza dati con cui lavorare.

Come scalerà il tuo prodotto con la nostra crescita e migliorerà man mano che raccoglie più dati di addestramento?

A mano a mano che accumuli più dati e cresci, è importante capire come gli algoritmi di machine learning di un fornitore scaleranno con la tua crescita. Ciò significa apprendere come vengono aggiornati i modelli e con quale frequenza li aggiornano. Idealmente, questi modelli sono personalizzati per le esigenze specifiche della tua azienda e riaddestrati quando necessario. Anche questa domanda dovrebbe darti un buon metro di giudizio per capire se il fornitore ha lavorato con altre aziende nel tuo settore.

Distinguere tra fornitori che sostengono di utilizzare l'IA e fornitori che possono effettivamente aggiungere valore alla tua attività con l'IA è difficile. Armati con questa lista di controllo, speriamo che ti sentirai preparato per valutare correttamente i fornitori che vantano le loro capacità di IA e comprendere meglio come le tecnologie abilitate dall'IA possano aggiungere valore al tuo team commerciale nel 2017.