Inteligência Artificial. Aprendizado de Máquina. Em 2016, esses jargões eram alguns dos termos mais usados pelos fornecedores, mas mal compreendidos pelos compradores. Então, o que esses termos realmente significam? Embora muitos usem os dois termos de forma intercambiável, existem diferenças fundamentais.

Inteligência Artificial

Em sua essência, a IA trata de criar máquinas que pensam como os humanos. Hoje, isso se manifesta principalmente em software de computador capaz de automatizar tarefas simples nas quais os humanos são bons. IA é um termo amplo para descrever a tecnologia da qual jargões como aprendizado de máquina, aprendizado profundo e processamento de linguagem natural são um subconjunto.

Aprendizado de Máquina

O aprendizado de máquina é um subconjunto de IA. Em sua forma mais básica, o aprendizado de máquina consiste em usar algoritmos para analisar dados, aprender com eles e depois fazer uma determinação ou previsão sobre algo. O ponto-chave aqui é a capacidade do algoritmo de aprender e mudar por conta própria sem programação adicional.

Todos os anos, a Gartner lança seu ciclo de hype para novas tecnologias emergentes. No topo da curva ou no "pico das expectativas infladas", está o aprendizado de máquina. Isso significa que em 2017, IA e aprendizado de máquina podem entrar na "desilusão extrema" onde as pessoas rapidamente percebem que muitas empresas podem estar falando sobre inteligência artificial, mas poucas são capazes de cumprir suas promessas.

Também vimos nossa parcela justa de fornecedores de vendas de SaaS divulgando o uso de IA e aprendizado de máquina em seus produtos. Então, como você entende o que é real em meio a todo o hype? E que valor adicional as tecnologias habilitadas por IA podem trazer para sua equipe de vendas em 2017?

Casos de uso nos quais a IA provou fornecer valor comercial para equipes de vendas

Em seu potencial máximo, a IA tem a capacidade de transformar a maneira como seus representantes de vendas trabalham e aumentar sua eficiência. E as estatísticas mostram que há ganhos de produtividade a serem feitos. De acordo com um estudo feito pela Accenture, apenas 34% do tempo de seus representantes é gasto vendendo e 57% dos executivos listam o aumento da eficácia das vendas como um dos 3 principais objetivos no próximo ano.

As tecnologias habilitadas por IA permitem que seus representantes se concentrem na essência do que são bons, tendo as melhores conversas que podem ter com seus prospects. Em vez de ter que se preocupar com tarefas mundanas como identificar em quais prospects trabalhar, as tecnologias habilitadas por IA dirão a seus representantes em quais prospects focar ou apresentarão conhecimento relevante para seus representantes automaticamente com base nas conversas que estão tendo.

Embora ainda seja uma tecnologia incipiente, a IA foi incorporada ao software empresarial e já existem casos de uso de sucesso em vendas. As tecnologias habilitadas por IA podem potencialmente adicionar valor às suas equipes de vendas se atenderem a esses critérios:

1. Domínio específico: os melhores produtos que usam IA o fazem para automatizar um problema de negócio específico. Por exemplo, 6sense usa IA para apresentar novos leads e oportunidades que têm maior probabilidade de fechar. Eles estão resolvendo um problema específico que é reduzir a quantidade de tempo que seus representantes levam para encontrar novos clientes em potencial.
2. Dados proprietários e exclusivos: Sem dados exclusivos, mesmo os algoritmos de aprendizado de máquina mais sofisticados são inúteis. Gong.io usa processamento de linguagem natural para analisar conversas telefônicas de seus representantes de vendas e aprendizado de máquina para descobrir informações que melhorem a comunicação de sua equipe de vendas com clientes em potencial. Com acesso a potencialmente centenas de horas de conversas telefônicas exclusivas, os algoritmos de aprendizado de máquina da Gong podem melhorar continuamente as informações que fornecem ao seu negócio.
3. Integrado ao fluxo de trabalho de sua equipe: Para aproveitar o software mais recente habilitado para IA que sua empresa traz, ele deve ser adotado por sua equipe de vendas. A maneira mais fácil de promover a adoção é comprar um software que se integre perfeitamente ao fluxo de trabalho de sua equipe. X.ai é um assistente pessoal alimentado por IA. Não há aplicativo ou informações de login que você precise, tudo o que os usuários têm que fazer é simplesmente CC amy@x.ai para que o bot agende reuniões para você.

Dados, não algoritmos, são a verdadeira PI para tecnologias habilitadas para IA

No coração da IA está o dado. É o motor que alimenta melhorias em algoritmos de aprendizado de máquina. Interessantemente, os próprios algoritmos podem ter pouco valor independente. Algumas das maiores empresas do mundo, como Google, Microsoft, IBM, e Amazon percebem isso e disponibilizaram seus algoritmos de aprendizado de máquina como código aberto. Portanto, como mencionamos anteriormente, ter acesso a dados únicos e proprietários é como as empresas que usam tecnologias habilitadas para IA irão obter uma vantagem competitiva.

Para plataformas como Google, Facebook ou Salesforce, coletar dados é fácil. Então, que tipos de estratégias de aquisição de dados as startups menores podem empregar? Uma oportunidade frequentemente não mencionada é aproveitar tecnologias como extensões de navegador ou chatbots para permitir a coleta de dados fora de seu aplicativo nativo. Empresas com aplicativos autônomos limitam suas habilidades de coleta de dados porque só podem adquirir dados quando os usuários interagem com seu produto. Como as extensões ficam em cima de seu navegador, elas têm acesso a dados (com permissões apropriadas ativadas) em toda a jornada de um usuário na web.

Superando a conversa fiada do fornecedor

Como todo mundo está falando sobre IA, como você atravessa o ruído e descobre quais são as verdadeiras capacidades de IA de um fornecedor?

Compilamos uma lista de perguntas que você pode usar para entender se os fornecedores que está avaliando estão apenas falando ou realmente entendem como a IA impactará seu negócio:

De onde vêm seus dados de treinamento e como você os utiliza?

Embora não se deva esperar que os fornecedores revelem todos os seus segredos, é um sinal vermelho se um fornecedor se recusar a compartilhar de onde eles obtêm seus dados de treinamento. Um fornecedor deve estar disposto a compartilhar os sinais internos e externos que eles usam para ajudar a treinar seus algoritmos, por que escolheram esses sinais em vez de outros, e como o uso desses sinais agrega valor ao seu negócio.

Quanta quantidade de dados de treinamento seu algoritmo precisa para produzir resultados confiáveis?

Fique atento a fornecedores que ignoram essa pergunta ou minimizam a importância de ter dados suficientes. Algoritmos de aprendizado de máquina só podem produzir resultados confiáveis quando têm uma quantidade suficiente de dados de treinamento. Por exemplo, para ferramentas de pontuação de leads preditivas que dependem de dados de vitória/derrota, isso poderia significar que você precisa de pelo menos um ano de dados para que os algoritmos funcionem corretamente. O melhor interesse da sua equipa é adiar a implementação de uma solução habilitada para IA até ter dados suficientes para trabalhar.

Como irá o seu produto escalar com o nosso crescimento e melhorar à medida que acumula mais dados de treino?

À medida que acumula mais dados e cresce, é importante compreender como os algoritmos de aprendizagem automática de um fornecedor irão escalar com o seu crescimento. Isso significa aprender como os modelos são atualizados e com que frequência os atualizam. Idealmente, estes modelos são personalizados para as necessidades específicas da sua empresa e re-treinados quando necessário. Esta questão também deve dar-lhe um bom indicador para entender se o fornecedor trabalhou com outras empresas no seu setor.

Distinguir entre fornecedores que afirmam usar IA e fornecedores que realmente podem acrescentar valor ao seu negócio com IA é difícil.  Armado com esta lista de verificação, esperamos que se sinta preparado para avaliar adequadamente os fornecedores que alardeiam as suas capacidades de IA e entender melhor como as tecnologias habilitadas para IA podem acrescentar valor à sua equipa de vendas em 2017.