6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals
É por isso que os representantes de vendas devem aprender a usar a psicologia da influência e entender como esses alicerces ajudarão você a fechar mais acordos, mais rapidamente.
Todos nós desejamos uma curva de aprendizado curta para nossos novos representantes de vendas.
Quer dizer, sejamos honestos - não há como negar que um representante de vendas totalmente integrado pode significar aumentos dramáticos no seu resultado final.
A capacidade de um representante de vendas fechar negócios impacta diretamente o momentum do seu negócio. Assim, os gerentes de vendas dependem de recursos extensos para ajudar os novos contratados a fechar negócios, mas às vezes as coisas simplesmente não se encaixam imediatamente e seus novos contratados não conseguem fechar.
Não é só você...
Fechar é difícil, e integrar novos contratados pode ser extremamente improdutivo. Pesquisa Salesforce mostrou que apenas 40% das empresas com programas formais de integração acreditam ser eficazes, e poderia haver uma razão simples para isso.
O relatório mostra que as iniciativas de integração foram menos eficazes em ajudar os novos contratados a alcançar proficiência em reengajar negócios parados, vender novos produtos, realizar vendas adicionais, fechar prospectos e fechar negócios.
A conclusão?
“A integração funciona melhor ao fornecer conhecimento de conteúdo, como informações da empresa ou do produto, por exemplo, mas deixa a desejar quando se trata de desenvolver habilidades essenciais de vendas.”
Então, o que exatamente isso significa para os gerentes de vendas?
Isso significa que também devemos nos concentrar no desenvolvimento de habilidades essenciais de vendas ao treinar novos representantes de vendas. Em muitos casos, eles estão carentes dos blocos de construção essenciais que normalmente possibilitariam fechar negócios. Por exemplo, um dos blocos de construção mais essenciais de vendas para novos representantes é o poder da influência.
É por isso que os representantes de vendas devem aprender como utilizar a psicologia da influência em todos os contatos com prospectos, e entender como esses blocos de construção simples os ajudarão a fechar mais negócios, mais rápido.
Dr. Robert Cialdini, autor de um livro chamado “Influence: A Psicologia da Persuasão” descreve 6 “armas de influência” - reciprocidade, compromisso (e consistência), evidência social, simpatia, autoridade e escassez.
Esses princípios podem ser utilizados para fortalecer as habilidades e intuição de qualquer pessoa de vendas, e irão ajudá-lo a fechar mais negócios, mais rápido.
1. Acionar reciprocidade
Reciprocidade refere-se à forma como os humanos respondem a uma ação positiva com outra ação recompensadora. Na maioria dos casos, uma recompensa é a resposta à ação inicial. É natural para nós responder com ações amigáveis - no fim das contas, se você fizer algo agradável para seu prospecto, eles estarão mais propensos a retribuir o favor.
No SaaS, os testes gratuitos aproveitam o poder da reciprocidade. Se o teste puder fornecer valor suficiente inicialmente ao resolver o problema de um prospecto, então eles serão mais propensos a confiar em sua solução para suas dores no futuro.
Esse desejo de retribuir o favor muitas vezes é considerado quando é hora do prospecto tomar uma decisão de compra maior. Certifique-se de começar isso cedo no seu envolvimento. Se você continuar fornecendo valor ao longo do seu ciclo de vendas, quando os prospectos alcançarem as etapas finais do processo de compra deles, o desejo de 'retribuir o favor' pode ajudar a validar a decisão deles.
Se você é conhecido como um fornecedor de informações valiosas ao longo de suas interações, dá ao prospecto a oportunidade de se justificar para si mesmo (ou seus superiores) que você é a escolha certa.
2. Polvilhe compromissos para fornecer consistência
Relacionamentos e encontros são frequentemente usados como metáforas na indústria de vendas. Normalmente, você não pede para se casar com alguém antes de sair com eles. É necessário uma série de compromissos menores para construir um relacionamento sólido. Cialdini afirma que isso tem a ver com nosso desejo profundo de ser coerente. É mais provável que escolhamos algo depois de demonstrar interesse e ter visto compromisso.
"Uma vez que tenhamos feito uma escolha ou tomado uma posição, enfrentaremos pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos de forma consistente com esse compromisso" - Robert Cialdini
Ao usar micro compromissos ao longo do processo de vendas, você está garantindo que seu prospect esteja engajado. Esses compromissos podem ser tão simples quanto comparecer a uma reunião agendada, ou atribuir um recurso para ajudar com um teste gratuito.
Sem entender o poder dos compromissos, os representantes de vendas podem fazer a suposição incorreta de que o prospect está engajado, ou aceitar ativamente tudo o que está sendo discutido. Todos nós já estivemos lá. Mas ações falam mais alto do que palavras. É o trabalho dos representantes de vendas garantir que estão buscando o envolvimento do prospect ao longo do processo de vendas. Ao fazer com que os prospects admitam ou concordem com algo, isso desencadeará o senso de compromisso.
Ao apresentar micro-compromissos ao longo de suas chamadas e e-mails de vendas, você poderá diferenciar rapidamente aqueles prospects sérios daqueles que não são.
3. Aproveite a prova social
O marketing usa a prova social para obter leads e promover interações em todos os lugares. Botões sociais em postagens de blog, manchetes em páginas tentando convencê-lo a se inscrever, e números de seguidores são exemplos de prova social.
Mas não é apenas uma tática de marketing. Saber como a prova social realmente funciona pode ser particularmente útil durante o processo de vendas.
Quando os humanos precisam tomar decisões, é natural para nós procurar conformidade com os outros para determinar o comportamento correto. Naturalmente, estamos inseguros sobre decisões, então procuramos outros que já tomaram a decisão por nós. Esse comportamento decorre da natureza instintiva de assumirmos que o indivíduo (ou grupo de indivíduos) sabe mais do que nós.
Seus prospects estarão julgando você, e usarão suas percepções sobre o que os outros estão fazendo para ajudá-los a tirar conclusões. É um sinal para eles de que esta é uma aposta segura, e isso ajuda a validar sua decisão de ir com você.
Uma das maneiras mais populares de transmitir um senso de prova social é fornecer testemunhos, ou estudos de caso de outras empresas que encontraram sucesso com suas soluções. Para startups, os primeiros clientes que você traz a bordo são a 'fundação' da prova social com a qual seus outros prospects o julgarão.
Então traga esses primeiros clientes a bordo, tenha sucesso, e você verá o quão bons eles podem ser como prova social ao longo do ciclo de vida do prospect, usando-os para responder perguntas dos prospects no caminho.
4. Seja agradável, as pessoas são mais propensas a comprar algo de você
É bastante simples no conceito, mas quanto mais agradável você é, mais provável é que construa um relacionamento com o prospect. O que nos faz gostar de outro indivíduo? Um vínculo forte - por exemplo, às vezes compartilhamos algo em comum.
O prospecto está entrando em contato com você porque eles têm um ponto de dor, então reserve um tempo para ouvir e entender completamente a situação deles. Você será percebido como mais compreensivo, e também poderá ouvir que tipo de objeções você terá pela frente. Sem um entendimento claro da situação dos prospects, é difícil fornecer valor durante o ciclo de vendas (#1 acima) e você parecerá rude ou indiferente aos reais pontos de dor dos prospects.
Nos ciclos de vendas, fazer uma conexão amigável pode até ser em um nível humano, então certifique-se de passar um pouco de tempo alcançando os contatos do seu prospecto para encontrar um fio comum (através do LinkedIn, Twitter, etc), e você será capaz de se conectar em um nível humano se a situação permitir. Isso te torna mais simpático, e você terá um engajamento mais forte com seus contatos se encontrar um fio comum. É importante encontrar sua conexão, mas certifique-se de não ficar tempo demais nisso durante as chamadas ou demonstrações, já que seu prospecto tem tempo limitado que você precisa estar consciente e respeitoso.
5. Ser percebido como uma autoridade transforma sua apresentação em uma prescrição
Se você estiver apresentando sua solução como uma autoridade no assunto, seus prospects terão mais probabilidade de ter uma impressão favorável. Eles querem saber como sua solução ajudará a resolver seus pontos de dor específicos, então usar seus depoimentos de especialistas, estudos de casos ou materiais de marketing ajudará a posicioná-lo como uma voz poderosa e especializada entre os outros fornecedores barulhentos.
O marketing tem o poder de criar a impressão inicial e estabelecer a marca com o prospecto, mas em muitos casos, é o representante de vendas que pode estabelecer autoridade para sua solução com o prospecto. Ao qualificar prospects, os representantes de vendas estão na posição de fazer perguntas, e um ótimo representante de vendas usará esse conhecimento para ajudar a coordenar e entregar a 'prescrição' correta para os pontos de dor dos prospects, colocando-os na melhor posição para fechar a venda.
Uma vez que você seja visto como uma fonte autoritativa em um ciclo de vendas, sua palavra será muito mais valiosa para o prospecto. Até que eles acreditem que você e sua empresa são autoridades em seus pontos de dor, você provavelmente será visto mais como um 'vendedor' e menos como um especialista que pode resolver seus problemas.
6. A escassez e a urgência podem levar as pessoas ao limite
Isso pode ser explicado de muitas maneiras diferentes. Simplesmente colocado - se houver a percepção de que algo está em baixa oferta, o desejo do prospecto pelo seu serviço aumentará. A exclusividade é uma arma à qual todos nós fomos expostos na TV, rádio, outdoors e outros anúncios.
A ideia de uma venda por tempo limitado, ou um brinde enquanto durarem os estoques são todas táticas que os profissionais de marketing frequentemente vinculam a este princípio.
No entanto, entender essas táticas lhe dará outra ferramenta para alavancar quando necessário para ajudar a fechar mais acordos. Você quer garantir que haja o tipo certo de urgência ao longo do ciclo de vendas. Muitas vezes, ao estabelecer 'micro-compromissos' (#2 acima) e obter concordância do prospecto ao longo do ciclo de vendas, você poderá aplicar pressão positiva para manter o prospecto focado na próxima etapa do processo, ajudando a aumentar esse senso de urgência para fechar um acordo. Muitas vezes, definindo 'micro-engajamentos' (#2 acima) e obtendo a aprovação do prospect ao longo do ciclo de vendas, você será capaz de aplicar pressão positiva para manter o prospect focado no próximo passo do processo, ajudando a aumentar esse senso de urgência para fechar um negócio.
Empilhando sua influência
Após combinar esses princípios, você aumentará suas chances de fechar mais acordos. As equipes de vendas e marketing devem ter uma compreensão profunda desses princípios e usá-los a seu favor.
Truques e técnicas da moda podem ser úteis, mas os princípios fundamentais da persuasão vão te levar mais longe com os prospects se você puder aproveitá-los dentro do seu processo de vendas.
Todos nós desejamos uma curva de aprendizado curta para nossos novos representantes de vendas.
Quer dizer, sejamos honestos - não há como negar que um representante de vendas totalmente integrado pode significar aumentos dramáticos no seu resultado final.
A capacidade de um representante de vendas fechar negócios impacta diretamente o momentum do seu negócio. Assim, os gerentes de vendas dependem de recursos extensos para ajudar os novos contratados a fechar negócios, mas às vezes as coisas simplesmente não se encaixam imediatamente e seus novos contratados não conseguem fechar.
Não é só você...
Fechar é difícil, e integrar novos contratados pode ser extremamente improdutivo. Pesquisa Salesforce mostrou que apenas 40% das empresas com programas formais de integração acreditam ser eficazes, e poderia haver uma razão simples para isso.
O relatório mostra que as iniciativas de integração foram menos eficazes em ajudar os novos contratados a alcançar proficiência em reengajar negócios parados, vender novos produtos, realizar vendas adicionais, fechar prospectos e fechar negócios.
A conclusão?
“A integração funciona melhor ao fornecer conhecimento de conteúdo, como informações da empresa ou do produto, por exemplo, mas deixa a desejar quando se trata de desenvolver habilidades essenciais de vendas.”
Então, o que exatamente isso significa para os gerentes de vendas?
Isso significa que também devemos nos concentrar no desenvolvimento de habilidades essenciais de vendas ao treinar novos representantes de vendas. Em muitos casos, eles estão carentes dos blocos de construção essenciais que normalmente possibilitariam fechar negócios. Por exemplo, um dos blocos de construção mais essenciais de vendas para novos representantes é o poder da influência.
É por isso que os representantes de vendas devem aprender como utilizar a psicologia da influência em todos os contatos com prospectos, e entender como esses blocos de construção simples os ajudarão a fechar mais negócios, mais rápido.
Dr. Robert Cialdini, autor de um livro chamado “Influence: A Psicologia da Persuasão” descreve 6 “armas de influência” - reciprocidade, compromisso (e consistência), evidência social, simpatia, autoridade e escassez.
Esses princípios podem ser utilizados para fortalecer as habilidades e intuição de qualquer pessoa de vendas, e irão ajudá-lo a fechar mais negócios, mais rápido.
1. Acionar reciprocidade
Reciprocidade refere-se à forma como os humanos respondem a uma ação positiva com outra ação recompensadora. Na maioria dos casos, uma recompensa é a resposta à ação inicial. É natural para nós responder com ações amigáveis - no fim das contas, se você fizer algo agradável para seu prospecto, eles estarão mais propensos a retribuir o favor.
No SaaS, os testes gratuitos aproveitam o poder da reciprocidade. Se o teste puder fornecer valor suficiente inicialmente ao resolver o problema de um prospecto, então eles serão mais propensos a confiar em sua solução para suas dores no futuro.
Esse desejo de retribuir o favor muitas vezes é considerado quando é hora do prospecto tomar uma decisão de compra maior. Certifique-se de começar isso cedo no seu envolvimento. Se você continuar fornecendo valor ao longo do seu ciclo de vendas, quando os prospectos alcançarem as etapas finais do processo de compra deles, o desejo de 'retribuir o favor' pode ajudar a validar a decisão deles.
Se você é conhecido como um fornecedor de informações valiosas ao longo de suas interações, dá ao prospecto a oportunidade de se justificar para si mesmo (ou seus superiores) que você é a escolha certa.
2. Polvilhe compromissos para fornecer consistência
Relacionamentos e encontros são frequentemente usados como metáforas na indústria de vendas. Normalmente, você não pede para se casar com alguém antes de sair com eles. É necessário uma série de compromissos menores para construir um relacionamento sólido. Cialdini afirma que isso tem a ver com nosso desejo profundo de ser coerente. É mais provável que escolhamos algo depois de demonstrar interesse e ter visto compromisso.
"Uma vez que tenhamos feito uma escolha ou tomado uma posição, enfrentaremos pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos de forma consistente com esse compromisso" - Robert Cialdini
Ao usar micro compromissos ao longo do processo de vendas, você está garantindo que seu prospect esteja engajado. Esses compromissos podem ser tão simples quanto comparecer a uma reunião agendada, ou atribuir um recurso para ajudar com um teste gratuito.
Sem entender o poder dos compromissos, os representantes de vendas podem fazer a suposição incorreta de que o prospect está engajado, ou aceitar ativamente tudo o que está sendo discutido. Todos nós já estivemos lá. Mas ações falam mais alto do que palavras. É o trabalho dos representantes de vendas garantir que estão buscando o envolvimento do prospect ao longo do processo de vendas. Ao fazer com que os prospects admitam ou concordem com algo, isso desencadeará o senso de compromisso.
Ao apresentar micro-compromissos ao longo de suas chamadas e e-mails de vendas, você poderá diferenciar rapidamente aqueles prospects sérios daqueles que não são.
3. Aproveite a prova social
O marketing usa a prova social para obter leads e promover interações em todos os lugares. Botões sociais em postagens de blog, manchetes em páginas tentando convencê-lo a se inscrever, e números de seguidores são exemplos de prova social.
Mas não é apenas uma tática de marketing. Saber como a prova social realmente funciona pode ser particularmente útil durante o processo de vendas.
Quando os humanos precisam tomar decisões, é natural para nós procurar conformidade com os outros para determinar o comportamento correto. Naturalmente, estamos inseguros sobre decisões, então procuramos outros que já tomaram a decisão por nós. Esse comportamento decorre da natureza instintiva de assumirmos que o indivíduo (ou grupo de indivíduos) sabe mais do que nós.
Seus prospects estarão julgando você, e usarão suas percepções sobre o que os outros estão fazendo para ajudá-los a tirar conclusões. É um sinal para eles de que esta é uma aposta segura, e isso ajuda a validar sua decisão de ir com você.
Uma das maneiras mais populares de transmitir um senso de prova social é fornecer testemunhos, ou estudos de caso de outras empresas que encontraram sucesso com suas soluções. Para startups, os primeiros clientes que você traz a bordo são a 'fundação' da prova social com a qual seus outros prospects o julgarão.
Então traga esses primeiros clientes a bordo, tenha sucesso, e você verá o quão bons eles podem ser como prova social ao longo do ciclo de vida do prospect, usando-os para responder perguntas dos prospects no caminho.
4. Seja agradável, as pessoas são mais propensas a comprar algo de você
É bastante simples no conceito, mas quanto mais agradável você é, mais provável é que construa um relacionamento com o prospect. O que nos faz gostar de outro indivíduo? Um vínculo forte - por exemplo, às vezes compartilhamos algo em comum.
O prospecto está entrando em contato com você porque eles têm um ponto de dor, então reserve um tempo para ouvir e entender completamente a situação deles. Você será percebido como mais compreensivo, e também poderá ouvir que tipo de objeções você terá pela frente. Sem um entendimento claro da situação dos prospects, é difícil fornecer valor durante o ciclo de vendas (#1 acima) e você parecerá rude ou indiferente aos reais pontos de dor dos prospects.
Nos ciclos de vendas, fazer uma conexão amigável pode até ser em um nível humano, então certifique-se de passar um pouco de tempo alcançando os contatos do seu prospecto para encontrar um fio comum (através do LinkedIn, Twitter, etc), e você será capaz de se conectar em um nível humano se a situação permitir. Isso te torna mais simpático, e você terá um engajamento mais forte com seus contatos se encontrar um fio comum. É importante encontrar sua conexão, mas certifique-se de não ficar tempo demais nisso durante as chamadas ou demonstrações, já que seu prospecto tem tempo limitado que você precisa estar consciente e respeitoso.
5. Ser percebido como uma autoridade transforma sua apresentação em uma prescrição
Se você estiver apresentando sua solução como uma autoridade no assunto, seus prospects terão mais probabilidade de ter uma impressão favorável. Eles querem saber como sua solução ajudará a resolver seus pontos de dor específicos, então usar seus depoimentos de especialistas, estudos de casos ou materiais de marketing ajudará a posicioná-lo como uma voz poderosa e especializada entre os outros fornecedores barulhentos.
O marketing tem o poder de criar a impressão inicial e estabelecer a marca com o prospecto, mas em muitos casos, é o representante de vendas que pode estabelecer autoridade para sua solução com o prospecto. Ao qualificar prospects, os representantes de vendas estão na posição de fazer perguntas, e um ótimo representante de vendas usará esse conhecimento para ajudar a coordenar e entregar a 'prescrição' correta para os pontos de dor dos prospects, colocando-os na melhor posição para fechar a venda.
Uma vez que você seja visto como uma fonte autoritativa em um ciclo de vendas, sua palavra será muito mais valiosa para o prospecto. Até que eles acreditem que você e sua empresa são autoridades em seus pontos de dor, você provavelmente será visto mais como um 'vendedor' e menos como um especialista que pode resolver seus problemas.
6. A escassez e a urgência podem levar as pessoas ao limite
Isso pode ser explicado de muitas maneiras diferentes. Simplesmente colocado - se houver a percepção de que algo está em baixa oferta, o desejo do prospecto pelo seu serviço aumentará. A exclusividade é uma arma à qual todos nós fomos expostos na TV, rádio, outdoors e outros anúncios.
A ideia de uma venda por tempo limitado, ou um brinde enquanto durarem os estoques são todas táticas que os profissionais de marketing frequentemente vinculam a este princípio.
No entanto, entender essas táticas lhe dará outra ferramenta para alavancar quando necessário para ajudar a fechar mais acordos. Você quer garantir que haja o tipo certo de urgência ao longo do ciclo de vendas. Muitas vezes, ao estabelecer 'micro-compromissos' (#2 acima) e obter concordância do prospecto ao longo do ciclo de vendas, você poderá aplicar pressão positiva para manter o prospecto focado na próxima etapa do processo, ajudando a aumentar esse senso de urgência para fechar um acordo. Muitas vezes, definindo 'micro-engajamentos' (#2 acima) e obtendo a aprovação do prospect ao longo do ciclo de vendas, você será capaz de aplicar pressão positiva para manter o prospect focado no próximo passo do processo, ajudando a aumentar esse senso de urgência para fechar um negócio.
Empilhando sua influência
Após combinar esses princípios, você aumentará suas chances de fechar mais acordos. As equipes de vendas e marketing devem ter uma compreensão profunda desses princípios e usá-los a seu favor.
Truques e técnicas da moda podem ser úteis, mas os princípios fundamentais da persuasão vão te levar mais longe com os prospects se você puder aproveitá-los dentro do seu processo de vendas.
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