6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals

Todos deseamos una curva de aprendizaje corta para nuestros nuevos representantes de ventas.

Quiero decir, seamos honestos: no se puede negar que un representante de ventas completamente integrado puede significar aumentos dramáticos en su resultado final.

La capacidad de un representante de ventas para cerrar tratos impacta directamente en el impulso de su negocio. Por lo tanto, los gerentes de ventas confían en recursos extensos para ayudar a los nuevos empleados a cerrar, pero a veces las cosas simplemente no hacen clic de inmediato, y los nuevos empleados no pueden cerrar.

No eres el único...

Cerrar es difícil, y la integración de nuevos empleados puede ser extremadamente improductiva. La investigación de Salesforce ha demostrado que solo el 40% de las empresas con programas formales de integración creen que son efectivos, y podría haber una razón simple para ello.

¡La conclusión es?

“La integración funciona mejor al brindar conocimiento de contenido, como información de la empresa o del producto, por ejemplo, pero se queda corta cuando se trata de desarrollar habilidades básicas de venta.”

Entonces, ¿qué significa exactamente esto para los gerentes de ventas?

Significa que también debemos centrarnos en el desarrollo de habilidades básicas de venta al capacitar a los nuevos representantes de ventas.

En muchos casos, carecen de los bloques de construcción esenciales que normalmente les permitirían cerrar tratos. Por ejemplo, uno de los bloques de construcción más esenciales de las ventas para los nuevos representantes es el poder de influencia. Por ejemplo, uno de los bloques de construcción más esenciales de las ventas para nuevos representantes es el poder de influencia.

Por eso, los representantes de ventas deben aprender a utilizar la psicología de la influencia en todos los puntos de contacto con los prospectos, y entender cómo estos simples bloques de construcción les ayudarán a cerrar más tratos, más rápido.

El Dr. Robert Cialdini, autor de un libro llamado “Influencia: La psicología de la persuasión” detalla 6 “armas de influencia” – reciprocidad, compromiso (y consistencia), prueba social, simpatía, autoridad, y escasez.

Estos principios pueden usarse para fortalecer las habilidades y la intuición de cualquier persona en ventas, y te ayudarán a cerrar más tratos, más rápido.

1. Desencadena la reciprocidad

La reciprocidad se refiere a la forma en que los humanos responden a una acción positiva con otra acción gratificante. En la mayoría de los casos, una recompensa es la respuesta a la acción inicial. Es natural que respondamos con acciones amistosas: en última instancia, si haces algo agradable por tu prospecto, se sentirán más obligados a devolver el favor.

En SaaS, las pruebas gratuitas se benefician del poder de la reciprocidad. Si la prueba puede proporcionar suficiente valor de inmediato al resolver un problema del prospecto, entonces es más probable que confíen en tu solución para sus problemas futuros.

Ese deseo de devolver el favor a menudo se tiene en cuenta cuando llega el momento de que los prospectos tomen una decisión de compra más grande. Asegúrate de comenzar esto temprano en tu compromiso. Si continuamente proporcionas valor a lo largo de tu ciclo de ventas, cuando los prospectos lleguen a esas etapas finales de su proceso de compra, su deseo de 'devolver el favor' puede ayudar a validar su decisión.

Si eres conocido como un proveedor de información valiosa a lo largo de tus interacciones, le das al prospecto la oportunidad de justificarse a sí mismos (o a sus superiores) que eres la elección correcta.

2. Rocía compromisos para proveer coherencia

Las relaciones y las citas a menudo se utilizan como metáforas en la industria de ventas. Normalmente no le pides a alguien que se case contigo antes de salir con esa persona. Se requiere una serie de compromisos más pequeños para construir una relación sólida. Cialdini afirma que esto tiene que ver con nuestro profundo deseo de ser coherentes. Somos más propensos a elegir algo después de haber mostrado interés y haber visto compromiso.

"Una vez que hemos tomado una decisión o adoptado una postura, nos enfrentaremos a presiones personales e interpersonales para comportarnos coherente con ese compromiso" - Robert Cialdini

Al utilizar micro compromisos a lo largo del proceso de ventas, estás asegurando que tu cliente potencial esté comprometido. Estos compromisos podrían ser tan simples como presentarse a una reunión programada o asignar un recurso para ayudar con una prueba gratuita.

Sin entender el poder de los compromisos, los representantes de ventas pueden hacer la suposición incorrecta de que el cliente potencial está comprometido, o aceptar activamente todo lo que se esté discutiendo. Todos hemos estado allí. Pero las acciones hablan más alto que las palabras. Es trabajo de los representantes de ventas asegurarse de que estén persiguiendo la participación de los prospectos a lo largo del proceso de ventas. Al hacer que los prospectos admitan o estén de acuerdo con algo, se activará ese sentido de compromiso.

Al establecer micro-compromisos a lo largo de tus llamadas y correos electrónicos de ventas, podrás diferenciar rápidamente a los prospectos serios de aquellos que no lo son.

3. Aprovecha la prueba social

El marketing utiliza la prueba social para obtener clientes potenciales e impulsar la interacción en todas partes. Los botones sociales en las publicaciones de blog, los titulares en las páginas que intentan que te registres, y el número de seguidores son ejemplos de prueba social.

Pero no es solo una táctica de marketing. Saber cómo funciona realmente la prueba social puede resultar especialmente útil durante tu proceso de ventas.

Cuando los seres humanos se enfrentan a tomar decisiones, es natural que busquemos conformarnos con otros para determinar el comportamiento correcto. Naturalmente estamos indecisos acerca de las decisiones, por lo que buscamos a otros que ya hayan tomado la decisión por nosotros. Este comportamiento se deriva de la naturaleza instintiva de asumir que el individuo (o grupo de individuos) sabe más que nosotros.

Tus prospectos te estarán juzgando, y usarán sus percepciones sobre lo que otros están haciendo para ayudarles a sacar conclusiones. Es una señal para ellos de que es una apuesta segura, y ayuda a validar su decisión de elegirte a ti.

Una de las formas más populares de transmitir un sentido de prueba social es proporcionar testimonios o estudios de casos de otras empresas que han encontrado éxito con tus soluciones. Para las startups, esos primeros clientes a los que incorporas son la 'base' de la prueba social sobre la cual tus otros prospectos te juzgarán.

Así que consigue a esos primeros clientes, haz que tengan éxito, y verás lo geniales que pueden ser como prueba social a lo largo del ciclo de vida del prospecto, utilizándolos para responder preguntas de los prospectos en el camino.

4. Sé agradable, es más probable que la gente te compre algo

Es bastante simple en concepto, pero cuánto más agradable seas, más probable será que construyas una relación con el prospecto. ¿Qué nos hace agradar a otro individuo? Un vínculo fuerte - por ejemplo, a veces compartimos algo en común.

El prospecto se está poniendo en contacto contigo porque tienen un punto de dolor, así que tómate el tiempo para escuchar y comprender completamente su situación. Serás percibido como más comprensivo, y también podrás escuchar a qué tipo de objeciones te enfrentas. Sin una comprensión clara de la situación de los prospectos, es difícil proporcionar valor durante el ciclo de ventas (#1 arriba) y parecerás grosero o indiferente a los verdaderos puntos de dolor de los prospectos.

En los ciclos de ventas, hacer una conexión amigable puede incluso ser a nivel humano, así que asegúrate de dedicar un poco de tiempo a alcanzar los contactos de tu prospecto para encontrar un hilo común (a través de LinkedIn, Twitter, etc.), y podrás establecer un vínculo a nivel humano si la situación lo permite. Esto te hace más agradable, y tendrás un compromiso más fuerte con tus contactos si encuentras un hilo común. Es importante encontrar tu conexión, pero asegúrate de no dedicar demasiado tiempo a ello durante las llamadas o demostraciones, ya que tu prospecto tiene tiempo limitado del que debes ser consciente y respetuoso.

5. Ser percibido como una autoridad convierte tu presentación en una prescripción

Si estás presentando tu solución como una autoridad en el tema, es más probable que tus prospectos tengan una impresión favorable. Quieren saber cómo tu solución ayudará a resolver sus puntos de dolor específicos, así que usar tus testimonios de expertos, estudios de casos o materiales de marketing ayudará a posicionarte como una voz poderosa y experta entre los otros proveedores ruidosos.

El marketing tiene el poder de crear la impresión inicial y establecer la marca con el prospecto, pero en muchos casos, es el representante de ventas quien puede establecer autoridad para tu solución con el prospecto. Al calificar prospectos, los representantes de ventas están en posición de hacer preguntas, y un gran representante de ventas utilizará este conocimiento para ayudar a coordinar y ofrecer la 'prescripción' correcta para los puntos de dolor de los prospectos, colocándolos en la mejor posición para cerrar la venta.

Una vez que seas visto como una fuente autorizada en un ciclo de ventas, tu palabra será mucho más valiosa para el prospecto. Hasta que crean que tú y tu empresa son autoridades en sus puntos de dolor, es probable que te vean más como un 'vendedor' y menos como un experto que puede resolver sus problemas.

6. La escasez y la urgencia pueden empujar a las personas al límite

Esto se puede explicar de muchas maneras diferentes. En pocas palabras, si hay una percepción de que algo escasea, el deseo del prospecto por tu servicio aumentará. La exclusividad es un arma a la que todos hemos sido expuestos a través de la televisión, la radio, vallas publicitarias y otros anuncios.

La idea de una venta por tiempo limitado, o un regalo hasta agotar existencias son tácticas que los {marketers} suelen vincular a este principio.

Sin embargo, entender estas tácticas te dará otra herramienta para aprovechar cuando sea necesario para ayudar a cerrar más tratos. Quieres asegurarte de que haya el tipo correcto de urgencia a lo largo del ciclo de ventas. A menudo, al establecer 'micro-compromisos' (#2 arriba) y obtener el compromiso del prospecto a lo largo del ciclo de ventas, podrás aplicar presión positiva para mantener al prospecto enfocado en el siguiente paso en el proceso, ayudando a aumentar ese sentido de urgencia para cerrar un trato. A menudo, al establecer 'micro-compromisos' (#2 arriba) y obtener el compromiso del prospecto a lo largo del ciclo de ventas, podrás aplicar una presión positiva para mantener al prospecto enfocado en el siguiente paso en el proceso, ayudando a aumentar ese sentido de urgencia para cerrar un trato.

Apilando tu influencia

Después de combinar estos principios juntos, aumentarás tus posibilidades de cerrar más tratos. Los equipos de ventas y marketing deberían tener un entendimiento profundo de estos principios y usarlos a su favor.

Los trucos y técnicas de moda pueden ser útiles, pero los principios fundamentales de persuasión te llevarán más lejos con los prospectos si puedes aprovecharlos dentro de tu proceso de ventas.