Nous désirons tous une courbe d'apprentissage courte pour nos nouveaux représentants des ventes.

Je veux dire, soyons honnêtes - il est indéniable qu'un représentant des ventes entièrement intégré peut entraîner des augmentations spectaculaires de votre ligne de fond.

La capacité d'un représentant des ventes à conclure des affaires a un impact direct sur l'élan de votre entreprise. Ainsi, les directeurs des ventes s'appuient sur des ressources étendues pour aider les nouveaux employés à conclure des transactions, mais parfois les choses ne se mettent pas tout de suite en place, et vos nouveaux employés ne parviennent pas à conclure des affaires.

Ce n'est pas seulement vous...

La conclusion est difficile, et l'intégration de nouveaux employés peut être extrêmement improductive. La recherche de Salesforce a montré que seulement 40% des entreprises avec des programmes d'intégration formels croient qu'ils sont efficaces, et il pourrait y avoir une raison simple à cela.

Le rapport montre que les initiatives d'intégration ont été le moins efficaces pour aider les nouveaux employés à acquérir des compétences en réengagement des transactions bloquées, en vente de nouveaux produits, en vente incitative, en prospection et en conclusion de ventes.

La conclusion ?

“L'intégration fonctionne mieux lorsqu'il s'agit de transmettre des connaissances sur le contenu, comme des informations sur l'entreprise ou les produits, par exemple, mais elle pêche en ce qui concerne le développement des compétences de vente fondamentales.”

Alors, qu'est-ce que cela signifie exactement pour les directeurs des ventes ?

Cela signifie que nous devrions également nous concentrer sur le développement des compétences de vente fondamentales lors de la formation des nouveaux représentants des ventes. Dans de nombreux cas, ils manquent des éléments essentiels qui leur permettraient normalement de conclure des affaires. Par exemple, l'un des éléments essentiels de la vente pour les nouveaux représentants est le pouvoir de influence.

C'est pourquoi les représentants des ventes devraient apprendre à utiliser la psychologie de l'influence tout au long des points de contact avec les prospects, et comprendre comment ces éléments fondamentaux simples vous aideront à conclure plus de transactions, plus rapidement.

Dr. Robert Cialdini, l'auteur d'un livre intitulé “Influence: The Psychology of Persuasion” définit 6 “armes d'influence” - la réciprocité, l'engagement (et la constance), la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté.

Ces principes peuvent être utilisés pour renforcer les capacités et l'intuition de tout vendeur, et ils vous aideront à conclure plus de transactions, plus rapidement.

1. Déclencher la réciprocité

La réciprocité fait référence à la manière dont les humains répondent à une action positive par une autre action gratifiante. Dans la plupart des cas, une récompense est la réponse à l'action initiale. Il est naturel pour nous de répondre par des actions amicales - en fin de compte, si vous faites quelque chose de gentil pour votre prospect, ils seront plus enclins à rendre la pareille.

Dans le SaaS, les essais gratuits bénéficient du pouvoir de la réciprocité. Si l'essai peut apporter suffisamment de valeur dès le départ en résolvant un problème du prospect, alors ils seront plus susceptibles de faire confiance à votre solution pour leurs problèmes à l'avenir.

Ce désir de rendre la pareille est souvent pris en compte lorsqu'il est temps pour les prospects de prendre une décision d'achat plus importante. Assurez-vous de commencer tôt dans votre engagement. Si vous fournissez continuellement de la valeur tout au long de votre cycle de vente, lorsque les prospects atteignent ces dernières étapes de leur processus d'achat, leur envie de 'rendre la pareille' peut aider à valider leur décision.

Si vous êtes considéré comme un fournisseur d'informations de valeur tout au long de vos interactions, cela donne au prospect l'occasion de se justifier auprès d'eux-mêmes (ou de leurs supérieurs) que vous êtes le bon choix.

2. Saupoudrer d'engagements pour assurer la cohérence

Les relations et les rencontres sont souvent utilisées comme des métaphores dans l'industrie de la vente. Vous ne demandez généralement pas à quelqu'un de se marier avant de le fréquenter. Il faut une série de petits engagements pour construire une relation solide. Cialdini affirme que cela a à voir avec notre profond désir d'être cohérent. Nous sommes plus susceptibles de choisir quelque chose après avoir montré de l'intérêt et pris des engagements.

“Une fois que nous avons fait un choix ou pris une position, nous serons confrontés à des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement” - Robert Cialdini

En utilisant des micro-engagements tout au long du processus de vente, vous vous assurez que votre prospect est impliqué. Ces engagements peuvent être aussi simples que de se présenter à une réunion prévue, ou d'affecter une ressource pour aider avec un essai gratuit.

Sans comprendre le pouvoir des engagements, les représentants commerciaux peuvent faire l'hypothèse incorrecte que le prospect est engagé, ou accepter activement tout ce qui est discuté. Nous y sommes tous passés. Les actes parlent plus fort que les mots. C'est le travail d'un représentant commercial de s'assurer qu'il poursuit l'implication des prospects tout au long du processus de vente. En amenant les prospects à admettre ou à être d'accord avec quelque chose, cela déclenchera ce sentiment d'engagement.

En énonçant des micro-engagements tout au long de vos appels et e-mails de vente, vous pourrez rapidement différencier les prospects sérieux de ceux qui ne le sont pas.

3. Surfer sur la preuve sociale

Le marketing utilise la preuve sociale pour obtenir des pistes et stimuler l'interaction partout. Les boutons sociaux sur les articles de blog, les titres des pages qui tentent de vous convaincre de vous inscrire, et les chiffres des abonnés sont tous des exemples de preuve sociale.

Mais ce n'est pas qu'une tactique marketing. Savoir comment la preuve sociale fonctionne réellement peut être particulièrement utile pendant votre processus de vente.

Lorsque les humains sont confrontés à des décisions, il est naturel pour nous de chercher à nous conformer aux autres pour déterminer le comportement correct. Nous sommes naturellement incertains sur les décisions, donc nous cherchons à d'autres qui ont déjà pris la décision pour nous. Ce comportement découle de la nature instinctive selon laquelle nous supposons que l'individu (ou le groupe d'individus) en sait plus que nous.

Vos prospects vous jugeront, et ils utiliseront leurs perceptions de ce que font les autres pour les aider à tirer des conclusions. C'est un signal pour eux que c'est un pari sûr, et cela aide à valider leur décision de vous choisir.

L'un des moyens les plus populaires de transmettre un sentiment de preuve sociale est de fournir des témoignages, ou des études de cas d'autres entreprises qui ont trouvé le succès avec vos solutions. Pour les startups, ces premiers clients que vous engagez sont la 'fondation' de la preuve sociale sur laquelle les autres prospects vous jugeront.

Alors, obtenez ces premiers clients à bord, réussis, et vous verrez à quel point ils peuvent être formidables en tant que preuve sociale tout au long du cycle de vie du prospect, en les utilisant pour répondre aux questions des prospects en cours de route.

4. Soyez aimable, les gens sont plus susceptibles d'acheter quelque chose chez vous

C'est assez simple en concept, mais plus vous êtes aimable, plus il est probable que vous établissiez une relation avec le prospect. Qu'est-ce qui nous rend sympathique à un autre individu? Un lien fort - par exemple, parfois nous partageons quelque chose en commun.

Le prospect vous contacte parce qu'il a un point de douleur, prenez le temps de l'écouter et de comprendre pleinement sa situation. Vous serez perçu comme plus compréhensif, et vous saurez également entendre quel type d'objections vous avez à affronter. Sans une compréhension claire de la situation des prospects, il est difficile de fournir de la valeur pendant le cycle de vente (#1 ci-dessus) et vous passerez pour impoli ou indifférent aux véritables points de douleur des prospects.

Dans les cycles de vente, établir une connexion amicale peut même se faire sur un plan humain, assurez-vous donc de passer un peu de temps à contacter les contacts de votre prospect pour trouver un fil commun (via LinkedIn, Twitter, etc.), et vous pourrez créer un lien sur un plan humain si la situation le permet. Cela vous rend plus aimable, et vous aurez une interaction plus forte avec vos contacts si vous trouvez un fil commun. Il est important de trouver votre connexion, mais assurez-vous de ne pas vous attarder trop longtemps lors des appels ou démos, car votre prospect a peu de temps que vous devez être conscient et respectueux de.

5. Être perçu comme une autorité transforme votre présentation en une prescription

Si vous présentez votre solution en tant qu'autorité sur le sujet, vos prospects sont plus susceptibles d'avoir une impression favorable. Ils veulent savoir comment votre solution aidera à résoudre leurs points de douleur spécifiques, donc en utilisant vos témoignages d'experts, études de cas ou supports marketing, vous contribuerez à vous positionner en tant que voix puissante et experte parmi les autres fournisseurs bruyants.

Le marketing a le pouvoir de créer la première impression et d'établir la marque avec le prospect, mais dans de nombreux cas, c'est le commercial qui peut établir l'autorité de votre solution avec le prospect. Lors de la qualification des prospects, les commerciaux sont en position de poser des questions, et un excellent commercial utilisera ces connaissances pour aider à coordonner et fournir la bonne 'prescription' pour les points de douleur des prospects, les plaçant dans la meilleure position pour conclure la vente.

Une fois que vous êtes perçu comme une source d'autorité dans un cycle de vente, votre parole est bien plus précieuse pour le prospect. Jusqu'à ce qu'ils croient que vous et votre entreprise êtes des autorités sur leurs points de douleur, vous risquez d'être perçu plus comme un 'commercial' et moins comme un expert capable de résoudre leurs problèmes.

6. La rareté et l'urgence peuvent pousser les gens à bout

Cela peut être expliqué de plusieurs façons différentes. En d'autres termes - s'il y a une perception que quelque chose est en pénurie, le désir du prospect pour votre service augmentera. L'exclusivité est une arme à laquelle nous avons tous été exposés à la télévision, à la radio, sur les panneaux publicitaires, et dans d'autres publicités.

L'idée d'une vente limitée dans le temps, ou d'un cadeau jusqu'à épuisement des stocks, sont autant de tactiques que les marketeurs ont souvent associées à ce principe.

Cependant, comprendre ces tactiques vous fournira un autre outil à exploiter lorsque nécessaire pour aider à conclure plus de contrats. Vous voulez vous assurer qu'il y a le bon type d'urgence tout au long du cycle de vente. Souvent, en établissant des 'micro-engagements' (#2 ci-dessus) et en obtenant l'adhésion du prospect tout au long du cycle de vente, vous pourrez appliquer une pression positive pour maintenir le prospect concentré sur l'étape suivante du processus, ce qui contribuera à accroître ce sentiment d'urgence pour conclure une affaire. Souvent, en fixant des 'micro-engagements' (voir #2 ci-dessus) et en obtenant l'adhésion du prospect tout au long du cycle de vente, vous pourrez appliquer une pression positive pour maintenir le prospect concentré sur l'étape suivante du processus, aidant ainsi à accroître ce sentiment d'urgence de conclure une affaire.

Empiler votre influence

Après avoir combiné ces principes ensemble, vous augmenterez vos chances de conclure plus de transactions. Les équipes de vente et de marketing devraient avoir une compréhension approfondie de ces principes et les utiliser à leur avantage.

Les astuces et techniques à la mode peuvent être utiles, mais les principes fondamentaux de persuasion vous mèneront plus loin avec les prospects si vous pouvez les exploiter dans votre processus de vente.