Comment vos représentants gèrent-ils les choses à la volée?

Peuvent-ils trouver ce dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin?

Avoir la bonne connaissance peut vraiment changer la donne lorsqu'il s'agit de conclure des ventes.

La plupart des leaders commerciaux cherchent activement l'outil d'habilitation des ventes adapté à leur équipe. Pourquoi? Parce que pas moins de 65% de tous leurs représentants commerciaux ont signalé ne pas pouvoir trouver de contenu à envoyer aux prospects, au moment où ils en ont besoin.

Donc, vous êtes ici parce que vous faites partie de cette majorité. Vous savez que ce problème est réel, vous l'avez vécu et vous avez besoin d'aide.

Mais, avant de pouvoir décider quelle solution d'habilitation des ventes est adaptée à votre équipe, il est important de garder à l'esprit quelques fonctionnalités "incontournables" pour le bien de vos représentants commerciaux et des autres consommateurs de connaissances.

L'une de ces fonctionnalités clés est la capacité à consommer instantanément des connaissances sans perturber le flux de travail de vos représentants. Ils s'appuient sur leurs flux de travail hautement ajustés pour être des machines productives, donc toute solution qui ne peut pas s'intégrer dans leur flux de travail ne sera tout simplement pas adoptée. Prenez par exemple un wiki, un type de solution très populaire pour les équipes d'habilitation des ventes. Étant donné qu'il s'agit d'un autre portail auquel vos représentants doivent accéder, l'adoption des wikis reste faible. Selon une étude de 551 organisations utilisant Microsoft SharePoint (un référentiel de connaissances comme un wiki interne), seuls la moitié (51%) d'entre eux ont vu une adoption de 75% ou plus.

Idéalement, votre équipe devrait pouvoir parcourir et étudier des connaissances pour l'intégration ou la formation continue, ainsi qu'informer les experts en la matière lorsque de nouveaux contenus doivent être créés sans jamais interrompre leur travail quotidien. Moins d'interruptions donneront à vos représentants une meilleure chance de conclure des transactions sans rencontrer de contretemps.

Lorsque vos représentants ne peuvent pas trouver de contenu ou de moyen de vérifier les informations auprès de vos experts, ils perdent des clients potentiels et vous perdez de l'argent.

Et en parlant de ces merveilleux experts en la matière, il est tout aussi important de les tenir au courant lors de la considération des fonctionnalités "incontournables". S'ils doivent créer et maintenir régulièrement du contenu, ils devront organiser, présenter et vérifier le contenu en fonction des sujets d'intérêt des consommateurs de connaissances (vos équipes en contact avec les clients) de manière rapide et fiable.

Lorsque votre solution ne dispose pas de la capacité d'effectuer ces fonctions cruciales, trouver des informations facilement assimilables au bon moment devient presque impossible. Souvent, les start-ups et les entreprises essaieront toujours de s'appuyer sur des solutions obsolètes telles que les wikis. Et bien sûr, ils peuvent être excellents lorsqu'ils sont uniquement utilisés pour naviguer et étudier.

Mais malheureusement, les cas d'utilisation comme la consommation instantanée ne sont pas pris en compte dans l'ensemble de fonctionnalités des wikis. Ce qui pose un énorme problème, étant donné que 88% des opportunités manquées étaient causées par le fait que les ventes ne pouvaient pas trouver ou exploiter les ressources internes.

Maintenant, suivez-moi alors que nous plongeons plus en profondeur dans les deux cas d'utilisation que votre solution d'habilitation des ventes doit résoudre...

La consommation instantanée aide vos représentants à mieux apprendre sur le terrain et à se former plus rapidement

La recherche sur la formation suggère qu'il existe un modèle 70:20:10 qui décrit les sources optimales d'apprentissage pour les individus. Ce modèle soutient que les individus apprennent 70% de leurs connaissances de l'expérience professionnelle, 20% de l'interaction avec les autres et seulement 10% des études et de la lecture.

La plupart des programmes d'habilitation des ventes se concentrent sur l'intégration ; où les représentants sont invités à lire et étudier le contenu des ventes comme des documents de gestion des objections en pensant qu'ils seront plus préparés lors d'un appel. Mais la réalité est très différente.  

Pendant une courte période, ils peuvent se souvenir de ce qu'ils ont étudié, mais retenir et rappeler ces informations en vol au fil du temps est extrêmement difficile. Tout comme en classe, la mémorisation par cœur n'est pas aussi efficace pour la rétention à long terme des informations que de résoudre réellement des problèmes par soi-même. L'avantage de ceci pour votre entreprise est un temps d'intégration plus rapide car vos nouveaux représentants peuvent apprendre plus rapidement que s'ils étudiaient uniquement votre matériel d'intégration. L'apprentissage sur le terrain est crucial pour amener les nouveaux représentants à atteindre plus rapidement leur quota.

La consommation instantanée peut vous aider à conclure plus de transactions

Les représentants et les autres équipes en contact avec les clients doivent posséder des connaissances là où ils travaillent, et ils doivent y avoir accès rapidement lorsqu'ils conversent avec un prospect, surtout s'ils veulent gagner en crédibilité ou conclure rapidement une transaction. Et comme je l'ai mentionné précédemment, perturber leur flux de travail en recherchant le bon contenu est chronophage et coûteux pour tout le monde.

L'un des plus grands obstacles aux transactions est le temps. Plus une transaction reste ouverte longtemps, moins elle a de chances de se conclure. La consommation instantanée de connaissances élimine ces irritantes et interminables séries d'e-mails, les appels téléphoniques aller-retour et autres pertes de temps et obstacles à la conversation.

Toutes les questions ou préoccupations que les prospects pourraient avoir seront traitées immédiatement, plus de transactions seront conclues et plus d'argent sera gagné. Maintenant, trouvez la bonne solution d'habilitation des ventes pour vous et votre équipe !