Como lidam seus representantes com as coisas no improviso?

Eles conseguem encontrar o que precisam no momento em que precisam?

Ter o conhecimento certo pode ser um grande trunfo quando se trata de fechar vendas.

A maioria dos líderes de vendas está ocupada procurando a ferramenta certa de capacitação de vendas para sua equipe. Por quê? Porque impressionantes 65% de todos os seus representantes de vendas relataram que não conseguem encontrar conteúdo para enviar aos prospects quando eles precisam.

Então, você está aqui porque faz parte dessa maioria. Você sabe que esse problema é real, já o vivenciou e precisa de ajuda.

Mas, antes de decidir qual solução de capacitação de vendas é a certa para sua equipe, é importante ter em mente algumas características essenciais para o bem dos seus representantes de vendas e outros consumidores de conhecimento.

Uma dessas características essenciais é a capacidade de consumir conhecimento instantaneamente sem interromper o fluxo de trabalho do seu representante. Eles dependem de seus fluxos de trabalho altamente ajustados para serem máquinas de produtividade, então qualquer solução que não se encaixe em seu fluxo de trabalho simplesmente não será adotada. Pegue uma wiki, por exemplo, um tipo muito popular de solução para equipes de capacitação de vendas. Como é outro portal ao qual seus representantes precisam acessar, a adoção das wikis continua baixa. De acordo com um estudo de 551 organizações que usam o Microsoft SharePoint (um repositório de conhecimento como uma wiki interna), apenas metade (51%) delas viu a adoção de 75% ou mais.

Idealmente, sua equipe deveria poder navegar e estudar conhecimento para integração ou treinamento contínuo, além de notificar os especialistas no assunto quando novos conteúdos precisam ser criados sem nunca interromper seu trabalho diário. Menos interrupções darão aos seus representantes uma maior chance de fechar negócios sem enfrentar contratempos.

Quando seus representantes não conseguem encontrar conteúdo ou uma maneira de verificar informações com seus especialistas, eles perdem clientes em potencial e você perde dinheiro.

E falando nesses maravilhosos especialistas no assunto, é tão importante mantê-los envolvidos ao considerar as características obrigatórias. Se eles vão estar criando e mantendo conteúdo regularmente, eles precisarão organizar, apresentar e verificar conteúdo com base em tópicos de interesse para os consumidores de conhecimento (suas equipes voltadas para o cliente) de forma rápida, confiável.

Quando sua solução não tem a capacidade de realizar essas funções cruciais, encontrar informações facilmente compreensíveis no momento certo se torna praticamente impossível. Muitas vezes, startups e empresas ainda tentam confiar em soluções desatualizadas como wikis. E claro, elas podem ser ótimas quando utilizadas exclusivamente para navegação e estudo.

Mas, infelizmente, casos de uso como o consumo instantâneo não são considerados no conjunto de recursos das wikis. Agora, acompanhe-me aqui enquanto mergulhamos mais fundo nos dois casos de uso que sua solução de capacitação de vendas deve resolver...

Agora fique comigo enquanto mergulhamos mais fundo nos dois casos de uso que sua solução de capacitação de vendas deve resolver para...

O consumo instantâneo ajuda seus representantes a aprender melhor no trabalho e se integrar mais rápido

A pesquisa sobre treinamento sugere que existe um modelo 70:20:10 que descreve as fontes ideais de aprendizado para indivíduos. Este modelo sustenta que os indivíduos aprendem 70% do seu conhecimento a partir da experiência no trabalho, 20% da interação com outros e apenas 10% de estudo e leitura.

A maioria dos programas de capacitação de vendas focam na integração; onde os representantes são solicitados a ler e estudar conteúdo de vendas como documentos de tratamento de objeções pensando que estarão mais preparados durante uma chamada. Mas a realidade é muito diferente.  

Por um curto período de tempo, eles podem lembrar do que estudaram, mas reter e lembrar essa informação instantaneamente ao longo do tempo é extremamente difícil. Assim como na sala de aula, a memorização mecânica não é tão eficaz para a retenção de longo prazo da informação como resolver problemas por conta própria. O benefício disso para o seu negócio é um tempo de integração mais rápido, pois seus novos representantes podem aprender mais rapidamente do que se estivessem apenas estudando seu material de integração. A aprendizagem no trabalho é crucial para fazer com que novos representantes alcancem a cota mais rapidamente.

O consumo instantâneo pode ajudá-lo a fechar mais negócios

Representantes e outras equipes de atendimento ao cliente precisam de conhecimento para viver onde trabalham e precisam ter acesso a ele imediatamente quando se trata de conversar com um prospecto, especialmente se quiserem construir credibilidade ou fechar negócios rapidamente. E como mencionei anteriormente, interromper seu fluxo de trabalho para procurar o conteúdo certo é demorado e custoso para todos.

Um dos maiores vilões dos negócios é o tempo. Quanto mais tempo um negócio fica em aberto, menos provável é que ele seja fechado. O consumo instantâneo de conhecimento elimina aqueles irritantes e longos threads de e-mail, chamadas telefônicas de ida e volta e outros desperdiçadores de tempo e assassinos de conversa.

Quaisquer perguntas ou preocupações que os prospects possam ter serão abordadas imediatamente, mais negócios serão fechados e mais dinheiro será ganho. Agora vá encontrar a solução certa de capacitação de vendas para você e sua equipe!