Acabas de ser contratado como un nuevo líder de habilitación de ventas para ayudar a acelerar los ciclos de ventas de tu equipo. ¡Felicidades! Pero, ¿cómo aseguras que comiences con buen pie y añadas valor a tu equipo dentro de los primeros 30 días?
No hay duda de que estarás inundado de cosas por hacer y te verás arrastrado en todas direcciones. No es inesperado ya que la habilitación de ventas se encuentra en el medio de los equipos de ventas, marketing y producto. Así que, para tener éxito y establecer la base de tu estrategia de habilitación, debes priorizar de manera implacable tu creciente lista de tareas. En nuestra experiencia, la forma más rápida de añadir valor a las actividades diarias de tu equipo de ventas es asegurarte de que los representantes estén bien armados con el conocimiento que necesitan para vender eficazmente.
Obtén aún más consejos y trucos de habilitación de ventas con nuestra nueva guía:
Aquí están nuestras 5 tareas que necesitas cumplir durante tu primer mes en el trabajo que te llevarán a ser un gurú de la habilitación de ventas.
1. Habla con tus líderes de ventas, marketing, éxito del cliente y producto
Entender cuáles son tus KPI y cuáles son los objetivos de ingresos clave del equipo de ventas con tu líder de ventas es el primer paso. Igualmente importante es asegurarte de que estás alineado con otros interesados clave, como tus equipos de marketing, éxito del cliente y producto. En el corazón de la habilitación de ventas está el contenido y conocimiento que proporcionas para permitir que tus representantes se centren en lo que mejor hacen, vender tu producto. La mayor parte de eso se creará con la ayuda de tus equipos de marketing, éxito del cliente y producto. Así que durante los primeros días, es importante hablar con cada líder respectivo para entender cómo se han hecho las cosas previamente y para que comprendan su papel en apoyarte a ti y al equipo de ventas.
Algunas preguntas clave que hacer a tus líderes de Producto, Éxito del Cliente y Marketing son:
Todos los equipos
¿Cuáles han sido los principales canales de comunicación para actualizar al equipo de ventas sobre cambios clave de producto, mensajes y posicionamiento?
¿Dónde se encuentran estos documentos, presentaciones y conocimientos almacenados?
¿Hay un proceso formal establecido para cuándo y cómo se actualizan estos documentos y quién está a cargo de actualizarlos?
¿Dónde y cómo debería comunicarme sobre los comentarios clave que recibo del equipo de ventas relevante para cada uno de sus equipos?
Líderes de Producto
Cuando los representantes de ventas tienen preguntas sobre el producto, ¿dónde las hacen?
¿Se ha convertido en un problema el exceso de mensajes improvisados que distraen a tu equipo de su trabajo?
Líderes de Éxito del Cliente
¿Son las expectativas de los clientes en términos de lo que puede hacer nuestro producto consistentes o muy diferentes?
¿Son las expectativas de los clientes en términos del nivel de soporte que brinda tu equipo consistentes o muy diferentes?
¿Hay características que los nuevos clientes no comprenden consistentemente o que no conocen que están obstaculizando su capacidad para obtener el máximo valor de nuestro producto?
¿Cuáles son los mayores desafíos que ha enfrentado tu equipo en el apoyo a los clientes? ¿Cómo puede el equipo de ventas ayudar a aliviar esos desafíos?
Líderes de Marketing
¿Están nuestros representantes utilizando consistentemente las presentaciones más actualizadas y el material de marketing en llamadas y correos electrónicos?
¿Cuáles son los principales bloqueos para alinear nuestros equipos de marketing y ventas?
¿Cómo se entera actualmente el marketing sobre las tendencias, competidores y actualizaciones de la industria que los representantes de ventas están escuchando en el campo?
2. Habla con tus representantes
Si bien asegurar la alineación entre ventas y la organización más amplia es importante, lo es igual la alineación dentro de la organización de ventas en sí. El liderazgo de ventas, la alta dirección y los representantes deben trabajar hacia los mismos objetivos, lo que te permitirá priorizar tu tiempo correctamente. Como líder de habilitación de ventas, tu principal interesado son los representantes en la línea del frente que están al teléfono todos los días. Siéntate uno a uno con cada representante para escuchar sus propias opiniones, sin filtrar, sobre el estado actual del equipo de ventas.
Aquí hay algunas preguntas clave que hacer:
¿Dónde están las brechas clave en tu comprensión de nuestro producto, procesos de ventas, puntos clave de mensajería, etc.?
¿De qué competidores has oído más?
¿Cuáles son las objeciones más comunes?
Cuando necesitas preguntarle a alguien, ¿a dónde vas y cuánto tiempo tarda en responderte?
¿Cómo comunicas los comentarios que recopilaste de los prospectos a otros equipos como marketing, producto y éxito del cliente?
3. Realiza una auditoría de contenido
No fue casualidad que las dos tareas que sugerimos se trataran de escuchar a los demás. Después de hablar con tus líderes de ventas, representantes y otros equipos interesados, deberías tener una buena comprensión del terreno y poder convertir los conocimientos recopilados en acciones. La primera es una auditoría de contenido.
Revisa tu contenido actual de ventas y marketing que ha sido creado. ¿Has cubierto suficientemente el recorrido del comprador? Necesitas proporcionar a tu equipo de ventas contenido en cada paso que ayude a los prospectos a avanzar en el embudo.
Aquí hay algunos ejemplos de los tipos de contenido que deben crearse para cada paso:
Desconocido: Contenido sobre tus puntos de dolor de fuentes neutrales de otros proveedores (es decir, analistas de la industria o líderes de pensamiento), menciones relevantes en la prensa
Conocido: Documentos técnicos de la industria e informes de analistas
Interés: Videos cortos de presentación del producto, seminarios web introductorios, publicaciones de liderazgo de pensamiento que destacan la visión única de tu empresa sobre tu industria.
Evaluación: Guías de uso del caso del producto, conocimientos de tu manual de ventas (guiones de demostración, preguntas frecuentes del producto, posicionamiento competitivo, plantillas de correo electrónico, manejo de objeciones y más)
Decisión: Estudios de caso relevantes para la industria, testimonios de clientes, llamadas de referencia de clientes
Compra: Guías de inicio, guías de implementación y adopción del producto, guías de buenas prácticas
4. Comienza a evaluar una solución donde alojarás todo tu contenido de ventas
Crucial para el papel de habilitación de ventas es asegurarte de que tus representantes tengan una única fuente de verdad para encontrar activos y conocimientos de ventas relevantes. Ahora que tú estás a cargo, Google Drive, Dropbox, un wiki interno y Slack a menudo no son suficientes o son demasiado ruidosos para apoyar las necesidades de habilitación de tu equipo. Debes encontrar una solución de habilitación de ventas que tu equipo adoptará y que les permita acceder de manera rápida y sencilla a conocimientos de ventas relevantes donde sea que trabajen.
Aquí hay algunas consideraciones clave que debes tener en cuenta al evaluar soluciones de habilitación de ventas:
¿Es la solución fácil de adoptar y se integra de forma nativa en el flujo de trabajo de mi equipo?
¿Esta solución proporciona análisis sobre resultados comerciales accionables? ¿Puedo vincular el uso de esta solución a ciclos de ventas más rápidos? ¿Tiempo de incorporación más rápido?
¿Pueden mis representantes confiar en que el contenido está actualizado? (para que no tengan que acudir a expertos de tu equipo)
¿Puedo organizar el conocimiento de una manera que sea intuitiva para mi equipo?
¿Necesitas más inspiración? Descarga nuestra lista de verificación de evaluación de habilitación de ventas que desglosa aún más preguntas importantes que hacerte a medida que evalúas diferentes soluciones.
5. Comienza a evaluar KPI clave
No conocerás el verdadero impacto de tu nueva solución de habilitación de ventas brillante a menos que hayas estado rastreando adecuadamente métricas clave antes de implementarla. Debes tener una línea base para comparar, así que revisa tus datos internos sobre métricas clave como el tiempo de incorporación, el tiempo de ciclo de ventas, las tasas de ganancia frente a la competencia, etc. Si no tienes datos históricos, ¡no hay mejor momento para comenzar que ahora!
Si puedes lograr estas 5 tareas en tu primer mes en el trabajo, se sentará la base para que tu programa de habilitación de ventas tenga un impacto inmediato en la eficiencia de tu equipo de ventas.
Acabas de ser contratado como un nuevo líder de habilitación de ventas para ayudar a acelerar los ciclos de ventas de tu equipo. ¡Felicidades! Pero, ¿cómo aseguras que comiences con buen pie y añadas valor a tu equipo dentro de los primeros 30 días?
No hay duda de que estarás inundado de cosas por hacer y te verás arrastrado en todas direcciones. No es inesperado ya que la habilitación de ventas se encuentra en el medio de los equipos de ventas, marketing y producto. Así que, para tener éxito y establecer la base de tu estrategia de habilitación, debes priorizar de manera implacable tu creciente lista de tareas. En nuestra experiencia, la forma más rápida de añadir valor a las actividades diarias de tu equipo de ventas es asegurarte de que los representantes estén bien armados con el conocimiento que necesitan para vender eficazmente.
Obtén aún más consejos y trucos de habilitación de ventas con nuestra nueva guía:
Aquí están nuestras 5 tareas que necesitas cumplir durante tu primer mes en el trabajo que te llevarán a ser un gurú de la habilitación de ventas.
1. Habla con tus líderes de ventas, marketing, éxito del cliente y producto
Entender cuáles son tus KPI y cuáles son los objetivos de ingresos clave del equipo de ventas con tu líder de ventas es el primer paso. Igualmente importante es asegurarte de que estás alineado con otros interesados clave, como tus equipos de marketing, éxito del cliente y producto. En el corazón de la habilitación de ventas está el contenido y conocimiento que proporcionas para permitir que tus representantes se centren en lo que mejor hacen, vender tu producto. La mayor parte de eso se creará con la ayuda de tus equipos de marketing, éxito del cliente y producto. Así que durante los primeros días, es importante hablar con cada líder respectivo para entender cómo se han hecho las cosas previamente y para que comprendan su papel en apoyarte a ti y al equipo de ventas.
Algunas preguntas clave que hacer a tus líderes de Producto, Éxito del Cliente y Marketing son:
Todos los equipos
¿Cuáles han sido los principales canales de comunicación para actualizar al equipo de ventas sobre cambios clave de producto, mensajes y posicionamiento?
¿Dónde se encuentran estos documentos, presentaciones y conocimientos almacenados?
¿Hay un proceso formal establecido para cuándo y cómo se actualizan estos documentos y quién está a cargo de actualizarlos?
¿Dónde y cómo debería comunicarme sobre los comentarios clave que recibo del equipo de ventas relevante para cada uno de sus equipos?
Líderes de Producto
Cuando los representantes de ventas tienen preguntas sobre el producto, ¿dónde las hacen?
¿Se ha convertido en un problema el exceso de mensajes improvisados que distraen a tu equipo de su trabajo?
Líderes de Éxito del Cliente
¿Son las expectativas de los clientes en términos de lo que puede hacer nuestro producto consistentes o muy diferentes?
¿Son las expectativas de los clientes en términos del nivel de soporte que brinda tu equipo consistentes o muy diferentes?
¿Hay características que los nuevos clientes no comprenden consistentemente o que no conocen que están obstaculizando su capacidad para obtener el máximo valor de nuestro producto?
¿Cuáles son los mayores desafíos que ha enfrentado tu equipo en el apoyo a los clientes? ¿Cómo puede el equipo de ventas ayudar a aliviar esos desafíos?
Líderes de Marketing
¿Están nuestros representantes utilizando consistentemente las presentaciones más actualizadas y el material de marketing en llamadas y correos electrónicos?
¿Cuáles son los principales bloqueos para alinear nuestros equipos de marketing y ventas?
¿Cómo se entera actualmente el marketing sobre las tendencias, competidores y actualizaciones de la industria que los representantes de ventas están escuchando en el campo?
2. Habla con tus representantes
Si bien asegurar la alineación entre ventas y la organización más amplia es importante, lo es igual la alineación dentro de la organización de ventas en sí. El liderazgo de ventas, la alta dirección y los representantes deben trabajar hacia los mismos objetivos, lo que te permitirá priorizar tu tiempo correctamente. Como líder de habilitación de ventas, tu principal interesado son los representantes en la línea del frente que están al teléfono todos los días. Siéntate uno a uno con cada representante para escuchar sus propias opiniones, sin filtrar, sobre el estado actual del equipo de ventas.
Aquí hay algunas preguntas clave que hacer:
¿Dónde están las brechas clave en tu comprensión de nuestro producto, procesos de ventas, puntos clave de mensajería, etc.?
¿De qué competidores has oído más?
¿Cuáles son las objeciones más comunes?
Cuando necesitas preguntarle a alguien, ¿a dónde vas y cuánto tiempo tarda en responderte?
¿Cómo comunicas los comentarios que recopilaste de los prospectos a otros equipos como marketing, producto y éxito del cliente?
3. Realiza una auditoría de contenido
No fue casualidad que las dos tareas que sugerimos se trataran de escuchar a los demás. Después de hablar con tus líderes de ventas, representantes y otros equipos interesados, deberías tener una buena comprensión del terreno y poder convertir los conocimientos recopilados en acciones. La primera es una auditoría de contenido.
Revisa tu contenido actual de ventas y marketing que ha sido creado. ¿Has cubierto suficientemente el recorrido del comprador? Necesitas proporcionar a tu equipo de ventas contenido en cada paso que ayude a los prospectos a avanzar en el embudo.
Aquí hay algunos ejemplos de los tipos de contenido que deben crearse para cada paso:
Desconocido: Contenido sobre tus puntos de dolor de fuentes neutrales de otros proveedores (es decir, analistas de la industria o líderes de pensamiento), menciones relevantes en la prensa
Conocido: Documentos técnicos de la industria e informes de analistas
Interés: Videos cortos de presentación del producto, seminarios web introductorios, publicaciones de liderazgo de pensamiento que destacan la visión única de tu empresa sobre tu industria.
Evaluación: Guías de uso del caso del producto, conocimientos de tu manual de ventas (guiones de demostración, preguntas frecuentes del producto, posicionamiento competitivo, plantillas de correo electrónico, manejo de objeciones y más)
Decisión: Estudios de caso relevantes para la industria, testimonios de clientes, llamadas de referencia de clientes
Compra: Guías de inicio, guías de implementación y adopción del producto, guías de buenas prácticas
4. Comienza a evaluar una solución donde alojarás todo tu contenido de ventas
Crucial para el papel de habilitación de ventas es asegurarte de que tus representantes tengan una única fuente de verdad para encontrar activos y conocimientos de ventas relevantes. Ahora que tú estás a cargo, Google Drive, Dropbox, un wiki interno y Slack a menudo no son suficientes o son demasiado ruidosos para apoyar las necesidades de habilitación de tu equipo. Debes encontrar una solución de habilitación de ventas que tu equipo adoptará y que les permita acceder de manera rápida y sencilla a conocimientos de ventas relevantes donde sea que trabajen.
Aquí hay algunas consideraciones clave que debes tener en cuenta al evaluar soluciones de habilitación de ventas:
¿Es la solución fácil de adoptar y se integra de forma nativa en el flujo de trabajo de mi equipo?
¿Esta solución proporciona análisis sobre resultados comerciales accionables? ¿Puedo vincular el uso de esta solución a ciclos de ventas más rápidos? ¿Tiempo de incorporación más rápido?
¿Pueden mis representantes confiar en que el contenido está actualizado? (para que no tengan que acudir a expertos de tu equipo)
¿Puedo organizar el conocimiento de una manera que sea intuitiva para mi equipo?
¿Necesitas más inspiración? Descarga nuestra lista de verificación de evaluación de habilitación de ventas que desglosa aún más preguntas importantes que hacerte a medida que evalúas diferentes soluciones.
5. Comienza a evaluar KPI clave
No conocerás el verdadero impacto de tu nueva solución de habilitación de ventas brillante a menos que hayas estado rastreando adecuadamente métricas clave antes de implementarla. Debes tener una línea base para comparar, así que revisa tus datos internos sobre métricas clave como el tiempo de incorporación, el tiempo de ciclo de ventas, las tasas de ganancia frente a la competencia, etc. Si no tienes datos históricos, ¡no hay mejor momento para comenzar que ahora!
Si puedes lograr estas 5 tareas en tu primer mes en el trabajo, se sentará la base para que tu programa de habilitación de ventas tenga un impacto inmediato en la eficiencia de tu equipo de ventas.
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