Vous venez d'être engagé en tant que nouveau responsable de l'habilitation des ventes pour aider à accélérer les cycles de vente de votre équipe. Félicitations ! Mais comment vous assurer que vous partiez sur de bonnes bases et ajoutiez immédiatement de la valeur à votre équipe dans les 30 premiers jours ?

Il ne fait aucun doute que vous serez submergé par les tâches et tiré dans toutes les directions. Cela n'est pas surprenant car l'habilitation des ventes se trouve au milieu des équipes de vente, de marketing et de produit. Ainsi, pour réussir et établir les fondements de votre stratégie d'habilitation, vous devez prioriser sans relâche votre liste croissante de tâches. Selon notre expérience, le moyen le plus rapide d'ajouter de la valeur aux activités quotidiennes de votre équipe de vente est de vous assurer que les représentants sont bien armés des connaissances dont ils ont besoin pour vendre efficacement.

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Voici nos 5 tâches que vous devez accomplir au cours de votre premier mois en poste pour vous mettre sur la bonne voie pour devenir un expert en habilitation des ventes.

1. Discutez avec vos responsables ventes, marketing, service client et produit

Comprendre quels sont vos KPI et quels sont les principaux objectifs de revenus de l'équipe de vente p. de votre responsable des ventes. Il est tout aussi important de vous assurer que vous êtes aligné avec d'autres parties prenantes clés, telles que vos équipes de marketing, de succès client et de produit. Au cœur de l'habilitation des ventes se trouve le contenu et les connaissances que vous fournissez pour permettre à vos représentants de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux, vendre votre produit. La plupart de cela sera créé avec l'aide de vos équipes de marketing, de succès client et de produit. Ainsi, durant les premiers jours, il est important de parler avec chacun des responsables respectifs pour comprendre comment les choses ont été faites précédemment et afin qu'ils comprennent leur rôle dans votre soutien et le soutien à l'équipe de vente.

Voici quelques questions clés à poser à vos responsables Produit, Succès Client et Marketing :

Toutes les équipes

• Quels ont été les principaux canaux de communication pour informer l'équipe de vente sur les changements importants de produit, de message et de positionnement ?
• Où sont stockés ces documents, présentations et connaissances ?
• Y a-t-il un processus formel en place concernant quand et comment ces documents sont mis à jour et qui est chargé de les mettre à jour ?
• Où et comment devrais-je communiquer les retours que je reçois de l'équipe de vente en rapport avec chacune de vos équipes ?

Responsables Produit

• Lorsque les représentants commerciaux ont des questions sur les produits, où peuvent-ils les poser ?
• Les sollicitations excessives et les messages individuels sont-ils devenus un problème qui distrait votre équipe de son travail ?

Responsables du succès client

• Les attentes des clients concernant ce que notre produit peut faire sont-elles cohérentes ou très différentes ?
• Les attentes des clients concernant le niveau de soutien que votre équipe fournit sont-elles cohérentes ou très différentes ?
• Y a-t-il des fonctionnalités que les nouveaux clients ne comprennent pas ou ne connaissent pas et qui entravent leur capacité à tirer le meilleur parti de notre produit ?
• Quels sont les plus grands défis auxquels votre équipe a été confrontée pour soutenir les clients ? Comment l'équipe de vente peut-elle jouer un rôle pour les alléger ?

Responsables marketing

• Nos représentants utilisent-ils systématiquement les présentations et les supports marketing les plus à jour dans les appels et les e-mails ?
• Quels sont les principaux obstacles à l'alignement de nos équipes marketing et ventes ?
• Comment le marketing apprend-il actuellement les tendances, la concurrence et les mises à jour du secteur que les représentants commerciaux entendent sur le terrain ?

2. Parlez à vos représentants

Alors que l'alignement entre les ventes et l'organisation au sens large est important, tout autant est l'alignement au sein de l'organisation des ventes elle-même. La direction des ventes, la direction intermédiaire et les représentants doivent travailler pour atteindre les mêmes objectifs, ce qui vous permettra de prioriser correctement votre temps. En tant que responsable de l'habilitation des ventes, votre principale partie prenante est les représentants en première ligne qui sont au téléphone tous les jours. Asseyez-vous en tête-à-tête avec chaque représentant pour écouter chacun de leurs propres avis sans filtre sur l'état actuel de l'équipe de vente.

Voici quelques questions clés à poser :

• Où sont les principales lacunes dans votre compréhension de notre produit, de nos processus de vente, des messages clés, etc. ?
• De quels concurrents entendez-vous le plus parler ?
• Quelles sont les objections les plus courantes ?
• Quand vous devez poser une question à quelqu'un, où allez-vous et combien de temps faut-il pour qu'il vous réponde ?
• Comment communiquez-vous les retours que vous recevez des prospects aux autres équipes comme le marketing, le produit et le succès client ?

3. Faites un audit de contenu

Il n'était pas accidentel que les deux tâches que nous avons suggérées concernaient toutes deux l'écoute des autres. Après avoir parlé avec vos responsables des ventes, vos représentants et d'autres équipes de parties prenantes, vous devriez avoir une bonne vue d'ensemble et être capable de transformer les informations que vous avez recueillies en actions concrètes. Dont le premier est un audit de contenu.

Passez en revue votre contenu actuel de vente et de marketing qui a été créé. Avez-vous suffisamment couvert le parcours d'achat ? Vous devez fournir à votre équipe de vente du contenu à chaque étape afin d'aider les prospects à progresser dans le tunnel.

Voici quelques exemples des types de contenu à créer pour chaque étape :

• Inconnu : Contenu sur vos points de douleur provenant d'autres sources neutres (c'est-à-dire des analystes du secteur ou des leaders d'opinion), mentions dans la presse
• Au courant : Livres blancs de l'industrie et rapports d'analystes
• Intérêt: Courtes vidéos de présentation du produit, webinaires d'introduction, articles de blog de leadership éclairé qui mettent en avant la vision unique de votre entreprise sur votre secteur.
• Évaluation : Guides d'utilisation des cas de produits, connaissances de votre manuel de vente (scripts de démonstration, FAQ sur les produits, positionnement concurrentiel, modèles d'e-mails, gestion des objections, etc.)
• Décision : Études de cas pertinentes pour l'industrie, témoignages de clients, appels de référence de clients
• Achat : Guides de démarrage, guides de déploiement et d'adoption de produits, guides des meilleures pratiques

4. Commencez à évaluer une solution où vous hébergerez tous vos contenus de vente

Crucial pour le rôle d'habilitation des ventes est de vous assurer que vos représentants ont une source unique de vérité pour trouver les actifs de vente et les connaissances pertinentes. Maintenant que vous dirigez le spectacle, Google Drive, Dropbox, un wiki interne, et Slack ne sont souvent pas assez ou trop bruyants pour soutenir les besoins d'habilitation de votre équipe. Vous devez trouver une solution d'habilitation des ventes que votre équipe adoptera et leur permettra d'accéder rapidement et facilement aux connaissances de vente pertinentes où qu'ils travaillent.

Voici quelques éléments clés dont vous devez être conscient lors de l'évaluation des solutions d'habilitation des ventes :

• La solution est-elle facile à adopter et native au flux de travail de mon équipe ?
• Cette solution fournit-elle des analyses sur les résultats commerciaux exploitables ? Puis-je relier l'utilisation de cette solution à des cycles de vente plus rapides ? Un temps de montée en charge plus rapide ?
• Mes représentants peuvent-ils avoir confiance que le contenu est à jour ? (afin qu'ils ne sollicitent pas des experts de votre équipe)
• Puis-je organiser les connaissances d'une manière intuitive pour mon équipe ?

Besoin d'inspiration supplémentaire ? Téléchargez notre liste de contrôle d'évaluation de l'habilitation des ventes qui décompose davantage les questions importantes à vous poser lors de l'évaluation de différentes solutions.

5. Commencez à établir des repères pour vos KPI clés

Vous ne connaîtrez pas l'impact réel de votre nouvelle solution d'habilitation aux ventes brillante, à moins que vous ne suiviez correctement les indicateurs clés avant de l'implémenter. Vous devez avoir une référence à comparer, alors passez en revue vos données internes sur des indicateurs clés comme le temps de montée en charge, le temps de cycle de vente, les taux de victoire concurrentielle, etc. Si vous n'avez pas de données historiques, il n'y a pas de meilleur moment pour commencer que maintenant !

Si vous pouvez accomplir ces 5 tâches dans votre premier mois en poste, les bases seront posées pour que votre programme d'habilitation des ventes ait un impact immédiat sur l'efficacité de votre équipe de vente.