Você acaba de ser contratado como um novo líder de capacitação de vendas para ajudar a acelerar os ciclos de vendas da sua equipe. Parabéns! Mas como você garante que comece com o pé direito e adicione valor à sua equipe dentro dos primeiros 30 dias?

Não há dúvida de que você será inundado com coisas para fazer e puxado em todas as direções. Isso não é inesperado, pois a capacitação de vendas está no meio das equipes de vendas, marketing e produto. Portanto, para ter sucesso e estabelecer a base da sua estratégia de capacitação, você deve priorizar rigorosamente sua lista crescente de tarefas. Em nossa experiência, a maneira mais rápida de agregar valor às atividades do dia a dia da sua equipe de vendas é garantindo que os representantes estejam bem armados com o conhecimento que precisam para vender efetivamente.

Obtenha ainda mais dicas e truques de capacitação de vendas com nosso novo guia:

Aqui estão nossas 5 tarefas que você precisa realizar nos primeiros meses de trabalho que o colocarão a caminho de se tornar um guru de capacitação de vendas.

1. Converse com seus líderes de vendas, marketing, sucesso do cliente e produto

Entender quais são seus KPIs e quais são as principais metas de receita da equipe de vendas, de seu líder de vendas, é o passo um. Igualmente importante é garantir que você esteja alinhado com outros stakeholders-chave, como suas equipes de marketing, sucesso do cliente e produto. No cerne da capacitação de vendas está o conteúdo e o conhecimento que você fornece para permitir que seus representantes se concentrem no que fazem de melhor, vender seu produto. A maior parte disso será criada com a ajuda de suas equipes de marketing, sucesso do cliente e produto. Então, durante os primeiros dias, é importante conversar com cada líder respectivo para entender como as coisas foram feitas anteriormente e para que eles compreendam seu papel em apoiá-lo e à equipe de vendas.

Algumas perguntas-chave a serem feitas aos seus líderes de Produto, Sucesso do Cliente e Marketing são:

Todas as equipes

• Quais têm sido os principais canais de comunicação para atualizar a equipe de vendas sobre mudanças chave em produtos, mensagens e posicionamento?
• Onde estão esses documentos, apresentações e conhecimentos armazenados?
• Há um processo formal em vigor para quando e como esses documentos são atualizados e quem é responsável por atualizá-los?
• Onde e como devo comunicar o feedback chave que recebo da equipe de vendas relevante para cada uma de suas equipes?

Líderes de Produto

• Quando representantes de vendas têm perguntas sobre produtos, onde eles as fazem?
• O excesso de toques e mensagens ocasionais se tornaram um problema que distrai sua equipe de seu trabalho?

Líderes de Sucesso do Cliente

• As expectativas dos clientes em relação ao que nosso produto pode fazer são consistentes ou muito diferentes?
• As expectativas dos clientes em relação ao nível de suporte que sua equipe fornece são consistentes ou muito diferentes?
• Há recursos que novos clientes consistentemente não entendem ou não conhecem que estão dificultando sua capacidade de obter o máximo valor de nosso produto?
• Quais são os maiores desafios que sua equipe enfrentou ao apoiar clientes? Como a equipe de vendas pode desempenhar um papel em aliviar isso?

Líderes de Marketing

• Nossos representantes estão usando consistentemente as apresentações e materiais de marketing mais atualizados em chamadas e e-mails?
• Quais são os principais bloqueadores para alinhar nossas equipes de marketing e vendas?
• Como o marketing aprende atualmente sobre as tendências, concorrentes e atualizações do setor que os representantes de vendas estão ouvindo no campo?

2. Converse com seus representantes

Embora garantir o alinhamento entre vendas e a organização mais ampla seja importante, igualmente importante é o alinhamento dentro da própria organização de vendas. A liderança de vendas, a gestão intermediária e os representantes devem trabalhar em direção aos mesmos objetivos, o que permitirá que você priorize seu tempo corretamente. Como o líder de capacitação de vendas, seu principal interessado é os representantes na linha de frente que estão ao telefone todos os dias. Sente-se um a um com cada representante para ouvir suas próprias opiniões, filtradas sobre o estado atual da equipe de vendas.

Aqui estão algumas perguntas-chave para fazer:

• Quais são as principais lacunas em sua compreensão sobre nosso produto, processos de vendas, pontos-chave de mensagens, etc?
• Sobre quais concorrentes você tem ouvido mais?
• Quais são as objeções mais comuns?
• Quando você precisa fazer uma pergunta a alguém, onde você vai e quanto tempo leva para eles responderem?
• Como você comunica o feedback que coleta de prospects para outras equipes, como marketing, produto e sucesso do cliente?

3. Faça uma auditoria de conteúdo

Não foi um acidente que as duas tarefas que sugerimos foram todas sobre ouvir os outros. Depois de conversar com seus líderes de vendas, representantes e outras equipes interessadas, você deve ter uma boa visão do terreno e ser capaz de transformar as percepções que você coletou em itens acionáveis. A primeira delas é uma auditoria de conteúdo.

Revise seu conteúdo atual de vendas e marketing que foi criado. Você abordou suficientemente a jornada do comprador? Você precisa fornecer a sua equipe de vendas com conteúdo em cada etapa que ajudará os prospects a avançarem no funil.

Aqui estão alguns exemplos dos tipos de conteúdo que devem ser criados para cada etapa:

• Desconhecido: Conteúdo sobre seus pontos problemáticos de fontes neutras de outros fornecedores (ou seja, analistas do setor ou líderes de pensamento do setor), menções na imprensa
• Consciente: White papers da indústria e relatórios de analistas
• Interesse: Vídeos curtos de visão geral do produto, webinars introdutórios, postagens de blog de liderança de pensamento que destacam a visão única da sua empresa sobre sua indústria.
• Avaliação: Guias de caso de uso do produto, conhecimento do seu manual de vendas (roteiros de demonstração, FAQs do produto, posicionamento competitivo, modelos de e-mail, manipulação de objeções e mais)
• Decisão: Estudos de caso relevantes para a indústria, depoimentos de clientes, chamadas de referência de clientes
• Compra: Guias de início, guias de rollout e adoção de produtos, guias de melhores práticas

4. Comece a avaliar uma solução onde você hospedará todo o seu conteúdo de vendas

Crucial para o papel de capacitação de vendas é garantir que seus representantes tenham uma fonte única de verdade para encontrar ativos e conhecimentos de vendas relevantes. Agora que você está no comando, Google Drive, Dropbox, um wiki interno e Slack muitas vezes não são suficientes ou são muito barulhentos para apoiar as necessidades de capacitação da sua equipe. Você precisa encontrar uma solução de capacitação de vendas que sua equipe adotará e que lhes permita ter acesso rápido e fácil a conhecimentos de vendas relevantes, onde quer que trabalhem.

Aqui estão algumas considerações-chave que você deve ter em mente ao avaliar soluções de capacitação de vendas:

• A solução é fácil de adotar e nativa ao fluxo de trabalho da minha equipe?
• Essa solução fornece análises sobre os resultados de negócios acionáveis? Posso vincular o uso desta solução a ciclos de vendas mais rápidos? Menor tempo de ramp-up na integração?
• Meus representantes podem confiar que o conteúdo está atualizado? (para que eles não tenham que procurar especialistas da sua equipe)
• Posso organizar o conhecimento de uma maneira que seja intuitiva para minha equipe?

Precisa de mais inspiração? Baixe nossa lista de verificação de avaliação de capacitação de vendas que detalha ainda mais questões importantes a serem feitas enquanto você avalia diferentes soluções.

5. Comece a avaliar os KPIs principais

Você não saberá o verdadeiro impacto da sua nova solução de capacitação de vendas brilhante a menos que tenha rastreado adequadamente métricas-chave antes de implementá-la. Você deve ter uma linha de base para comparar, então revise seus dados internos sobre métricas chave como tempo de integração, tempo de ciclo de vendas, taxas de vitória competitivas, etc. Se você não tiver dados históricos, não há melhor momento para começar do que agora!

Se você puder realizar essas 5 tarefas no seu primeiro mês de trabalho, a fundação estará estabelecida para seu programa de capacitação de vendas ter um impacto imediato na eficiência da sua equipe de vendas.