The Engine Behind Sales Acceleration: Sales Enablement

La habilitación de ventas y la aceleración de ventas son dos términos con los que cada equipo de la industria B2B SaaS debería estar familiarizado.

Nota: Dije cada equipo... Porque la habilitación de ventas y la aceleración de ventas solo son realmente exitosas cuando sus expertos en la materia (en marketing, producto, etc.) y los consumidores de conocimiento (sus equipos que están en contacto con los clientes, como sus equipos de ventas, éxito del cliente y soporte) pueden colaborar y compartir información sin esfuerzo. Sin colaboración entre equipos, sus representantes de ventas no tendrán suficiente conocimiento o la información más precisa necesaria para cerrar tratos. Y lo adivinaste, eso significa que tu negocio termina perdiendo dinero.

Si buscaras estos términos, encontrarías muchas definiciones proporcionadas por varios líderes en la industria de ventas B2B.

Por ejemplo, TOPO Group, una firma analista de ventas, ha proporcionado la siguiente definición de habilitación de ventas:

“La habilitación de ventas se enfoca en construir programas escalables y replicables en lugar de eventos de capacitación únicos, proporcionando la ayuda adecuada a la persona de ventas adecuada en el momento adecuado.”

Y al definir la aceleración de ventas, Forbes proporcionó esta simple explicación:

"La aceleración de ventas significa aumentar la velocidad del proceso de ventas"

Como puedes ver, sin un proceso de habilitación que funcione sin problemas, cualquier aceleración será difícil de lograr. Y dominar cualquiera de estos se vuelve caótico sin las herramientas adecuadas que te guíen en el camino.

La sobrecarga de información es un problema real para los equipos de ventas, y te está costando acuerdos

Proporcionar conocimiento sin un plan estratégico para mantener toda la información organizada y actualizada es inútil y consume tiempo. Tómate un minuto para ponerte en el lugar de uno de tus representantes de ventas. Imagina una situación en la que un cliente te hace una pregunta para la que necesitas encontrar una respuesta.

Sin un equipo dedicado de habilitación de ventas y una solución en su lugar, es probable que estés buscando a través de múltiples repositorios donde se almacena el conocimiento (Google Docs, Box, chat e hilos de correo electrónico) solo para encontrar la información que necesitas. Incluso si lo encuentras, ¿quién sabe si aún es preciso?

Cuando habilitas a los representantes con la información adecuada al alcance de su mano, reduces las probabilidades de que pierdas un acuerdo basado en factores que tus representantes pueden controlar directamente. Perder acuerdos nunca es divertido, pero perderlos por algo tan simple como que tus representantes no pueden encontrar conocimiento preciso puede paralizar tus esfuerzos de aceleración de ventas con el tiempo.

Nos gusta pensar en la habilitación de ventas como un hombre de mantenimiento, trabajando entre bastidores para tu negocio cuando está en sus etapas de crecimiento. Mientras tus representantes están en la primera línea vendiendo tu producto, ellos están en el fondo creando el sistema que les permite acceder a toda la información que necesitan para cerrar más acuerdos. Sin ellos el sistema está roto.

El conocimiento de los expertos en la materia de tu equipo se entrega ineficientemente en conversaciones aisladas, causando un flujo de conocimiento de ventas con fugas. Quizás uno o dos de tus representantes obtienen información cuando envían mensajes directamente a tus expertos, pero el conocimiento no se captura de manera eficiente y no fluye hacia todo tu equipo. Cuando tienes a una persona de habilitación de ventas en tu equipo e implementas una solución adecuada de habilitación de ventas, el sistema fluye perfectamente, sin fugas. El conocimiento se envía a las personas adecuadas, en el lugar adecuado y en el momento adecuado. Ahora eso es una vista hermosa de ver.

Así que, si quieres tomarte en serio la habilitación de ventas o la aceleración de ventas, no te enfoques solo en una persona o equipo.

En su lugar, enfócate en estos dos grupos de personas cuando se trata de crear y consumir conocimiento de ventas en tu organización

¿Buscas más sobre habilitación de ventas? Consulta la nueva guía de Guru:

Entender a tus consumidores de conocimiento y creadores de conocimiento es la clave para acelerar las ventas

Una máquina de habilitación de ventas bien engrasada requiere entender los trabajos a realizar de ambos, creadores y consumidores de conocimiento al mismo tiempo.

Tus creadores de conocimiento pueden tener títulos como gerente de producto, VP de ventas, marketing de productos, operaciones de ventas y muchos otros. Son ellos quienes crean el conocimiento que todos tus equipos en contacto con el cliente necesitan aprovechar cuando hablan con prospectos o clientes.

Tus consumidores de conocimiento son principalmente tus equipos en contacto con el cliente y pueden tener títulos como representante de desarrollo de ventas, ejecutivo de cuentas, agentes de soporte o representante de éxito del cliente.

Ahora, echemos un vistazo más profundo a lo que cada uno de estos personas valora en el contexto de la habilitación de ventas.

Lo que los Creadores de Conocimiento Valoran

1. Detén las interrupciones y mensajes aislados

Tus expertos en la materia te amarán si puedes eliminar las interrupciones y mensajes aislados que los distraen de su trabajo. Y distraer a los expertos le está costando dinero a tu empresa; un estudio reciente muestra que toma un promedio de 23 minutos y 15 segundos recuperarse de una interrupción.

2. Mantener contenido actualizado: sin que tú tengas que recordar hacerlo

Como acabamos de decir, crear conocimiento es fácil. Actualizar ese contenido, sin embargo, no es tan fácil. ¿No sería genial si hubiera una forma de recordar proactivamente o empujar a tus expertos a actualizar la información cada cierto tiempo?

Lo que los Consumidores de Conocimiento Valoran

1. Consumir contenido en su flujo de trabajo, no abrir otro destino

Este es el equivalente del consumidor de conocimiento al desagrado del experto en conocimiento por las interrupciones y mensajes aislados. Tus consumidores de conocimiento dependen en gran medida de flujos de trabajo bien aceitados para hacer su trabajo de la manera más efectiva y eficiente. Nada les molesta más que tener que hacer algo fuera de su flujo de trabajo normal. Así que es trabajo de la habilitación de ventas poner el conocimiento y contenido que necesitan para hacer su trabajo, donde viven: ya sea en su bandeja de entrada, CRM, sistema de tickets de soporte, etc.

2. Contenido breve y fácil de consumir

Una mentalidad clave de tu equipo de habilitación de ventas es poder empatizar con cómo un representante consumirá el contenido que crean en todas las situaciones de venta. Pedacitos de contenido cortos y fácilmente digeribles son mucho más fáciles de consultar en una llamada que intentar encontrar un documento específico de 15 páginas oculto.

3. Confiar en que el contenido aún sea preciso

Otra razón clave por la que tus creadores de conocimiento siguen recibiendo interrupciones y mensajes aislados es porque tus representantes no confían en que el contenido en tus repositorios de conocimiento sea aún preciso. Debido a la naturaleza cambiante de tu negocio, tus representantes necesitan un visto bueno de uno de tus expertos para asegurarse de que aún están utilizando el contenido más reciente y mejor. Con esa confianza, vienen menos interrupciones y mensajes aislados para tus expertos. Eso es una victoria, victoria.

Acelerar tus ventas es difícil sin un equipo y estrategia adecuados de habilitación de ventas. Pero, si tu equipo de habilitación de ventas mantiene a estas dos personas en mente, será mucho más fácil de lograr.