L'habilitation des ventes et l'accélération des ventes sont deux termes que chaque équipe de l'industrie B2B SaaS devrait connaître.

Note : j'ai dit chaque équipe... Parce que l'habilitation des ventes et l'accélération des ventes ne réussissent véritablement que lorsque vos experts en la matière (en marketing, produit, etc) et les consommateurs de connaissances (vos équipes en contact avec les clients comme vos équipes de vente, de réussite client et de support) peuvent collaborer et partager des informations sans effort. Sans collaboration entre les équipes, vos représentants commerciaux n'auront pas assez de connaissances, ni les informations les plus précises nécessaires pour conclure des affaires. Et vous l'avez deviné, cela signifie que votre entreprise finit par perdre de l'argent.

Si vous cherchiez ces termes, vous trouveriez de nombreuses définitions fournies par plusieurs leaders de l'industrie des ventes B2B.

Par exemple, TOPO Group, une société d'analyse des ventes, a fourni la définition suivante de l'habilitation des ventes :

« L'habilitation des ventes se concentre sur la construction de programmes évolutifs et reproductibles plutôt que sur des événements de formation uniques, fournissant la bonne aide à la bonne personne de vente au bon moment. »

Et en définissant l'accélération des ventes, Forbes a fourni cette explication simple :

« L'accélération des ventes signifie augmenter la vitesse du processus de vente »

Comme vous pouvez le voir, sans un processus d'habilitation qui fonctionne bien, toute accélération sera difficile à atteindre. Et maîtriser l'un ou l'autre devient chaotique sans les outils adéquats pour vous guider en cours de route.

La surcharge d'informations est un véritable problème pour les équipes de vente, et cela vous coûte des affaires

Fournir des connaissances sans un plan stratégique pour garder toutes les informations organisées et à jour est inutile et gaspille du temps. Prenez une minute pour vous mettre dans la peau de l'un de vos représentants commerciaux. Imaginez une situation où un client vous pose une question à laquelle vous devez trouver une réponse.

Sans une équipe d'habilitation des ventes dédiée et une solution en place, vous êtes probablement en train de chercher dans plusieurs dépôts où les connaissances sont stockées (Google Docs, Box, chat, et fils de discussion par email) juste pour trouver l'information dont vous avez besoin. Même si vous la trouvez, qui sait si elle est encore précise.

Quand vous permettez aux représentants de disposer de la bonne information à portée de main, vous réduisez les chances de perdre une affaire en raison de facteurs que vos représentants peuvent directement contrôler. Perdre des affaires n'est jamais amusant, mais les perdre à cause de quelque chose d'aussi simple que le fait que vos représentants ne peuvent pas trouver de connaissances précises peut paralyser vos efforts d'accélération des ventes au fil du temps.

Nous aimons penser que l'habilitation des ventes est comme un bricoleur, travaillant en coulisses, pour votre entreprise lorsqu'elle est en phase de croissance. Alors que vos représentants sont en première ligne à vendre votre produit, ils sont en arrière-plan créant le système qui leur permet d'accéder à toutes les informations dont ils ont besoin pour conclure davantage d'affaires. Sans eux le système est brisé.

Les connaissances des experts en la matière de votre équipe sont inefficacement livrées lors de conversations ponctuelles, provoquant une fuite de connaissances de vente. Peut-être qu'un ou deux de vos représentants obtiennent des informations lorsqu'ils envoient un message directement à vos experts, mais les connaissances ne sont pas capturées de manière efficace et ne circulent pas vers l'ensemble de votre équipe. Lorsque vous avez une personne en habilitation des ventes dans votre équipe et que vous mettez en œuvre une solution d'habilitation des ventes appropriée, le système fonctionne parfaitement, sans fuites. Les connaissances sont dirigées vers les bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment. Voilà une belle vue à admirer.

Donc, si vous voulez prendre l'habilitation des ventes ou l'accélération des ventes au sérieux, ne vous concentrez pas seulement sur une personne ou une équipe.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur ces deux groupes de personnes lorsqu'il s'agit de créer et de consommer des connaissances en vente dans votre organisation

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Comprendre vos consommateurs de connaissances et vos créateurs de connaissances est la clé pour accélérer les ventes

Une machine d'habitation des ventes bien huilée nécessite de comprendre les tâches à accomplir des créateurs et des consommateurs de connaissances en même temps.

Vos créateurs de connaissances peuvent avoir des titres comme chef de produit, VP des ventes, marketing produit, opérations de vente, et bien d'autres. Ce sont eux qui créent les connaissances que toutes vos équipes en contact avec les clients doivent exploiter lorsqu'elles parlent aux prospects ou aux clients.

Vos consommateurs de connaissances sont principalement vos équipes en contact avec les clients et peuvent avoir des titres comme représentant du développement des ventes, chargé de compte, agents de support, ou représentant de la réussite client.

Maintenant, examinons de plus près ce que chacun de ces persona valorise dans le contexte de l'habilitation des ventes.

Ce que les créateurs de connaissances valorisent

1. Arrêtez les interruptions distrayantes et les messages ponctuels

Vos experts en la matière vous aimeront si vous pouvez éliminer les interruptions distrayantes et les messages ponctuels qui les éloignent de leur travail. Et distraire des experts coûte de l'argent à votre entreprise ; une étude récente montre qu'il faut en moyenne 23 minutes et 15 secondes pour se remettre d'une interruption !

2. Gardez le contenu à jour : sans que vous ayez à vous en souvenir

Comme nous l'avons dit, créer des connaissances est facile. Mettre à jour ce contenu, cependant, n'est pas aussi facile. Ne serait-il pas agréable s'il y avait un moyen de rappeler proactivement ou de pousser vos experts en la matière à mettre à jour les informations de temps en temps ?

Ce que les consommateurs de connaissances valorisent

1. Consommer du contenu dans leur flux de travail, sans avoir à ouvrir une autre destination

C'est l'équivalent pour le consommateur de connaissances du mépris de l'expert pour les interruptions et les messages ponctuels. Vos consommateurs de connaissances dépendent fortement de flux de travail bien huilés pour effectuer leur travail de la manière la plus efficace et efficace possible. Rien n'est plus ennuyeux pour eux que de devoir faire quelque chose en dehors de leur flux de travail normal. C'est donc le travail de l'habilitation des ventes de mettre les connaissances et le contenu dont ils ont besoin pour faire leur travail, là où ils vivent : que ce soit dans leur boîte de réception, CRM, système de ticket de support, etc.

2. Contenu court et facile à consommer

Une mentalité clé de votre équipe d'habilitation des ventes est de pouvoir s'empathiser avec la manière dont un représentant consommera le contenu qu'il crée dans toutes les situations de vente. De courts morceaux de contenu facilement digestibles sont beaucoup plus faciles à référencer lors d'un appel que d'essayer de trouver un document spécifique caché dans un document de 15 pages.

3. Avoir confiance que le contenu est toujours précis

Une autre raison clé pour laquelle vos créateurs de connaissances continuent d'avoir des interruptions et des messages ponctuels est que vos représentants ne font pas confiance au contenu de vos dépôts de connaissances en ce qui concerne leur précision. En raison de la nature en évolution rapide de votre entreprise, vos représentants ont besoin d'un cachet d'approbation d'un de vos experts pour s'assurer qu'ils utilisent toujours le contenu le plus récent et le meilleur. Avec cette confiance, il y a moins d'interruptions et de messages ponctuels pour vos experts. C'est un double gain.

Accélérer vos ventes est difficile sans une équipe et une stratégie d'habilitation des ventes appropriées. Mais, si votre équipe d'habilitation des ventes garde ces deux persona à l'esprit, ce sera beaucoup plus facile à réaliser.