Habilitação de Vendas e Aceleração de Vendas são dois termos que toda equipe da indústria B2B SaaS deve conhecer.

Nota: Eu disse toda equipe... Porque a habilitação de vendas e a aceleração de vendas só são realmente bem-sucedidas quando seus especialistas no assunto (em marketing, produto, etc) e consumidores de conhecimento (suas equipes voltadas para o cliente, como vendas, sucesso do cliente e suporte) podem colaborar e compartilhar informações sem esforço. Sem colaboração entre as equipes, seus representantes de vendas não terão conhecimento suficiente ou as informações mais precisas necessárias para fechar negócios. E você acertou, isso significa que seu negócio acaba perdendo dinheiro.

Se você procurar por esses termos, encontrará muitas definições fornecidas por vários líderes da indústria de vendas B2B.

Por exemplo, TOPO Group, uma empresa de análise de vendas, forneceu a seguinte definição de habilitação de vendas:

“A habilitação de vendas foca na construção de programas escaláveis e replicáveis em vez de eventos de treinamento únicos, entregando a ajuda certa para a pessoa de vendas certa no momento certo.”

E ao definir a aceleração de vendas, Forbes forneceu esta explicação simples:

"A aceleração de vendas significa aumentar a velocidade do processo de vendas”

Como você pode ver, sem um processo de habilitação funcionando suavemente, qualquer aceleração será difícil de alcançar. E dominar qualquer um deles se torna caótico sem as ferramentas adequadas que o guiem durante o processo.

Sobrecarga de Informação é um Problema Real para as Equipes de Vendas, e Está Custando Negócios a Você

Fornecer conhecimento sem um plano estratégico para manter todas as informações organizadas e atualizadas é inútil e consome tempo. Dedique um minuto para se colocar na pele de um de seus representantes de vendas. Imagine uma situação em que um cliente lhe faz uma pergunta para a qual você precisa encontrar uma resposta.

Sem uma equipe de habilitação de vendas dedicada e uma solução em vigor, as chances são de que você está procurando em vários repositórios onde o conhecimento é armazenado (Google Docs, Box, chat e fios de email) só para encontrar as informações que você precisa. Mesmo se você encontrá-las, quem sabe se ainda são precisas.

Quando você capacita os representantes com as informações certas na ponta dos dedos, você reduz as chances de perder um negócio devido a fatores que seus representantes podem controlar diretamente. Perder negócios nunca é divertido, mas perdê-los por algo simples como seus representantes não conseguirem encontrar conhecimento preciso pode prejudicar seus esforços de aceleração de vendas ao longo do tempo.

Gostamos de pensar na habilitação de vendas como um faz-tudo, trabalhando nos bastidores, para o seu negócio quando está em fase de crescimento. Enquanto seus representantes estão na linha de frente vendendo seu produto, eles estão no fundo criando o sistema que permite a eles acessar todas as informações que precisam para fechar mais negócios. Sem eles, o sistema está quebrado.

O conhecimento dos especialistas no assunto da sua equipe é entregue de forma ineficaz em conversas pontuais, causando um fluxo de conhecimento de vendas vazado. Talvez um ou dois de seus representantes obtenham informações quando eles mensagam diretamente seus especialistas, mas o conhecimento não é capturado de forma eficiente e não flui para toda a sua equipe. Quando você tem uma pessoa de habilitação de vendas em sua equipe e implementa uma solução adequada de habilitação de vendas, o sistema flui perfeitamente, sem vazamentos. O conhecimento é direcionado para as pessoas certas, no lugar certo e na hora certa. Agora isso é uma visão bonita de se ver.

Então, se você quer levar a sério a habilitação de vendas ou a aceleração de vendas, não se concentre apenas em uma pessoa ou equipe.

Em vez disso, concentre-se nesses dois grupos de pessoas quando se trata de criar e consumir conhecimento de vendas em sua organização

Procurando mais sobre habilitação de vendas? Confira o novo guia da Guru:

Entender Seus Consumidores de Conhecimento e Criadores de Conhecimento é a Chave para Acelerar Vendas

Uma máquina de habilitação de vendas bem lubrificada requer entender os trabalhos a serem feitos tanto dos criadores quanto dos consumidores de conhecimento ao mesmo tempo.

Seus criadores de conhecimento podem ter títulos como gerente de produto, VP de vendas, marketing de produto, operações de vendas e muitos outros. Eles são os que criam o conhecimento que todas as suas equipes voltadas para o cliente precisam aproveitar ao falar com potenciais clientes ou clientes.

Seus consumidores de conhecimento são principalmente suas equipes de frente com o cliente e podem ter títulos como representante de desenvolvimento de vendas, executivo de contas, agentes de suporte ou representante de sucesso do cliente.

Agora, vamos dar uma olhada mais profunda no que cada uma dessas personas valoriza no contexto da habilitação de vendas.

O que os Criadores de Conhecimento Valorizam

1. Pare de distrair com toques de ombro e mensagens pontuais

Seus especialistas no assunto o agradecerão se você conseguir eliminar os toques de ombro e mensagens pontuais que os distraem de seu trabalho. E distrair os especialistas está custando à sua empresa dinheiro de verdade; um estudo recente mostra que leva em média 23 minutos e 15 segundos para se recuperar de uma interrupção!

2. Mantenha o conteúdo atualizado: sem você ter que se lembrar de fazer isso

Como acabamos de dizer, criar conhecimento é fácil. Atualizar esse conteúdo, no entanto, não é tão fácil. Não seria bom se houvesse uma maneira de lembrar ou pressionar proativamente seus especialistas no assunto para atualizar informações de tempos em tempos?

O que os Consumidores de Conhecimento Valorizam

1. Consuma conteúdo em seu fluxo de trabalho, não abra outro destino

Este é o equivalente do consumidor de conhecimento ao desgosto dos especialistas de conhecimento com toques de ombro e mensagens pontuais. Seus consumidores de conhecimento dependem fortemente de fluxos de trabalho bem funcionais para realizar seus trabalhos da maneira mais eficaz e eficiente. Nada é mais irritante para eles do que ter que fazer algo fora de seu fluxo de trabalho normal. Portanto, é trabalho da habilitação de vendas colocar o conhecimento e o conteúdo que eles precisam para fazer seu trabalho, onde eles vivem: seja em sua caixa de entrada, CRM, sistema de tickets de suporte, etc.

2. Conteúdo curto e fácil de consumir

Uma atitude chave da sua equipe de habilitação de vendas é ser capaz de empatizar com como um representante irá consumir o conteúdo que eles criam em todas as situações de venda. Conteúdos curtos e facilmente digeríveis são muito mais fáceis de referenciar em uma ligação do que tentar encontrar uma peça específica de informação escondida em um documento de 15 páginas.

3. Confie que o conteúdo ainda é preciso

Outra razão chave pela qual seus criadores de conhecimento continuam recebendo toques de ombro e mensagens pontuais é porque seus representantes não confiam que o conteúdo em seus repositórios de conhecimento ainda é preciso. Devido à natureza rapidamente mutável do seu negócio, seus representantes precisam de um selo de aprovação de um de seus especialistas para garantir que ainda estejam usando o conteúdo mais recente e melhor. Com essa confiança, vêm menos toques de ombro e mensagens pontuais para seus especialistas. Isso é uma vitória.

Acelerar suas vendas é difícil sem uma equipe de habilitação de vendas e uma estratégia adequadas. Mas, se sua equipe de habilitação de vendas mantiver essas duas personas em mente, será muito mais fácil de alcançar.