5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
Usando o framework da Forbes de John Hall, aqui estão cinco maneiras pelas quais nossos clientes estão usando Guru para fornecer aos seus representantes de vendas o conteúdo que precisam.
Equipar equipas de vendas com o conteúdo certo no momento certo é um ponto de dor comum para as equipas de marketing de produtos e de capacitação de vendas. Os representantes de vendas muitas vezes dependem do conteúdo (por vezes até demais) para dar seguimento a negócios, mas por qualquer número de motivos, nem sempre conseguem aceder facilmente quando precisam dele. Este tópico foi abordado num artigo da Forbes intitulado 5 Formas Para Sua Equipe de Vendas Obter o Conteúdo Exato de que Precisa, que sugere cinco estratégias para alinhar marketing e vendas, criar o conteúdo certo e capacitar sua equipe para dedicar mais tempo à venda.
Estas estratégias ressoaram connosco. De facto, desde que chegamos ao mercado em 2014, aprendemos muito sobre o funcionamento de uma organização de vendas moderna. Trabalhando de perto com equipas como Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed e Gong.io, tivemos o privilégio de ter uma vista privilegiada do que realmente parece uma capacitação de vendas de classe mundial. E, embora existam inúmeras ferramentas e táticas para o conseguir, pensamos em usar o enquadramento da Forbes de John Hall para mostrar como alguns dos nossos clientes estão a usar o Guru para fornecer aos seus representantes de vendas o conteúdo de que precisam.
1. “Os seus representantes de vendas são alguns dos seus melhores pesquisadores, e o que descobrem nas conversas com potenciais clientes e parceiros pode levar a alguns dos seus melhores conteúdos — mas apenas quando acompanham esses gatilhos de conteúdo.
Os seus representantes de vendas precisam adquirir o hábito de registar questões comuns, objeções e outras situações que possam ser abordadas com conteúdo.
Provavelmente já estão a fazer algo semelhante, criando respostas básicas para questões populares e personalizando-as quando necessário. Em vez de manterem essas informações para si mesmos, devem partilhá-las. Sempre que surgem ideias para conteúdo nas conversas com potenciais clientes, os seus representantes de vendas devem anotá-las e mantê-las prontas para a próxima reunião.” – John Hall, Forbes Documentar aprendizagens à medida que ocorrem é uma ótima maneira de democratizar conhecimento e partilhar riqueza, (é uma pedra angular do serviço centrado no conhecimento) mas muitas vezes é difícil de fazer na prática.
Documentar os aprendizados à medida que ocorrem é uma ótima maneira de democratizar o conhecimento e compartilhar a riqueza, (é uma pedra angular do serviço centrado no conhecimento), mas muitas vezes é difícil de fazer na prática. Como devem os representantes documentar esse conhecimento? Onde deve residir para que os seus colegas possam aproveitá-lo em tempo real sempre que precisarem durante as chamadas? Colocar esses insights no Slack ou despejá-los num documento em execução do Google não facilita a sua localização ou referência posteriormente.
Quando as equipas de vendas usam o Guru para gerir o seu conteúdo e conhecimento, essa informação torna-se facilmente pesquisável em qualquer navegador web – Salesforce, Gmail, ferramentas de videoconferência, você decida – no Slack e em dispositivos móveis. Além disso, a natureza de mordida do tamanho dos cartões do Guru é um ótimo meio para documentar pequenos pedaços de conhecimento que os vendedores encontrariam, como “respostas básicas para perguntas populares”. Os usuários do Guru também podem criar conteúdo diretamente do Slack: se alguém responder sucintamente a uma pergunta popular no Slack, um clique rápido permite a qualquer usuário capturar e adicionar rapidamente esse conteúdo ao Guru como uma nova peça de conhecimento para o resto da equipe usar.
Além de ter os representantes a guardar respostas frequentemente usadas, as equipas de marketing também podem ser mais prescritivas sobre o que os seus representantes estão a dizer. O marketing pode redigir as suas respostas preferidas para questões comuns e depois usar a funcionalidade de Sugestão AI do Guru para enviar esse conteúdo para os representantes quando precisam dele. A IA Sugerir superfícies de conteúdo relevantes com base no contexto de uma determinada página da web, então, se um cliente em potencial enviar um e-mail perguntando sobre a implementação, o Guru pode usar essas informações para sugerir o cartão apropriado para o representante, sem que eles precisem pesquisar ou sair da janela de e-mail.
2. Criar uma mesa redonda de marketing e vendas
Não é segredo que muitas vezes existe um descompasso entre as equipes de vendas e marketing dentro de uma organização. É um fato bem documentado que prioridades não alinhadas podem colocar essas duas equipes em conflito. Vendas querem conteúdo personalizado para cada novo negócio. Marketing quer que as vendas usem o conteúdo que já trabalharam tanto para criar. Parte desse descompasso reside nas equipes de vendas que não têm visibilidade sobre o que o marketing criou e no marketing que não tem visibilidade sobre o conteúdo que as vendas estão usando.
Ao tornar o conhecimento disponível e rastreável em todas as equipes, o Guru ajuda a fechar as lacunas entre as equipes de vendas e marketing. Quando todo o conteúdo está em um só lugar, as vendas terão mais facilidade em entender o que está à disposição e poderão utilizar mais do conteúdo do marketing. Por outro lado, as análises dentro do Guru podem mostrar às equipes de marketing quais partes do conhecimento estão sendo mais utilizadas e compartilhadas externamente e quais estão sendo ignoradas. As equipes de marketing também podem analisar as lacunas de conhecimento para ver o que a equipe de vendas está procurando e não encontrando, o que pode informar estratégias de conteúdo futuras.
3. Envolva as vendas na criação de conteúdo
"Não é todo mundo que precisa de conteúdo que vai ser um bom escritor, e está tudo bem. No entanto, seus representantes de vendas devem estar envolvidos na criação de conteúdo em algum grau, pois são eles que sabem as perguntas que os clientes em potencial estão fazendo e quais tipos de respostas ressoam." – John Hall, Forbes
Envolvendo os representantes de vendas na criação de conteúdo porque são eles que sabem que tipo de respostas ressoam com os clientes em potencial é importante, mas eu estenderia esse sentimento a todos os especialistas no assunto (SMEs). Todos os SMEs devem estar envolvidos no processo de criação de conteúdo, pois todos são especialistas em áreas diferentes das quais as vendas precisam ter conhecimento para conversar adequadamente com os clientes. Os clientes de hoje estão mais bem informados e fazem perguntas mais difíceis que esperam que os representantes de vendas consigam responder. Eles não se importam com o quão técnicas possam ser suas perguntas, eles assumem que os representantes são especialistas no produto.
Como o Guru é uma solução para toda a organização, qualquer equipe pode adicionar conhecimento para que os representantes de vendas acessem. Os gerentes de produto, especialistas em segurança, operações de receita e mais têm conhecimento que os representantes podem precisar enquanto estão ao telefone com os clientes potenciais. Na Guru, chamamos isso de rede de conhecimento e acreditamos que quanto mais pessoas tiverem acesso ao conhecimento compartilhado, mais eficientemente podemos trabalhar juntos.
4. Criar uma biblioteca de recursos
"Isso pode parecer intuitivo, mas ter todos os seus recursos - como posts de blog, posts de convidados, infográficos, vídeos, whitepapers e estudos de caso - em um só lugar centralizado removerá grande parte da incerteza na busca pelos recursos corretos para enviar aos clientes potenciais." – John Hall, Forbes
Uma biblioteca de recursos é ótima. "Todos os seus recursos - como posts de blog, posts de convidados, infográficos, vídeos, whitepapers e estudos de caso" têm um lugar no Guru. O Guru pode hospedar PDFs e PPTs, link para páginas da web e inserir recursos do Google Suite como Slides e Docs. Qualquer recurso de marketing armazenado no Guru que é enviado a um prospecto também pode ser rastreado para mostrar se o prospecto clicou ou não.
Recursos são todos bons e tudo isso, mas há mais para vendas do que folhas e estudos de caso. Isso remete ao ponto nº1 com respostas básicas para perguntas populares. Os representantes precisam de mais do que uma biblioteca de recursos; eles precisam de uma biblioteca de conhecimento que inclua todas as informações de que podem precisar para fazer seus trabalhos. Isso inclui recursos como os listados acima, mas também inclui FAQs, lidar com objeções, perguntas de qualificação, melhores práticas, políticas e processos, e todo tipo de informações crucial que não se enquadram em PDFs ou white papers.
"Criar uma biblioteca de recursos de vendas garante que sua equipe de vendas sempre tenha acesso a todo o melhor conteúdo de habilitação de vendas de sua equipe de marketing. Divida a biblioteca por tipo de conteúdo, estágio da jornada do comprador, persona ou perguntas comuns, e seus representantes de vendas sempre poderão encontrar os recursos exatos de que precisam para cada situação quando mais precisarem." – John Hall, Forbes
A estrutura do aplicativo da web do Guru ajuda as equipes a organizar o conhecimento exatamente como Hall sugere: "por tipo de conteúdo, estágio da jornada do comprador, persona ou perguntas comuns," e muito mais. A estrutura de tags do Guru facilita a apresentação de conteúdo. Marcamos nosso conhecimento por segmento, caso de uso, persona, estágio do funil, tipo de conteúdo ou quaisquer outras palavras-chave que ajudem os representantes a encontrar informações rapidamente. Os quadros e seções do Guru também facilitam a organização visual do conhecimento em um fluxo deliberado. Nossa equipe de engenharia de vendas usa internamente o Guru para criar playbooks por persona para que os representantes possam percorrer conhecimento passo a passo com base em quem estão vendendo.
5. Mantenha a comunicação aberta
"Suas equipes de vendas e marketing devem continuar conversando à medida que novas ideias surgem em conversas com leads e parceiros. Ninguém em qualquer uma das equipes pode simplesmente "configurar o habilitamento de vendas" e esquecer disso. O conteúdo é constante; sempre há novos pontos de dados, tecnologias e perguntas que surgem para manter tanto as vendas quanto o marketing em alerta, e eles precisam trabalhar juntos para abordar essas perguntas. – John Hall, Forbes
O conteúdo é constante e está em constante mudança. É por isso que saber que o conhecimento está atualizado é tão importante. O recurso de verificação do Guru infunde confiança ao mostrar aos representantes quando uma peça de conhecimento foi atualizada pela última vez e por quem.
Os representantes também podem usar os recursos de verificação e comentários para se comunicar sobre o conhecimento. Se um representante descobrir algo novo sobre um concorrente que não está refletido no cartão de batalha desse concorrente, ele pode solicitar verificação nesse cartão e postar a nova inteligência que aprendeu em um comentário para o proprietário do cartão. Esse cartão permanecerá não verificado até que o proprietário possa atualizá-lo com as informações mais recentes, após o que o status de confiança retornará para verde e os representantes saberão que é preciso.
Equipar equipas de vendas com o conteúdo certo no momento certo é um ponto de dor comum para as equipas de marketing de produtos e de capacitação de vendas. Os representantes de vendas muitas vezes dependem do conteúdo (por vezes até demais) para dar seguimento a negócios, mas por qualquer número de motivos, nem sempre conseguem aceder facilmente quando precisam dele. Este tópico foi abordado num artigo da Forbes intitulado 5 Formas Para Sua Equipe de Vendas Obter o Conteúdo Exato de que Precisa, que sugere cinco estratégias para alinhar marketing e vendas, criar o conteúdo certo e capacitar sua equipe para dedicar mais tempo à venda.
Estas estratégias ressoaram connosco. De facto, desde que chegamos ao mercado em 2014, aprendemos muito sobre o funcionamento de uma organização de vendas moderna. Trabalhando de perto com equipas como Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed e Gong.io, tivemos o privilégio de ter uma vista privilegiada do que realmente parece uma capacitação de vendas de classe mundial. E, embora existam inúmeras ferramentas e táticas para o conseguir, pensamos em usar o enquadramento da Forbes de John Hall para mostrar como alguns dos nossos clientes estão a usar o Guru para fornecer aos seus representantes de vendas o conteúdo de que precisam.
1. “Os seus representantes de vendas são alguns dos seus melhores pesquisadores, e o que descobrem nas conversas com potenciais clientes e parceiros pode levar a alguns dos seus melhores conteúdos — mas apenas quando acompanham esses gatilhos de conteúdo.
Os seus representantes de vendas precisam adquirir o hábito de registar questões comuns, objeções e outras situações que possam ser abordadas com conteúdo.
Provavelmente já estão a fazer algo semelhante, criando respostas básicas para questões populares e personalizando-as quando necessário. Em vez de manterem essas informações para si mesmos, devem partilhá-las. Sempre que surgem ideias para conteúdo nas conversas com potenciais clientes, os seus representantes de vendas devem anotá-las e mantê-las prontas para a próxima reunião.” – John Hall, Forbes Documentar aprendizagens à medida que ocorrem é uma ótima maneira de democratizar conhecimento e partilhar riqueza, (é uma pedra angular do serviço centrado no conhecimento) mas muitas vezes é difícil de fazer na prática.
Documentar os aprendizados à medida que ocorrem é uma ótima maneira de democratizar o conhecimento e compartilhar a riqueza, (é uma pedra angular do serviço centrado no conhecimento), mas muitas vezes é difícil de fazer na prática. Como devem os representantes documentar esse conhecimento? Onde deve residir para que os seus colegas possam aproveitá-lo em tempo real sempre que precisarem durante as chamadas? Colocar esses insights no Slack ou despejá-los num documento em execução do Google não facilita a sua localização ou referência posteriormente.
Quando as equipas de vendas usam o Guru para gerir o seu conteúdo e conhecimento, essa informação torna-se facilmente pesquisável em qualquer navegador web – Salesforce, Gmail, ferramentas de videoconferência, você decida – no Slack e em dispositivos móveis. Além disso, a natureza de mordida do tamanho dos cartões do Guru é um ótimo meio para documentar pequenos pedaços de conhecimento que os vendedores encontrariam, como “respostas básicas para perguntas populares”. Os usuários do Guru também podem criar conteúdo diretamente do Slack: se alguém responder sucintamente a uma pergunta popular no Slack, um clique rápido permite a qualquer usuário capturar e adicionar rapidamente esse conteúdo ao Guru como uma nova peça de conhecimento para o resto da equipe usar.
Além de ter os representantes a guardar respostas frequentemente usadas, as equipas de marketing também podem ser mais prescritivas sobre o que os seus representantes estão a dizer. O marketing pode redigir as suas respostas preferidas para questões comuns e depois usar a funcionalidade de Sugestão AI do Guru para enviar esse conteúdo para os representantes quando precisam dele. A IA Sugerir superfícies de conteúdo relevantes com base no contexto de uma determinada página da web, então, se um cliente em potencial enviar um e-mail perguntando sobre a implementação, o Guru pode usar essas informações para sugerir o cartão apropriado para o representante, sem que eles precisem pesquisar ou sair da janela de e-mail.
2. Criar uma mesa redonda de marketing e vendas
Não é segredo que muitas vezes existe um descompasso entre as equipes de vendas e marketing dentro de uma organização. É um fato bem documentado que prioridades não alinhadas podem colocar essas duas equipes em conflito. Vendas querem conteúdo personalizado para cada novo negócio. Marketing quer que as vendas usem o conteúdo que já trabalharam tanto para criar. Parte desse descompasso reside nas equipes de vendas que não têm visibilidade sobre o que o marketing criou e no marketing que não tem visibilidade sobre o conteúdo que as vendas estão usando.
Ao tornar o conhecimento disponível e rastreável em todas as equipes, o Guru ajuda a fechar as lacunas entre as equipes de vendas e marketing. Quando todo o conteúdo está em um só lugar, as vendas terão mais facilidade em entender o que está à disposição e poderão utilizar mais do conteúdo do marketing. Por outro lado, as análises dentro do Guru podem mostrar às equipes de marketing quais partes do conhecimento estão sendo mais utilizadas e compartilhadas externamente e quais estão sendo ignoradas. As equipes de marketing também podem analisar as lacunas de conhecimento para ver o que a equipe de vendas está procurando e não encontrando, o que pode informar estratégias de conteúdo futuras.
3. Envolva as vendas na criação de conteúdo
"Não é todo mundo que precisa de conteúdo que vai ser um bom escritor, e está tudo bem. No entanto, seus representantes de vendas devem estar envolvidos na criação de conteúdo em algum grau, pois são eles que sabem as perguntas que os clientes em potencial estão fazendo e quais tipos de respostas ressoam." – John Hall, Forbes
Envolvendo os representantes de vendas na criação de conteúdo porque são eles que sabem que tipo de respostas ressoam com os clientes em potencial é importante, mas eu estenderia esse sentimento a todos os especialistas no assunto (SMEs). Todos os SMEs devem estar envolvidos no processo de criação de conteúdo, pois todos são especialistas em áreas diferentes das quais as vendas precisam ter conhecimento para conversar adequadamente com os clientes. Os clientes de hoje estão mais bem informados e fazem perguntas mais difíceis que esperam que os representantes de vendas consigam responder. Eles não se importam com o quão técnicas possam ser suas perguntas, eles assumem que os representantes são especialistas no produto.
Como o Guru é uma solução para toda a organização, qualquer equipe pode adicionar conhecimento para que os representantes de vendas acessem. Os gerentes de produto, especialistas em segurança, operações de receita e mais têm conhecimento que os representantes podem precisar enquanto estão ao telefone com os clientes potenciais. Na Guru, chamamos isso de rede de conhecimento e acreditamos que quanto mais pessoas tiverem acesso ao conhecimento compartilhado, mais eficientemente podemos trabalhar juntos.
4. Criar uma biblioteca de recursos
"Isso pode parecer intuitivo, mas ter todos os seus recursos - como posts de blog, posts de convidados, infográficos, vídeos, whitepapers e estudos de caso - em um só lugar centralizado removerá grande parte da incerteza na busca pelos recursos corretos para enviar aos clientes potenciais." – John Hall, Forbes
Uma biblioteca de recursos é ótima. "Todos os seus recursos - como posts de blog, posts de convidados, infográficos, vídeos, whitepapers e estudos de caso" têm um lugar no Guru. O Guru pode hospedar PDFs e PPTs, link para páginas da web e inserir recursos do Google Suite como Slides e Docs. Qualquer recurso de marketing armazenado no Guru que é enviado a um prospecto também pode ser rastreado para mostrar se o prospecto clicou ou não.
Recursos são todos bons e tudo isso, mas há mais para vendas do que folhas e estudos de caso. Isso remete ao ponto nº1 com respostas básicas para perguntas populares. Os representantes precisam de mais do que uma biblioteca de recursos; eles precisam de uma biblioteca de conhecimento que inclua todas as informações de que podem precisar para fazer seus trabalhos. Isso inclui recursos como os listados acima, mas também inclui FAQs, lidar com objeções, perguntas de qualificação, melhores práticas, políticas e processos, e todo tipo de informações crucial que não se enquadram em PDFs ou white papers.
"Criar uma biblioteca de recursos de vendas garante que sua equipe de vendas sempre tenha acesso a todo o melhor conteúdo de habilitação de vendas de sua equipe de marketing. Divida a biblioteca por tipo de conteúdo, estágio da jornada do comprador, persona ou perguntas comuns, e seus representantes de vendas sempre poderão encontrar os recursos exatos de que precisam para cada situação quando mais precisarem." – John Hall, Forbes
A estrutura do aplicativo da web do Guru ajuda as equipes a organizar o conhecimento exatamente como Hall sugere: "por tipo de conteúdo, estágio da jornada do comprador, persona ou perguntas comuns," e muito mais. A estrutura de tags do Guru facilita a apresentação de conteúdo. Marcamos nosso conhecimento por segmento, caso de uso, persona, estágio do funil, tipo de conteúdo ou quaisquer outras palavras-chave que ajudem os representantes a encontrar informações rapidamente. Os quadros e seções do Guru também facilitam a organização visual do conhecimento em um fluxo deliberado. Nossa equipe de engenharia de vendas usa internamente o Guru para criar playbooks por persona para que os representantes possam percorrer conhecimento passo a passo com base em quem estão vendendo.
5. Mantenha a comunicação aberta
"Suas equipes de vendas e marketing devem continuar conversando à medida que novas ideias surgem em conversas com leads e parceiros. Ninguém em qualquer uma das equipes pode simplesmente "configurar o habilitamento de vendas" e esquecer disso. O conteúdo é constante; sempre há novos pontos de dados, tecnologias e perguntas que surgem para manter tanto as vendas quanto o marketing em alerta, e eles precisam trabalhar juntos para abordar essas perguntas. – John Hall, Forbes
O conteúdo é constante e está em constante mudança. É por isso que saber que o conhecimento está atualizado é tão importante. O recurso de verificação do Guru infunde confiança ao mostrar aos representantes quando uma peça de conhecimento foi atualizada pela última vez e por quem.
Os representantes também podem usar os recursos de verificação e comentários para se comunicar sobre o conhecimento. Se um representante descobrir algo novo sobre um concorrente que não está refletido no cartão de batalha desse concorrente, ele pode solicitar verificação nesse cartão e postar a nova inteligência que aprendeu em um comentário para o proprietário do cartão. Esse cartão permanecerá não verificado até que o proprietário possa atualizá-lo com as informações mais recentes, após o que o status de confiança retornará para verde e os representantes saberão que é preciso.
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