Este é um post de convidado de Steli Efti, CEO da Close.io

Seus prospects estão mais espertos do que nunca. E você?

A necessidade de uma forte equipe de vendas superou a necessidade de uma boa equipe de marketing, diz a cofundadora da Y Combinator, Jessica Livingston. Com o reset das startups de 2016, isso está a caminho de se tornar ainda mais verdade.

Houve uma época em que a principal fonte de informação de um comprador era um vendedor, mas isso não é mais verdade. A internet colocou informações (e desinformações) sobre a sua marca na palma das mãos do seu prospect.

As mesas viraram. Se você quer acompanhar, não precisa apenas de uma equipe de vendas melhor. Você precisa de uma equipe de vendas mais inteligente.

E a forma mais rápida de aumentar o QI de vendas da sua equipe? Documentação de vendas incrível .

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O que é documentação de vendas?

Documentação de vendas é apenas um termo genérico para qualquer coisa que você tenha escrito que fornece orientação à sua equipe de vendas, incluindo coisas como roteiros de telefone, modelos de e-mail e guias de gerenciamento de objeções.

Alguns de vocês estão pensando: “Roteiros de vendas são para amadores! Minhas representantes são profissionais experientes, não fantoches de vendas sem cérebro. Eles já sabem como vender e o que dizer!”

Eu sei, já ouvi tudo isso antes. Há muita controversa em torno da documentação de vendas. Esqueça tudo isso por enquanto, e vamos examinar por que roteiros de vendas não são apenas uma ferramenta valiosa, eles são uma necessidade no mercado atual.

Por que você precisa de documentação de vendas

O argumento mais comum contra roteiros de vendas é que eles transformam os vendedores em robôs sem personalidade, paixão ou conexão com o cliente. Roteiros eficazes não terão esse efeito sobre bons vendedores.

Com essa concepção errônea desmistificada, vamos dar uma olhada nos benefícios da documentação de vendas adequada:

Apresentações aprimoradas

O processo de escrever sua apresentação é realmente valioso. Isso força você a pensar sobre como se apresentar e apresentar seu produto, e lhe dá a oportunidade de adicionar clareza e estrutura ao invés de apenas "se jogar".

Colaboração aprimorada

A documentação de vendas deve ser um processo colaborativo envolvendo toda a equipe de vendas. Aproveite as forças únicas de cada vendedor para criar uma apresentação bem elaborada e, à medida que essa apresentação evolui, as melhorias afetarão toda a equipe.

Liberdade aumentada

Usado corretamente, um roteiro de vendas cria muito mais liberdade do que restrições. Quando seus representantes não precisam se preparar mentalmente sobre o que dizer a seguir, eles se tornam ouvintes melhores que podem se concentrar em fornecer valor de uma maneira envolvente.

Como criar documentação de vendas

Você tem duas opções para a criação inicial:

• Crie sua documentação do zero, ou
• Comece a sua com modelos (como alguns exemplos no final deste artigo)

De qualquer forma, aqui estão dois princípios a serem lembrados enquanto você cria seus roteiros.

1. Colabore com toda a equipe

Muitas empresas fazem com que seu gerente de vendas crie um roteiro para o restante da equipe usar. Grande erro.

Metade do valor da documentação de vendas vem do processo colaborativo de criá-la. Toda a sua equipe deve estar envolvida do início ao fim.

Priorize isso ao reservar uma hora nesta semana para que toda a equipe trabalhe junta.

2. Não invista mais de uma hora

O primeiro rascunho da sua documentação de vendas vai ser ruim, não importa quanto tempo você passe nisso. É apenas a versão um, não busque a perfeição. Não passe mais de uma hora criando seu primeiro rascunho.

Como você vai aprender em um momento, não existe um roteiro "perfeito" ou "completo". Ele será revisado várias vezes, então não perca tempo no início. Coloque o básico no papel; o resto virá com o tempo. Feito é melhor que perfeito.

Como usar a documentação de vendas

Incorpore os primeiros rascunhos da sua documentação no seu processo de vendas imediatamente. Quanto mais cedo você começar a usá-los, mais cedo você pode melhorá-los. Aqui estão três passos para obter o máximo de seus roteiros.

Passo um: Memorização

Toda a sua equipe deve ter os roteiros memorizados.

Uma maneira de ajudar sua equipe a se comprometer à memória é deixá-los praticar entre si. Atribua uma pessoa para fazer o papel do prospect e deixe os outros praticarem suas falas.

Pode ser difícil no começo, então deixe seus vendedores tropeçarem em um ambiente controlado.

Passo dois: Utilização

Depois (ou antes) de todo mundo se sentir confortável com o roteiro, coloque-os diante de prospects e veja como eles se saem sob pressão. Então, dê a eles a liberdade de experimentar.

Quando você tem uma equipe de vendas inteira procurando maneiras de melhorar a documentação de vendas, você estará a caminho de uma obra-prima.

Passo três: Revisão

Um roteiro de vendas não é um romance. Não é algo que você escreve, publica e nunca mais toca novamente. Uma boa documentação de vendas nunca está "pronta". Você e sua equipe devem sempre estar procurando maneiras de melhorá-la.

Priorize essa melhoria realizando reuniões quinzenais com sua equipe de vendas, onde eles podem fazer perguntas, oferecer sugestões e fazer revisões. Em seguida, leve-os de volta ao campo com a cópia revisada e repita o processo.

Use um CRM como o Close.io (nós temos um teste grátis!) que permite que você monitore seus dados de vendas. Esses dados serão valiosos para identificar fraquezas na sua documentação.

À medida que seus roteiros se tornam mais refinados, você pode se encontrar menos vezes; mas ainda assim se reunir. Essa melhoria contínua é o que transforma um simples pedaço de papel em uma ferramenta de vendas altamente eficaz.

Precisa de inspiração?

Se você nunca criou documentação de vendas antes, pode parecer assustador.

Não se preocupe: nós já estivemos lá. Os roteiros são uma grande parte do nosso processo de vendas na Close.io, então disponibilizamos muitos deles gratuitamente para nossos leitores. Por exemplo:

• Procurando uma maneira de aprimorar a habilidade da sua equipe em escrever documentação? Confira nosso Modelo de Documentação de Processos.
• Criando roteiros telefônicos? Confira Como criar um roteiro de vendas.
• Escrevendo e-mails eficazes? Confira esses cinco modelos de e-mail frio e esses oito modelos de e-mail de vendas prontos para CRM.
• Compilando seu documento de gerenciamento de objeções? Confira Como gerenciar qualquer objeção de vendas com sucesso.

Esses são um ótimo ponto de partida, mas o resto depende de você. Agende uma reunião da equipe, crie sua documentação, e então, vá lá e arrase!

Se você quiser mais inspiração sobre os tipos de documentação de vendas que geralmente são vistos em playbooks de vendas, confira nosso recém-lançado Guia de Capacitação em Vendas!