Ceci est un article invité de Steli Efti, PDG de Close.io

Vos prospects sont plus intelligents que jamais. Et vous ?

Le besoin d'une équipe de vente solide a dépassé le besoin d'une bonne équipe marketing, dit Jessica Livingston, co-fondatrice de Y Combinator. Avec la remise à zéro des startups en 2016, cela risque de devenir encore plus vrai.

Il fut un temps où la principale source d'informations pour un acheteur était un vendeur, mais ce n'est plus vrai. Internet a mis l'information (et la désinformation) sur votre marque dans la main de votre prospect.

La tendance s'est inversée. Si vous voulez suivre le rythme, vous n'avez pas seulement besoin d'une meilleure équipe de vente. Vous avez besoin d'une équipe de vente plus intelligente.

Et le moyen le plus rapide d'augmenter le QI de vente de votre équipe ? Une documentation de vente efficace.

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Qu'est-ce que la documentation de vente ?

La documentation de vente est simplement un terme générique pour désigner tout ce que vous avez écrit et qui fournit des conseils à votre équipe de vente, y compris des choses comme des scripts téléphoniques, des modèles d'e-mails et des guides de gestion des objections.

Certains d'entre vous pensent, "Les scripts de vente sont pour les amateurs ! Mes représentants sont des pros chevronnés, pas des pantins de vente sans esprit. Ils savent déjà comment vendre et quoi dire !"

Je sais, je l'ai déjà entendu. Il y a beaucoup de controverse autour de la documentation de vente. Oubliez tout cela pour le moment et examinons pourquoi les scripts de vente ne sont pas seulement un outil précieux, mais ils sont une nécessité sur le marché d'aujourd'hui.

Pourquoi vous avez besoin de documentation de vente

L'argument le plus courant contre les scripts de vente est qu'ils transforment les vendeurs en robots sans personnalité, passion ou connexion avec le client. Des scripts efficaces n'auront pas cet effet sur de bons vendeurs.

Avec cette idée reçue renversée, examinons les avantages d'une bonne documentation de vente :

Des présentations soignées

Le processus de rédaction de votre présentation est vraiment précieux. Il vous oblige à réfléchir à la façon dont vous vous présentez et comment vous présentez votre produit, et cela vous donne l'occasion d'ajouter clarté et structure au lieu de simplement improviser.

Une meilleure collaboration

La documentation de vente devrait être un processus collaboratif impliquant toute l'équipe de vente. Profitez des forces uniques de chaque commercial pour créer un discours équilibré et, à mesure que ce discours évolue, les améliorations affecteront toute l'équipe.

Une liberté accrue

Utilisée correctement, un script de vente crée beaucoup plus de liberté que de restrictions. Lorsque vos représentants n'ont pas à se préparer mentalement à ce qu'ils doivent dire ensuite, ils deviennent de meilleurs auditeurs qui peuvent se concentrer sur l'apport de valeur d'une manière engageante.

Comment créer une documentation de vente

Vous avez deux choix pour la création initiale :

• Créez votre documentation à partir de zéro, ou
• Démarrez avec des modèles (comme quelques exemples en bas de cet article)

Quoi qu'il en soit, voici deux principes à garder à l'esprit lors de la création de vos scripts.

1. Collaborer avec toute l'équipe

Beaucoup d'entreprises font créer un script par leur responsable des ventes pour le reste de l'équipe. Grosse erreur.

La moitié de la valeur de la documentation de vente provient du processus collaboratif de sa création. Toute votre équipe doit être impliquée du début à la fin.

Faites-en une priorité en réservant une heure cette semaine pour que toute l'équipe travaille ensemble dessus.

2. Ne passez pas plus d'une heure

Le premier brouillon de votre documentation de vente va être mauvais peu importe combien de temps vous y consacrez. C'est juste la version 1, ne visez pas la perfection. Ne passez pas plus d'une heure à créer votre premier brouillon.

Comme vous l'apprendrez dans un moment, il n'existe pas de script "parfait" ou "complet". Il sera révisé encore et encore, donc ne perdez pas de temps pour le moment. Mettez les bases sur papier ; le reste viendra avec le temps. Fait est mieux que parfait.

Comment utiliser la documentation de vente

Intégrez les premiers brouillons de votre documentation dans votre processus de vente immédiatement. Plus vous commencerez à les utiliser tôt, plus vous pourrez les améliorer rapidement. Voici trois étapes pour tirer le meilleur parti de vos scripts.

Étape un : Mémorisation

Toute votre équipe devrait avoir les scripts mémorisés.

Une façon d'aider votre équipe à les mémoriser est de les laisser pratiquer entre eux. Assignez une personne pour jouer le rôle du prospect et laissez les autres pratiquer leurs répliques.

Cela peut être difficile au début, donc laissez vos vendeurs trébucher dans un environnement contrôlé.

Étape deux : Utilisation

Après (ou avant) que tout le monde soit à l'aise avec le script, mettez-les devant des prospects et voyez comment ils réagissent sous pression. Puis donnez-leur la liberté d'expérimenter.

Lorsque vous avez une équipe entière de vente qui recherche des moyens d'améliorer la documentation de vente, vous serez en route vers un chef-d'œuvre.

Étape trois : Révision

Un script de vente n'est pas un roman. Ce n'est pas quelque chose que vous écrivez, publiez, et ne touchez plus jamais. Une bonne documentation de vente n'est jamais "terminée". Vous et votre équipe devez toujours rechercher des moyens de l'améliorer.

Faites de cette amélioration une priorité en organisant des réunions bimensuelles avec votre équipe de vente où ils peuvent poser des questions, faire des suggestions, et apporter des révisions. Ensuite, remettez-les en piste avec la version révisée et répétez le processus.

Utilisez un CRM comme Close.io (nous avons un essai gratuit !) qui vous permet de suivre vos données de vente. Ces données seront inestimables pour identifier les faiblesses de votre documentation.

À mesure que vos scripts deviennent plus raffinés, vous pouvez vous rencontrer moins souvent ; mais continuez à vous rencontrer. Cette amélioration continue est ce qui transforme un simple morceau de papier en un outil de vente très efficace.

Besoin d'inspiration ?

Si vous n'avez jamais créé de documentation de vente auparavant, cela peut sembler décourageant.

Ne vous inquiétez pas : nous y étions. Les scripts sont une grande partie de notre processus de vente chez Close.io, donc nous en avons rendu beaucoup disponibles gratuitement pour nos lecteurs. Par exemple :

• Vous cherchez un moyen d'améliorer les compétences de votre équipe dans l'écriture de documentation ? Découvrez notre Modèle de documentation des processus.
• Vous créez des scripts téléphoniques ? Découvrez Comment créer un script d'appel de vente.
• Vous rédigez des e-mails efficaces ? Découvrez ces cinq modèles d'e-mails froids et ces huit modèles d'e-mails de vente prêts pour les CRM.
• Vous compilez votre document de gestion des objections ? Découvrez Comment gérer toute objection de vente avec succès.

C'est un excellent point de départ, mais le reste dépend de vous. Organisez une réunion d'équipe, créez votre documentation, puis allez-y et réussissez !

Si vous voulez plus d'inspiration sur les types de documentation de vente que l'on trouve couramment dans les playbooks de vente, consultez notre nouveau Guide sur l'activation des ventes !